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Le guide complet pour obtenir des clients pour votre activité de conseil

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Demandez à n'importe quel nouveau consultant ce qui le préoccupe et il vous répondra probablement tous : comment trouver des clients.
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"Ma plus grande peur est de ne pas réussir à obtenir de clients"

Demandez à n'importe quel nouveau consultant ce qui le préoccupe et il vous répondra probablement tous : comment trouver des clients.

Lorsque vous débutez en tant qu'indépendant, il peut sembler impossible de trouver des clients pour votre entreprise naissante.

Beaucoup d’articles se contentent d'énumérer les endroits où trouver des clients potentiels, mais ne vous disent pas comment les convaincre. Cet article est différent des autres.

Dans cet article, je vais partager des étapes concrètes pour décrocher des clients - pas seulement où trouver des clients, mais comment leur envoyer un argumentaire qu'ils ne peuvent pas refuser, les convaincre de vous appeler, de signer votre proposition et, finalement, de valider votre travail par des références remarquables et de vous recommander à d'autres. 


Ce guide sur l'acquisition de clients pour votre activité de conseil peut être résumé en quelques étapes :

  • Créer une présence en ligne qui attire le bon type de clients.
  • Rédiger un excellent argumentaire
  • Effectuer un appel de découverte pour s'assurer que vous et le client êtes compatibles.
  • Rédigez une proposition gagnante
  • Traiter les éventuels signaux faibles et gérer les négociations

Maintenant, êtes-vous prêt à apprendre comment obtenir des clients en tant que consultant ? Commençons.

1. Comment attirer les bons clients

Avant même de commencer à chercher des clients, vous devez savoir qui ils sont et créer une présence en ligne ou un portfolio pour les attirer.

Maintenant, je veux être clair ici : Je ne dis pas que vous devez compter uniquement sur votre présence en ligne pour acquérir de nouveaux clients. Vous n'avez pas le temps d'attendre !

Mais il est important d'avoir une excellente présence en ligne avant de commencer à prospecter, car les clients potentiels feront des recherches sur vous. Une présence en ligne et un portfolio de qualité vous aideront à les convaincre de vous engager.

LIRE PLUS : 7 méthodes infaillibles d'acquisition de clients pour aider votre entreprise à se développer

Perfectionnez votre portfolio

Si vous n'avez pas besoin d'un site web sophistiqué, vous avez besoin d'un portfolio qui témoigne de votre talent et de vos résultats passés.

Donnez des exemples de vos travaux antérieurs et développez les projets pour les mettre en contexte. Expliquez ce que vous avez réalisé, comment vous l'avez fait et, pour couronner le tout, n'oubliez pas d'inclure un témoignage de la part du client.

Vous voulez fournir autant de preuves que possible que vous êtes la bonne personne.

Maintenant, vous vous dites probablement : "Comment puis-je intégrer des informations à mon portfolio si je suis un nouveau consultant ?".

Excellente question ! Voici quelques moyens de le faire :

Utilisez le travail de vos emplois précédents (assurez-vous tout de même d’avoir le consentement de vos anciens employeurs.). Le travail que vous avez effectué en tant qu'employé est tout à fait pertinent pour votre travail de consultant. Si vous êtes un consultant financier qui travaillait dans un service de comptabilité, expliquez à vos clients potentiels comment votre ancien employeur a bénéficié de votre travail. Ou si vous êtes un consultant en SEO, expliquez comment vos compétences ont aidé vos clients à se classer en première position sur Google pour un mot-clé particulier.

Proposez de travailler à un taux réduit pour obtenir des témoignages. L'essentiel ici est de ne pas forcer les gens à donner leur témoignage. Faites-leur simplement savoir que vous facturez moins cher parce que vous débutez et que vous espérez obtenir davantage de témoignages au fur et à mesure que vous gagnerez en expérience.

Proposer de travailler gratuitement en échange de témoignages. Si certains refusent l'idée de travailler gratuitement, la vérité est que de nombreux nouveaux consultants le font pour se faire une place et gagner en autorité.

