3. Le Segment de Marché est-il suffisamment important pour atteindre vos objectifs de ventes et de rentabilité ?

1. Validation du Marché et l'Audience

Introduction

💬 Avant de vous lancer dans votre travail, vous trouverez ici quelques conseils et définitions ci-dessous ainsi qu'un article utile à lire en complément si besoin pour comprendre ces notions : 📚 TAM/SAM/SOM

Calculez la taille de votre opportunité de marché

Peu importe que vous souhaitiez gagner quelques milliers d'euros par mois pour vivre d'un projet ou que vous soyez à la recherche d'une licorne.

Je vous conseille d'avoir une idée approximative de la taille du marché que vous allez tenter de pénétrer.

TAM I SAM I SOM

TAM : Marché Total Disponible (Total Available Market en anglais)

C’est la taille de votre marché. C’est le nombre d’unités vendues par tous les acteurs d’un marché.

Si vous vendez une application iPhone, votre marché est celui des smartphones et il est donné par le nombre de smartphones en circulation. (L’iphone n’est pas un marché mais un produit. Un marché comprend plusieurs acteurs que des éléments communs réunissent.)

Quelques idées pour estimer votre TAM:

  1. INSEE
  2. Eurostat
  3. OpenDataSoft
  4. Societe.com
💬 Si vous ne trouvez pas de chiffres, voici un processus pour estimer approximativement votre marché avec l'outil Sparktoro :

Processus

  1. Utilisez l'outil sparktoro.com pour connaître le réseau social où se trouve votre audience, les sites web, les mots-clés et les comptes/intérêts.
  2. Allez sur la plateforme d'annonces du réseau social où se trouve votre audience selon sparktoro.
  3. Simulez la création de la campagne avec des audiences similaires ciblant les utilisateurs avec les intérêts/comptes que Sparktoro a montré. La plateforme vous montrera une estimation de l'audience.

SAM : Segment de Marché Disponible (Serviceable Available Market en anglais)

C’est le segment du marché sur lequel vous opérez.

Ainsi, selon notre exemple, le SAM correspond au nombre d’iPhones en circulation. Notons qu’ici un moyen d’augmenter son SAM serait de développer une version Android de son application.

SOM : Segment de Marché Capturable (Serviceable Obtainable Market en anglais)

C'est la portion du SAM que vous pouvez conquérir.

Il s'agit de votre objectif à court terme et donc de celui qui compte le plus.

En gros c'est le maximum que l'entreprise peut atteindre au moment présent, compte tenu de ses moyens, de sa concurrence, de la maturité de son produit et du marché.

S’il y a 50 millions de possesseurs d’iPhone et que 100 000 ont acheté votre application, alors ma part de marché est de 100k÷50M = 0,2%.

Le but est de calculer le SOM par la valeur d'une vente moyenne pour obtenir approximativement la taille de votre opportunité.

Mise en Pratique

✍️ Aidez-vous d'une base de données pour définir la taille de vos opportunités. Utilisez les segments que vous avez spécifiés à l'étape précédente.

TAM

TAM = Marché Total Disponible.

Entrez une valeur qui provient de vos estimations de recherche.

Accès au marché

Le % du TAM que vous estimez pouvoir satisfaire à moyen terme.

Pour y parvenir, vous devrez tenir compte de votre GoToMarket et de l'évolutivité de votre business model.

Posez-vous ces questions :

  • Pouvez-vous atteindre ce pourcentage cible en 1 année ?
  • Pouvez-vous satisfaire et aider ce pourcentage d'acheteurs dans en 1 année ?

SAM

SAM = TAM * Accès au marché

Acheteurs

% estimation des acheteurs que vous espérez acquérir du SAM.

SOM (Clients)

SOM = SAM * Acheteurs.

C'est le nombre de clients que vous estimez obtenir dans une période de temps donnée.

Moyenne de la Valeur des Ventes : Il s'agit de la valeur moyenne des ventes dans votre devise que vous attendez de chaque client tout au long de son cycle de vie (jusqu'à ce qu'il se désabonne).

SOM(€)

Segment de Marché Disponible =SOM * Moyenne de la Valeur des Ventes.

C'est la valeur de votre opportunité.

Lien Utile

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Contributeur de ce cours

3. Le Segment de Marché est-il suffisamment important pour atteindre vos objectifs de ventes et de rentabilité ?
CEO & Fondateur
Stephen MESNILDREY