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Combien dois-je facturer en tant que consultant ? Une répartition des frais de consulting

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Beaucoup détestent parler d'argent. Lorsqu'ils commencent à travailler en freelance, ils redoutent de devoir parler de tarifs et de devis.
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Quelle est votre valeur et comment la calculez-vous ?

Comment équilibrez-vous les facteurs du marché, les coûts de l'entreprise et la valeur de vos services et de votre expérience lorsque vous fixez vos tarifs de consulting ?

Beaucoup détestent parler d'argent. Lorsqu'ils commencent à travailler en freelance, ils redoutent de devoir parler de tarifs et de devis. Ils ont l'impression qu'ils doivent s'évaluer et ensuite convaincre les autres de leur valeur. Mais fixer le prix de vos services ne doit pas être une corvée.

Si vous avez déjà étudié l'économie, vous savez que le prix est relatif. Il s'agit d'une perception de la valeur, et non d'un montant précis. Cette perception vaut aussi bien pour les services que pour les produits. Vos clients n'achètent pas un objet physique, il peut donc sembler plus difficile de fixer un taux horaire pour ce que vous offrez. Mais ce facteur invisible peut en fait jouer en votre faveur.

Le saviez-vous ? Un iPhone de chez Apple coûte entre 20 et 30% moins cher à produire que de nombreux téléphones sous Android. La tarification est relative. C'est une perception de la valeur, pas un chiffre précis.

Voici comment fixer des tarifs qui vous permettent de vous sentir à l'aise et de satisfaire vos clients.

Quelques Conseils pour facturer en tant que Consultant

Conseil n°1 : votre taux horaire est une estimation de votre valeur.

En tant que freelance, vous devez regarder vers l'avenir et évaluer l'impact de votre travail sur vos clients.

Prenons un exemple : S'i l'on vous demande votre tarif, vous devez réfléchir à la manière dont votre travail serait utile à vos clients. Avec votre production, votre client pourrait grandir sa liste d'emails, générer des prospects, améliorer la productivité de ses employés, générer plus des revenus, etc ...

Vous ne saurez jamais exactement en amont l'impact en chiffres que vous pourrez apporter mais par contre vous savez que vous pourrez apporter plus de valeur à votre client, à ses employés ou aux clients de vos clients. 

Conseil n°2 : votre tarif reste en grande partie une manière dont vos clients vous perçoivent.

Votre taux horaire est la première perception que chaque client a de votre expérience et de votre valeur en tant que consultant.

Parce que vos honoraires sont l'expression de votre valeur. Des tarifs de conseil low-cost n'entraînent pas nécessairement le respect de vos clients envers votre valeur perçue. Si vos clients ont régulièrement fait appel à des freelances, ils connaissent les tarifs moyens du marché du consulting. Le fait de proposer des tarifs bas simplement pour réduire la concurrence ne vous servira pas toujours.

Je ne vous propose pas d'augmenter vos tarifs juste pour vous mettre en valeur, mais il n'y a aucune raison d'hésiter à proposer un tarif plus élevé qui reflète fidèlement votre expertise, vos connaissances et votre expérience.

LIRE PLUS : Le guide complet pour obtenir des clients pour votre activité de conseil

Conseil n°3 : La fixation des prix est un processus émotionnel.

Vos clients et vous-même abordez vos tarifs avec émotion et rationalité, surtout lorsque vous êtes tous deux chefs d'entreprise. Vos tarifs sont influencés par des sentiments : ce que les clients pensent de vous, ce que vous pensez d'eux, ce qu'ils pensent en transmettant leur précieux projet, ce que vous pensez de ce projet, et ainsi de suite.

Lorsque vous réfléchissez à vos tarifs de conseil, ne négligez pas vos sentiments. Mais ne les laissez pas non plus prendre le dessus. Nous en reparlerons plus loin.

Conseil n° 4 : Les services que vous proposez ne sont pas le seul facteur déterminant vos tarifs.

Bien que les services que vous proposez soient primordiaux, vous devez également tenir compte de la valeur de votre expertise, de vos connaissances et de votre réseau. Comment ces éléments sont-ils intégrés à vos services et comment augmentent-ils votre valeur ? Comment peuvent-ils bénéficier à vos clients ? Cela ne s'applique pas seulement aux services de conseil.

En tant que consultant, vous pouvez exercer d'autres activités. Par exemple, vous pouvez aussi vouloir savoir quel taux horaire facturer pour des discours publics et d'autres activités de networking. Votre expérience dans ces domaines connexes sera également prise en compte dans vos tarifs, quel que soit le service pour lequel vous établissez un devis.

LIRE PLUS : Les 3 meilleures business à bas prix à créer avec 1 000€ ou moins (voire 0€ !)