Mettre de l'ordre dans les comptes de réseaux sociaux

Faites une recherche rapide sur Google pour votre nom. Que trouvez-vous ?

Les résultats sont-ils quelque chose que vous seriez heureux de voir vos clients potentiels trouver ?

Si vous avez un compte Instagram oublié avec des photos de soirées ou un compte Twitter négligé qui n'a rien à voir avec votre activité, supprimez-les, rendez-les privés ou, mieux encore, recommencez à zéro en publiant des articles et des conseils qui aident à résoudre les problèmes de votre client idéal.

LIRE PLUS : Les 3 meilleurs business peu coûteux à créer avec 1000€ ou moins (voire 0€ !)

Optimisez votre profil LinkedIn

Contrairement à Twitter, Instagram ou Facebook, LinkedIn est le seul endroit strictement réservé aux réseaux professionnels. C'est donc un endroit idéal pour trouver des clients potentiels qui seront réceptifs à l'idée de proposer vos services de conseil.

Quelques conseils rapides pour optimiser votre profil LinkedIn :

  • Complétez votre profil: votre prospect voudra en savoir le plus possible sur vous. Partagez donc ce que votre service de conseil offre. Remplissez votre profil et indiquez tous les postes que vous avez occupés et vos réalisations.
  • Personnalisez l’URL de votre profil : LinkedIn offre la possibilité d'utiliser une URL personnalisée pour votre profil. Sur votre page de profil, cliquez sur Modifier le profil et l'URL publics sur le côté droit de la page. Sous Modifier votre URL personnalisée à droite, cliquez sur l'icône Modifier à côté de l'URL de votre profil public et tapez votre URL personnalisée préférée, mais faites en sorte qu'elle soit professionnelle ! 
  • Demandez des recommandations : Votre entreprise de conseil est peut-être trop jeune pour obtenir des témoignages, mais vous pouvez certainement obtenir des recommandations pour des emplois que vous avez occupés dans le passé. Profitez de cette fonctionnalité pour mettre en valeur vos compétences.
  • Utilisez une photo professionnelle : assurez-vous d'avoir une photo dans votre profil et faites en sorte qu'elle soit bonne.
LIRE PLUS : 4 idées de business pour entrepreneurs débutants

2. Où trouver des clients pour votre offre de conseil

Maintenant que vous avez créé un excellent portfolio, renforcé votre présence sur les réseaux sociaux et dynamisé votre profil LinkedIn, vous êtes prêt à accueillir des clients.

La question qui se pose maintenant est la suivante : comment allez-vous trouver de nouveaux clients ?

Publiez un site web

Je ne saurais trop insister sur l'importance pour vous, en tant que chef d'entreprise, de tenir un site Web ou un blog avec des articles cohérents et utiles.

Votre blog devient un atout inestimable qui aidera les lecteurs à vous connaître, à apprendre de vous et, finalement, à vouloir vous embaucher.

Optimisez votre site Web pour Google.

En particulier si vous envisagez de travailler pour des clients locaux, vous avez besoin d'un référencement local pour être classé dans les recherches de consultants dans votre région. En outre, vous voudrez que chaque article de blog soit optimisé pour les mots clés que vos clients idéaux pourraient rechercher.

Publiez des articles de blog qui pourraient répondre aux questions que se pose votre client idéal.

Non seulement c'est excellent pour le référencement, mais cela vous aide aussi à vous démarquer en tant qu'expert dans votre niche. En lisant des articles de blog, vous en apprenez davantage sur le professionnalisme et l’expérience des auteurs :  vous commencez au fur et à mesure (si le contenu est de qualité et réponds à vos questions) à leur faire confiance. Adoptez la même stratégie pour votre business

Veillez à ce que votre site Web comporte une page "Travaillez avec moi" bien visible. Sur cette page, détaillez les services que vous proposez et indiquez comment vos clients potentiels peuvent vous contacter.

