Votre proposition de valeur répond-elle aux préoccupations de vos clients dans le cycle de vie de l'adoption du produit ?

2. Validation du Problème

Introduction

💬 Il s'agit ici de déterminer si votre proposition de valeur correspond au type de client que vous trouverez dans votre marché potentiel.

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Caractéristiques des clients en fonction de la phase du cycle de vie de l'adoption du produit

Innovateurs (2.5%)

Les Innovateurs sont les plus sensibles à l’innovation. Ce sont les premiers clients d’une nouveauté dès leur sortie. Ils réalisent leurs achats sans avoir besoin de consulter les avis d’autres utilisateurs. Ces clients aiment partager leur expérience avec les autres sur une nouveauté quelconque. Les innovateurs représentent seulement 2,5% de la population.

Exemple de produit à ce stade: Aura Strap

Premiers Adoptants (13.5%)

Les Premiers Adeptes (ou « early adopters ») achètent rapidement un produit innovant. Ce sont des personnes qui aiment les nouveautés, ils les essayent et donnent leurs opinions. Ces clients représentent statistiquement 13,5% de la population.

Exemple de produit à ce stade: Tesla

Majorité Précoce (34%)

La Majorité Précoce regroupe les clients réfléchis. Ils attentent les retours des premières expériences avant d’acheter un produit nouveau. Cette population représente 34%.

Exemple à cette étape: Uber

Majorité Tardive (34%)

La Majorité Tardive attend que le produit soit employé par une grande population. Ils veulent des preuves de performance. Ils sont très influencés par avis des autres utilisateurs. Ils représente aussi 34% de la population.

Example de produit à cette étape : Tablette / PC

Retardataires (16%)

Les Retardataires sont les derniers à accepter une innovation. Ce sont les clients les plus rationnels. Ils n’achèteront les produits nouveaux que quand ces derniers ont été testés et devenus courants ou même une « tradition ». Les retardataires sont de 16% de la population.

Exemple: McDonald's
💬 Réfléchissez à votre audience cible parmi tous les profils définis précédemment. Votre proposition de valeur répond-elle à toutes les préoccupations de vos types de clients ?
  • Vous créez un nouveau marché ou une nouvelle catégorie ? Si c'est le cas, vos tout premiers publics seront les innovateurs et les Premiers adoptants.
  • Votre public cible fait-il partie du grand public (majorité précoce + majorité tardive) ? Si c'est le cas, votre proposition de valeur ne concerne pas seulement le produit. Vous devez chercher des moyens de dérisquer la perception qu'a le public de votre produit. Des éléments tels que les partenariats, la certification, un service d'assistance solide, une marque forte, un service clientèle, des ventes et d'autres actifs non tangibles sont essentiels à cet égard.
  • Votre proposition de valeur répond-elle aux préoccupations de votre type de client dans le cycle de vie d'adoption du produit ?

Étude de cas :

Evolution de la proposition de valeur que l'on peut attendre d'un service de conseil ou d'un service industrialisé en fonction de la phase d'adoption du produit :
  • Les Innovateurs et les Adopteurs Précoces : Ils sont rapides dans la prise de décision et l'unité de prise de décision est plus proche du B2C que du B2B. Nous pouvons vendre nos services par l'intermédiaire d'Upwork avec une brève description et d'une landing page avec une description des services et des expériences passées.
  • Si nous voulons développer davantage les services aux PME B2B, la majorité d'entre elles attendent de voir si le produit a du succès. Pour les convaincre, nous aurions besoin de preuves sociales solides et de témoignages de la part d'innovateurs et d'Adeptes Précoces. Nous devrons améliorer notre marque, nos valeurs, notre équipe et notre page de présentation et répondre aux nouvelles préoccupations de ces clients par de nouvelles propositions de valeur. Réfléchissez à la nouvelle unité de décision pour construire la nouvelle proposition de valeur.
  • Si nous voulons nous rapprocher encore plus de l'entreprise B2B à Majorité Tardive, nous devons passer d'une proposition de valeur de type "produit de créateur" à une proposition de valeur de type "entreprise". Il s'agit de dé-risquer le produit et l'adoption de la perception du public. Certaines choses que nous devrions faire :
  • Avoir une équipe efficace et la promouvoir.
  • Offrir/créer des services d'assistance et de pré-vente.
  • Créer un site web d'entreprise.
  • Avoir de solides références sectorielles avec des entreprises de même taille.
  • Augmenter la force et la notoriété de la marque.

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