Lorsque j'ai calculé mes tarifs en tant que rédacteur indépendant, j'ai pensé à ma formation en marketing et j'ai planifié la mise en place d'une excellente stratégie marketing. Ensuite, j'ai tenu compte de mon processus d'écriture établi, qui comprend un logiciel de correction de premier ordre, un rédacteur sous contrat, l'optimisation du référencement, etc.

Votre tarif dépend également de votre réputation, de votre rigueur au travail, de votre respect des délais, de votre organisation et de votre capacité à accepter les conseils et les critiques. Ce sont toutes des composantes de votre valeur ajoutée de consultant. Il n'est pas facile de définir ces éléments, mais ils peuvent ajouter beaucoup de valeur à vos services et contribuer à augmenter vos tarifs.

Conseil n° 5 : Le plafond de vos tarifs débute dans votre tête

Si vous ne savez absolument pas par où commencer pour fixer les tarifs de consultation, faites déjà le point sur vous-même.

  • Quelles sont vos dépenses personnelles ?
  • Quelles sont vos dépenses professionnelles ?
  • Quel genre de style de vie voulez-vous construire ou maintenir en tant que consultant indépendant ?

La réponse à ces questions vous aidera à fixer un tarif minimum - une base sur laquelle vous pourrez construire votre stratégie de pricing.

LIRE PLUS : 4 idées de commerce en ligne pour entrepreneurs débutants

Prenez également un moment pour regarder vers l'avenir. Quels sont vos objectifs pour votre entreprise et pour vous-même ? Ne négligez pas vos ambitions en tant que consultant et créateur d'entreprise. Vous avez le droit de vivre confortablement et de prospérer financièrement, aussi.

Le freelancing vous offre une liberté financière. Pourquoi ? C'est à vous d'établir votre revenu et de travailler suffisamment dur pour le gagner et le multiplier.

Maintenant que nous avons parlé des détails de la détermination du prix de vos services de consulting, plongeons dans des étapes concrètes pour fixer vos tarifs.

Combien facturer pour une activité de conseil : Fixer vos tarifs

Les conseils ci-dessus, associés aux processus ci-dessous, devraient vous aider à déterminer le prix de vos services de conseil et à créer un catalogue de prix pour votre activité. Notez que votre structure tarifaire doit faire l'objet d'une révision constante, en particulier lorsque vous développez vos compétences et tentez d'étendre vos services. Revenez à ces étapes lorsque vous développerez votre activité.

1. Déterminez votre valeur

Commencez par examiner les tarifs moyens de conseil dans votre secteur d'activité, ou en d'autres termes, la valeur marchande de votre service . Faites-vous une idée des moyennes pratiquées dans votre secteur d'activité par le biais de Glassdoor, Malt, ou encore LinkedIn.

L'examen de la valeur du marché vous donne un bon point de départ et vous montre ce que vos clients peuvent attendre du tarif de vos prestations.

Ensuite, regardez chez vos concurrents, certains consultants publient leurs tarifs sur leur site web. Comprenez leurs modèles de prix. Ne les copiez pas entièrement, mais obtenez une idée de la situation du marché.

Troisièmement, examinez attentivement votre expertise. Pour cette étape, essayez de faire abstraction de vos autres recherches et concentrez-vous principalement sur vous-même.

  • Quelle formation et quelle expérience avez-vous eues ?
  • Qu'y a-t-il d'unique en vous et dans votre parcours qui pourrait contribuer à augmenter vos tarifs ?
  • Pouvez-vous gérer les délais et répondre aux attentes ?

Ces compétences générales sont tout aussi importantes que votre CV.

Enfin, déterminez les dépenses et les objectifs de votre entreprise. Ces chiffres vous aideront à fixer un prix de base. Ce que vous êtes prêt à accepter est tout aussi important que ce que vos clients sont prêts à payer.

LIRE PLUS : Checklist de lancement d'une entreprise de conseil

2. Comment calculer les taux journaliers moyens pour les services de conseil ?

Beaucoup de jeunes freelances prennent comme base le salaire brut afin de fixer leur taux journalier moyen (TJM), or le TJM et salaire brut ne sont pas comparables. Pourquoi cela ? À un salaire brut s'ajoutent les cotisations patronales, et un certain nombre d'avantages en nature fournis par l'entreprise. Un freelance, quant à lui, prend en charge seul ses cotisations, et ne bénéficie pas des mêmes avantages (en nature, mutuelle, protection sociale ou risques de précarité en cas d'arrêt de la mission)

Afin de palier à cela, utilisez plutôt un TJM qui permette d'obtenir un chiffre d’affaire annuel égal au salaire brut chargé (salaire net + cotisations salariales et cotisations patronales). Cette méthode permet au freelance d'obtenir assez de "marge" pour souscrire à des assurances privées (chômage, mutuelle, ou prévoyance). Autre point : utiliser cette méthode vous permet de mettre assez d'argent de côté pour palier aux potentielles périodes d'inactivités.