LIRE PLUS : 5 idées d'entreprise à bas prix que vous pouvez mettre en œuvre avec moins de 100 euros

Offres d'emploi

De nombreuses entreprises consacrent des ressources importantes à la création de nouveaux emplois pour répondre à des besoins qui pourraient être bien mieux satisfaits par le biais d’un consultant.

Une chose que vous pouvez faire est de répondre aux offres d'emploi, mais en proposant vos services de freelance à la place.

Essayez de présenter l’idée comme un moyen pour l'entreprise de réaliser des économies.

Par exemple, au lieu qu'une startup engage un directeur marketing à plein temps pour créer une stratégie pour le lancement d'un nouveau produit, ne serait-il pas préférable pour elle d'engager un consultant en marketing qui peut élaborer une stratégie et la lui confier pour la mettre en œuvre ?

Faites remarquer que cela leur permettrait d'éviter des coûts supplémentaires tels que les avantages sociaux des employés.

Une mise en garde : précisez dès le départ que vous ne postulez pas pour le poste tel qu'il est proposé, sinon vous risquez de faire perdre du temps aux deux parties.

Recommandations de vos clients 

Même si votre relation de travail avec un client se termine, n'y voyez pas nécessairement la fin.

Vous devez rester en contact et mettre en place un processus de sortie qui les impressionne ; après tout, vous ne savez jamais quand ils auront besoin de vous engager à nouveau. De plus, ils connaissent probablement quelqu'un qui a besoin de votre aide.

À la fin de chaque projet avec un client, envoyez un email de départ qui fait ce qui suit :

  • Remerciez-les de leur confiance.
  • Dressez une liste de points soulignant les résultats que vous les avez aidés à obtenir.
  • Demandez-leur un retour d'information (qui pourra être transformé ultérieurement en témoignage, avec leur accord).
  • Demandez-lui si il peut vous recommander à une autre personne qui pourrait avoir besoin de votre aide.

Voici un modèle que vous pouvez utiliser :

Bonjour [nom du client],

Maintenant que nous arrivons au terme de [nom du projet], je voulais passer en revue certaines des choses que nous avons réalisées en travaillant ensemble : 

  • [résultats 1]
  • [résultats 2]
  • [résultats 3]

Ce fut un plaisir de travailler avec vous, et je suis si fier des résultats que nous avons obtenus ensemble. À la fin de chaque projet, j'aime poser quelques questions à mes clients afin de continuer à améliorer mes services. Si vous êtes satisfait de mon travail, j'aimerais également utiliser certaines de vos réponses dans un témoignage sur mon site Web et dans mes supports marketing, avec votre nom et votre URL. Seriez-vous d'accord ?  Cela m’aiderait beaucoup.

Merci de répondre à ces quelques questions :

  1. Qu'est-ce qui vous a décidé à engager un consultant ?
  2. Quelles sont les hésitations que vous avez eues lorsque vous avez cherché un consultant ?
  3. Quels résultats vous ai-je aidé à atteindre ?
  4. Qu'est-ce qui vous a plu le plus dans le travail avec moi ?
  5. Qu'est-ce que j'aurais pu faire de mieux ?
  6. Me recommanderiez-vous à vos collègues ? Si oui, quel serait, selon vous, le meilleur candidat pour travailler avec moi ?
  7. Quelque chose d'autre que vous aimeriez ajouter ?

Une fois que vous avez reçu les réponses de votre client à ces réponses, avec un peu de chance, ces réponses seront de qualité et pourront être utilisées comme témoignage.

Rassemblez les réponses et corrigez les pour plus de clarté. Envoyez ensuite le témoignage finalisé au client en lui demandant de l'approuver avant de le publier.

Vous pouvez également leur dire qu’il est possible de rédiger leur propre témoignage à partir de zéro s'ils le préfèrent. Mais presque toujours, ils apprécient que l’on se serve de leur réponse pour rédiger leur témoignage.

Cold pitching

Lorsque vous avez besoin de nouveaux clients rapidement, le cold pitching est le meilleur moyen de prendre les choses en main !

Les gens essaient souvent d'éviter de le faire, mais c'est en partie grâce à ce levier qu’il sera possible pour vous de multiplier votre revenu.

Les bases d’un bon pitch sont :

  • Identifiez un client avec lequel vous voulez travailler
  • Identifiez un problème qu'il a (et dont il n'a peut-être pas conscience) et que vous pouvez résoudre.
  • Contactez-le avec un argumentaire convaincant.

Où trouver des clients à qui présenter votre pitch :

  • Les marques et les personnes que vous suivez déjà
  • Les startups qui ont récemment obtenues des financements
  • Les offres d'emploi
  • Annonces de nouvelles entreprises sur des sites spécialisés (ou dans les journaux)

3. Comment faire de la prospection à froid pour obtenir un nouveau client ?

Il est particulièrement important de perfectionner l'art du pitch. N'oubliez pas que cette personne ne vous a pas demandé de lui envoyer un e-mail. Elle ne vous connaît pas.

En fait, elle a toutes les raisons d'ignorer votre message. Vous devez relever de grands défis pour la convaincre.

Il existe quelques stratégies que vous pouvez employer pour gagner de nouveaux clients.

Éléments d’un Pitch Gagnant

Soyez personnel. Si un prospect ouvre votre email et voit "Cher Monsieur/Madame" ou "Cher propriétaire de l'entreprise", vous pouvez être sûr que cet email ira directement dans les spams.

Prenez le temps de vous renseigner sur le destinataire à qui vous envoyez un email.

Chaque message que vous envoyez doit être personnalisé de manière à montrer que vous comprenez l'activité, les besoins ou les souhaits de votre client potentiel.

Faites vos recherches et consacrez les 30 minutes supplémentaires nécessaires à l'élaboration d'un message personnalisé pour chaque prospect. Un copier-coller sautera aux yeux, et le destinataire aura l'impression que vous ne vous intéressez pas vraiment à lui.

Identifier un problème et le résoudre gratuitement. 

Je suis un grand partisan de l'offre gratuite d'expertise, car elle vous permet de gagner la confiance de votre public et de prouver que vous savez de quoi vous parlez. Cela s'avère payant par la suite.

So in your pitch email, don’t just tell them what you’d like to do for them e.g. help you grow your Instagram following, but tell them how you plan to do it. The more specific, the better.

Cela montre que vous avez fait vos recherches.

Par exemple, lorsque j'ai commencé à offrir des services de Growth Hacking aux startups, j'ai trouvé une startup dont j'aimais l'application, et dont j’ai trouvé beaucoup de potentiel. Avant de me présenter, j'ai fait des recherches sur les intérêts, l’actualité du fondateur et les mots qu’il aime utiliser dans ses publications dans mon email. 

Je lui ai en fait écrit un email dont je savais que les mots le toucheraient. Dans cet email, je lui ai envoyé des pistes de réflexion sur les leviers que j’avais identifié qui pouvaient l’aider à grandir son entreprise et comment j’imaginais l’aider pour y parvenir.

J'ai donné les grandes lignes de mon plan gratuitement pour le séduire. Et devinez quoi ? Le responsable de la croissance de cette entreprise a fini par me contacter et a voulu m’engager (et même s’associer avec moi par la suite). 

De nombreux consultants ont peur de mettre leur expertise à disposition gratuitement - ne le faites pas ! Cela s'avère souvent payant par la suite.

Préparez la voie pour qu'ils disent oui.

Si vous essayez de convaincre quelqu'un de faire affaire avec vous, ne lui faites pas faire des pieds et des mains pour y parvenir ! Dans votre argumentaire, incluez tout ce dont ils ont besoin pour déterminer s'ils souhaitent travailler avec vous, notamment :

  • Votre prénom et votre nom
  • Un lien vers votre site web
  • Votre numéro de téléphone

Mettez des Call-To-Actions clairs (Appels à l’Action)

Là où vous souhaitez convertir, vous devez ajouter un appel à l'action clair à la fin de votre message.