Voici une rapide équivalence des Salaires bruts annuels en CDI VS TJM :

  • 30 000€ --> 250€/j
  • 40 000€ --> 330€/j
  • 50 000€ --> 405€/j
  • 60 000€ --> 480€/j
  • 70 000€ --> 560€/j
  • etc ...

Ces coûts pourraient être différents pour chacun, selon le statut fiscal et le type d'entreprise. N'hésitez jamais à consulter un expert comptable, des freelances comme vous ou des organismes publiques pour obtenir des informations supplémentaires. 

3. Comment calculer les tarifs de consulting pour un projet

Les tarifs fixes créent un processus plus simple (vous n'avez pas à vous soucier du suivi des temps), mais cette structure peut être délicate en raison de la possibilité de dérapage et de notre tendance à sous-estimer la durée d'un travail.

Il est essentiel de définir et de contrôler le périmètre de travail déterminé à l'avance lorsque vous facturez au projet. La meilleure façon de fixer votre tarif par projet est de déterminer le nombre d'heures que vous estimez que le travail prendra. Vous pouvez faire une estimation approximative en fonction de votre connaissance du sujet et du temps qu'il vous a fallu pour accomplir certaines tâches par le passé.

La définition et le respect d'un cahier des charges déterminé sont essentiels pour facturer le projet.

Cette étape peut être difficile pour les nouveaux consultants, et c'est là que les moyennes de l'industrie sont utiles. N'oubliez jamais d'ajouter au temps nécessaire pour vos projet une marge de 10-20% pour les imprévus

Je ne mets pas volontairement d'exemples car les différentes étapes d'un projet reste tout de même très spécifique au type de mission proposé. 

Il est également judicieux d'ajouter dans votre contrat une clause stipulant que tout travail sortant du cadre prédéterminé sera soumis à votre taux horaire.

4. Comment facturer les tarifs des prestations de conseil

Travailler en "Assistance Technique" (en régie/AT) signifie que vous recevez une rémunération mensuelle pour travailler avec un client pendant un nombre de jours déterminé. Ce type de facturation peut être génial pour votre activité de conseil, car il s'agit d'un revenu sur lequel vous pouvez compter et que vous pourrez planifier en fonction de la durée de la mission.

Comparatif Régie (AT) VS Forfait (Projet)
Comparatif Régie (AT) VS Forfait (Projet) - Source : Hitechpros

Pour calculer vos tarifs de consulting en AT, vous pouvez procéder de la même manière que pour la méthode au projet, c'est-à-dire au temps passé + un pourcentage pour couvrir les imprévus.

Maintenant que vous connaissez vos différents tarifs, voyons comment les communiquer à vos clients avec confiance et clarté.

Communiquer vos tarifs de conseil sans vous démonter

Si vous voulez savoir combien vous devez facturer pour vos services de conseil, l'établissement de chiffres ne représente que la moitié de la bataille. L'autre moitié consiste à communiquer vos prix avec clarté et assurance.

Si vous voulez savoir combien vous devez facturer pour vos services de conseil, la détermination du prix ne représente que la moitié de la bataille. L'autre moitié consiste à communiquer vos prix avec clarté et assurance.

La conversation sur les tarifs a lieu avec chaque client, parfois à plusieurs reprises. Parfois, c'est plaisant, parfois c'est délicat, et parfois c'est horrible.

LIRE PLUS : Comment rédiger la proposition de conseil parfaite avec les meilleurs outils  ?

Voici quelques éléments dont vous devez vous rappeler :

Chaque client est différent

Certains vous proposeront des " tarifs fixes" en vous disant que ce prix correspond à ce qu'ils paient à d'autres freelances. Ils vous expliqueront leur mission comme s'il s'agissait d'une offre d'emploi et sembleront laisser peu de place à la négociation.

D'autres commenceront la conversation en vous demandant ce que vous facturez. Certains sont ouverts à la discussion, tandis que d'autres vous fermeront tout de suite la porte.

Le fait est que vous ne pouvez pas toujours vous préparer à la tournure que peut prendre chaque échange. La seule chose que vous pouvez faire est de vous préparer avec confiance et patience.

Ne parlez pas de chiffres avant de savoir ce pour quoi vous serez payé.

Le fait de comprendre exactement les besoins du client (et la façon dont il les comprend lui-même) joue un rôle majeur dans la fixation de votre prix, ou même dans la décision de continuer dans le processus. De plus, si vous donnez au client une idée de ce que vous facturez, il sera peut-être plus difficile de modifier ce tarif si le projet est plus complexe que prévu.

Si un client vous demande d'emblée : "Combien facturez-vous vos services ?", essayez d'orienter la conversation vers les détails du projet. Par exemple, vous pouvez dire : "J'aimerais avoir une bonne idée de l'étendue du travail avant de discuter de tarifs", ce qui m'amène au point suivant.