Que voulez-vous que le destinataire fasse ? Voulez-vous qu'il planifie un appel gratuit de 15 minutes pour examiner sa stratégie de vente ? Voulez-vous qu'il vous réponde en vous indiquant les moments disponibles cette semaine pour discuter de ses réseaux sociaux ?

Quelle que soit la raison pour laquelle ce client passe à l'étape suivante de votre entonnoir de vente, veillez à ne pas aller trop vite : ils commencent juste à vous connaître ! 

L'appel à l'action dans votre email de présentation doit être simple, facile à exécuter et gratuit.

Ainsi, au lieu de dire "Réservez un forfait pour la gestion de vos réseaux sociaux à partir de 800€ dès aujourd'hui", essayez plutôt "Quand seriez-vous disponible pour une discussion de 15 minutes où je vous expliquerai comment je peux vous aider à obtenir plus de prospects via LinkedIn ?".

Faire un suivi. Toujours.

Si vous n'avez pas de réponse, n'abandonnez pas ! Mais ne soyez pas non plus insistant.

J'attends généralement une semaine, et si je n'ai pas de réponse, j'envoie un email de suivi. De nombreux vendeurs recommandent de relancer plusieurs fois après cela, mais honnêtement, je m'en tiens à un seul suivi.

S'ils ne répondent pas après deux e-mails, je passe à autre chose, car je ne veux pas me forger une réputation de consultant pénible.

4. Comment convaincre votre prospect lors de l'appel de découverte ?

Il est tout à fait naturel d'avoir le trac avant un appel téléphonique avec un inconnu. Mais il est essentiel d'appeler un prospect pour le convertir en client.

Si vous êtes nerveux, essayez de faire un jeu de rôle avec un ami, de vous entraîner devant un miroir ou même de vous enregistrer. Cela peut sembler idiot au début, mais comme toute chose, cela devient plus facile avec la pratique.

Que devez-vous dire lors d'un appel de découverte ? Je crois fermement qu'en tant que consultant, vous devez conduire l'appel.

Commencez par résumer rapidement l'objectif de cette réunion. Vous pouvez dire par exemple : "Merci beaucoup de me consacrer 15 minutes. Je vais commencer par vous poser quelques questions afin de m'assurer que nous sommes bien en phase. Ensuite, bien sûr, vous pourrez me poser toutes les questions que vous souhaitez sur mes services. Cela vous convient-il ?"

Commencez alors par mettre en évidence le problème pour lequel ils viennent vous voir et mettre de nouveau en lumière leurs attentes.

Par exemple,:

"Il semblerait que vous êtes stressé et que vous avez besoin d'aide pour mettre en place des systèmes qui vous aideront à automatiser votre activité afin de pouvoir passer plus de temps avec votre famille. C'est bien cela ?"

Les questions que je pose toujours :

  • Comment mesurez-vous le succès ? J'adore cette question car, pour rendre un client heureux, il faut savoir ce qui le rend heureux. Mesurera-t-il le succès par le nombre de nouveaux visiteurs de son site web ? Ou mesurera-t-il le succès par le nombre de personnes qui téléchargent son application gratuite ? Définissez le succès dès le début afin de ne jamais vous tromper sur les objectifs à atteindre.
  • Imaginez votre quotidien idéal après avoir travaillé avec moi. A quoi cela ressemble-t-il ? Cette question est excellente pour deux raisons : Comme la question précédente, elle vous aide à comprendre ce qui est vraiment important pour votre client. De plus, elle aide le client à imaginer ce que c'est que de travailler avec vous, et elle l'aide à visualiser sa réussite avec vous.
  • Quelles sont les appréhensions que vous pourriez avoir à travailler avec moi ? Cette question peut sembler directe, mais c'est celle que je préfère. Pendant que vous avez votre client potentiel au téléphone, c'est le moment idéal pour répondre à toutes les hésitations qu'il a à votre égard. Je pense également que cela montre que vous avez confiance en vous, car cela montre que vous n'avez pas peur des commentaires honnêtes et de la communication ouverte.

À la fin de l'appel, concluez en passant en revue ce dont vous avez discuté, en expliquant pourquoi vous êtes sûr de pouvoir être utile et en indiquant les prochaines étapes.

Indiquez-leur clairement quand ils peuvent s'attendre à recevoir une proposition de votre part, puis assurez le suivi.

5. Rédiger la proposition de conseil parfaite

Les propositions sont de toutes formes et de toutes tailles et varient considérablement en fonction des services de conseil que vous proposez. Certains consultants envoient d'abord des propositions, puis des contrats séparés.

Je préfère que ma proposition et mon contrat ne fassent qu'un seul document, afin que le client puisse lire ce que je propose et approuver la mission, le calendrier et le prix.

Voici, en résumé, les éléments essentiels que vous devez inclure dans votre proposition de conseil :

Page de couverture

Une page de couverture est tout simplement une couverture pour votre proposition qui affiche la marque de votre entreprise, le nom du client, le projet et la date pour référence.

Synthèse

L'étape suivante consiste à rédiger une synthèse, c'est-à-dire à résumer l'ensemble du projet en une seule page. Le résumé doit mettre en évidence les problèmes et les défis du client, ainsi que la manière dont vous comptez les aborder ou les résoudre.

Aperçu du projet/étendue des tâches

C'est dans cette partie du document que vous devez être le plus précis possible, car lorsque le redoutable " dépassement" se produira, vous pourrez vous référer à ce document, qui décrit clairement ce que vous ferez (et ne ferez pas) pour les honoraires proposés.

Ainsi, si vous êtes engagé pour écrire sur le blog d'un client, veillez à préciser le nombre de mots que vous écrirez, le nombre de révisions incluses, etc. Ou si vous êtes engagé en tant que coach de vie, précisez combien d'appels de coaching sont inclus, la durée de chaque appel, si un accompagnement par e-mail est prévu, etc. Vous ne voulez pas laisser de place à la confusion ici, sinon vous risquez de perdre du temps et de l'argent.

Livrables

Comme pour la définition de la mission, il peut être nécessaire de définir les livrables, c'est-à-dire les produits finaux identifiables que vous allez "livrer" au client.

Il peut y avoir beaucoup de similitudes ici, mais la différence entre le cahier des charges et les livrables peut être mieux expliquée par un exemple.

Disons que vous êtes un rédacteur indépendant engagé pour rédiger un ebook destiné à générer des leads pour une entreprise. Votre cahier des charges peut inclure des éléments tels que l'étude de la marque de l'entreprise, la recherche de concurrents, la rédaction de l'ebook et sa révision.

Votre produit livrable, en revanche, peut être un livre électronique de 10 000 mots, entièrement formaté et livré par le biais de Google Docs.

Calendrier

Une bonne proposition de conseil doit répondre aux attentes afin d'éviter toute surprise. Pour cela, il faut notamment indiquer quand vous comptez achever la prestation.

Ainsi, dans votre section calendrier, répondez :

  • Quand le projet commence-t-il ?
  • Quand le projet se termine-t-il ?
  • Y a-t-il des étapes intermédiaires ?

Sur ce dernier point, dans le cas de projets de longue durée, il peut être utile de prévoir des jalons pour contrôler le travail accompli. Cela peut vous aider à gérer votre temps et à rassurer le client sur le fait que les choses se déroulent comme prévu.

Vous pouvez également utiliser les points de contrôle pour débloquer un paiement partiel des fonds. Veillez simplement à ne pas vous enfermer dans un trop grand nombre de jalons, afin de conserver une certaine souplesse dans votre flux de travail.

Frais et modalités de paiement

Indiquez clairement le montant de vos frais et ce qu'ils comprennent. Précisez également les dates d'échéance, les modes de paiement acceptés et les conditions de paiement.