La confiance est importante

La manière dont vous vous vendez et dont vous discutez de vos tarifs peut influencer la perception qu'ont vos clients de vos services. La confiance et l'assurance peuvent être très utiles. Lorsqu'on vous pose la question, ne présentez pas vos tarifs comme une question ou en vous excusant à moitié. Indiquez votre prix et soyez prêt à défendre votre position.

Le compromis est la clé

Si un client accepte vos tarifs tels quels, tant mieux ! Mais, parfois, cela n'arrive pas, et ce n'est pas grave. Orientez la conversation vers la négociation au lieu de refuser tout de suite. Et si vous prévoyez de réaliser d'autres missions avec ce client, essayez d'être flexible.

Lorsqu'un client n'est pas d'accord avec vos tarifs, plusieurs choses peuvent se produire :

  1. Ils répondent directement avec un autre tarif. Comparez ce chiffre au taux minimum que vous avez déterminé en fonction de vos coûts et de vos objectifs. Si vous souhaitez travailler avec ce client, essayez de trouver un compromis avec un taux supérieur à votre taux minimum.
  2. Ils indiquent un taux qu'ils ont payé à d'autres consultants. Cela peut être vrai ou une tactique pour vous faire baisser vos tarifs. Prenez ces mots au pied de la lettre et saisissez l'occasion d'expliquer ce qui distingue vos services des autres. Faites en sorte que le client ne se focalise pas sur les chiffres mais sur votre valeur globale en tant que consultant.
  3. Ils disent simplement : "C'est trop élevé." Si le client se résigne immédiatement, ne vous inquiétez pas. Commencez par leur demander quel est leur budget et partez de là. En fonction de ce qu'il répond, revenez aux options 1 ou 2 ci-dessus.
LIRE PLUS : 5 idées d'entreprise à bas coût que vous pouvez lancer avec moins de 100€.

C'est tout à fait normal de dire "non".

Si vous n'êtes pas prêt à accepter leur tarif ou si vous pensez que le client ne sera pas le bon, il est normal de dire "non". Même si c'est vous qui prospectez le client, vous avez autant de valeur pour lui que lui pour vous.

De nombreux consultants font l'erreur de faire des concessions sur les tarifs afin de satisfaire le client ou de décrocher le contrat. Vous ne progresserez jamais et ne gagnerez jamais le respect de cette manière. Un bon travail exige un tarif approprié, mais la première personne à le faire respecter doit être vous.

N'ayez pas peur de négocier

La vérité est que les négociations tarifaires sont un vaste point d'interrogation. Il est probable que les deux parties ne sachent pas à quoi s'attendre et comment procéder, et c'est faire preuve d'un extrême professionnalisme que de diriger avec confiance et patience.

Les négociations, en particulier celles portant sur votre valeur en tant que consultant, peuvent être très anxiogènes. Mais l'avantage, c'est qu'elles peuvent vous donner une très bonne idée de ce que serait la collaboration avec chaque client potentiel. Observez la façon dont le client communique, négocie et vous traite tout au long du processus. Il y a de fortes chances que leur style de collaboration ne soit pas très différent.

Vous avez tout à fait le droit de faire marche arrière dans une négociation et d'y revenir plus tard. Cela montre au client que vous n'êtes pas imprudent et que vous abordez les décisions importantes après mûre réflexion. Il est tout à fait respectable de dire : "Merci pour cette conversation, je vais prendre le temps d'étudier votre offre et d'y réfléchir. Je reviens vers vous d'ici le ...."

Ne laissez pas la question en suspens, fixez une date précise. 

Croyez en votre valeur et le bon tarif suivra.

Il est normal de ne pas aimer le processus de fixation et de communication de vos tarifs. Avec de la pratique, vous prendrez confiance, connaîtrez votre valeur et ferez en sorte que vos tarifs le reflètent. Mais cette confiance commence par un travail sur vous-même.

Lorsque vous croyez en vous, en votre talent et en votre valeur, il est beaucoup plus facile d'y mettre un prix.

Comment avez-vous abordé la fixation de votre tarif de consultant ? Vous avez des questions sur la façon de fixer le bon tarif de consulting auxquelles nous pouvons répondre ? Partagez-les dans les commentaires ci-dessous !

A Propos de l'Auteur ✍🏻
Je suis le fondateur de sales-hacking.com. 
Depuis de nombreuses années, j'aide les dirigeants d'entreprise, responsable marketing et commerciaux à dépasser leurs objectifs. 
Dans ce blog je vous explique en quoi ce que sont les dernières techniques et stratégies de croissance. 
Suivez-moi pendant que j'explore et expose les stratégies et tactiques de croissance méconnues qui changeront votre façon de penser le business dans votre entreprise. 
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