Par exemple, si vous exigez un paiement initial de 50 %, veillez à indiquer clairement que vous ne commencerez pas à travailler tant que le client n'aura pas effectué le premier paiement.

Exigences vis-à-vis du client

Cette section d'une proposition de conseil n'est pas très populaire, mais personnellement je l'inclus toujours et je la trouve importante.

Souvent, lorsqu'il y a des retards dans les projets de conseil, le goulot d'étranglement se trouve chez le client. Par exemple, tout développeur web connaît la douleur d'être bloqué sur un projet parce qu'il attend des ressources de la part du client.

S'il y a une partie de votre travail qui pourrait être bloquée sans que vous en soyez responsable, assurez-vous de l'indiquer ici.

Date d’expiration

Encore une fois, ce n'est pas une section populaire pour les propositions de conseil, mais pour moi, c'est un must ! En fixant une date d'expiration à votre proposition, vous évitez qu'un client potentiel vienne vous voir trois mois plus tard pour accepter votre proposition.

Comme vous le savez, à ce moment-là, vous serez peut-être complet ou vos prix seront plus élevés. Un client ne peut raisonnablement pas s'attendre à ce que vous laissiez tout tomber et réalisiez le projet proposé s'il n'agit pas rapidement. C'est pourquoi je recommande vivement de dire au client quand la proposition ne sera plus valable.

Facultatif : Conditions du contrat

Certains consultants envoient d'abord une proposition à signer et à approuver par le client, puis un contrat séparé à signer par le client. Je préfère gagner du temps et de l'énergie en faisant en sorte que ma proposition serve également de contrat.

Si vous choisissez de faire de votre proposition une combinaison proposition-contrat, ajoutez-y les conditions générales.

Les plus courantes sont l'annulation, les conditions de paiement ou d’autres clauses spécifiques vis-à-vis de votre activité. 

Comment envoyer la proposition

Une fois que vous avez rédigé votre proposition, vous pouvez rester rapide et simple en l'envoyant en ligne pour obtenir une signature électronique.

Que faire si le client veut des modifications ?

Il est fréquent qu'un client demande des révisions de la proposition avant de la signer. Ne vous découragez pas, cela fait partie du processus de négociation.

Il est préférable de prendre le téléphone avec le client pour discuter de ses préoccupations et de ce qu'il aimerait voir changer. Faites-lui savoir ensuite de combien de temps vous aurez besoin pour réviser et soumettre à nouveau la proposition.

Autres conseils pour les propositions

Envoyez la proposition de conseil rapidement. Veillez à envoyer la proposition à l'heure et à la date que vous avez promises. Si vous pouvez le faire dans les 24 heures, c'est encore mieux.

Assurez le suivi, quoi qu'il arrive. Vous avez envoyé la proposition il y a deux jours et vous n'avez pas eu de réponse ? 

Faites toujours, toujours un suivi.

Faites toujours, toujours un suivi. .

Et n'oubliez pas que le suivi est toujours une opportunité de vente. Donc ne dites pas, "Je fais juste un suivi. Aviez-vous des questions après notre appel ?" Ajoutez de la valeur en réitérant les désirs de votre client et en lui offrant des conseils sur la façon dont vous l'aiderez à y parvenir.

Voici un exemple :


Bonjour [client potentiel],

J'ai vraiment apprécié notre appel d'hier, et j'ai réfléchi à ce que vous avez dit sur le besoin d'une présence plus forte sur Instagram. Je pense que vous pourriez commencer à travailler avec des influenceurs dans votre niche pour amplifier votre marque. Je vous ai joint une liste d'influenceurs Instagram que j'ai identifiés et qui seraient parfaits pour votre entreprise.

Qu'en pensez-vous ? Et n'hésitez pas à me faire savoir si vous avez des questions sur la proposition. Je serai heureux de vous appeler de nouveau. Je pense vraiment que nous travaillerions bien ensemble pour élaborer une stratégie Instagram qui stimulera vos ventes d'au moins 20%.


Reformulez toujours le véritable désir de votre client. Ils ne veulent pas seulement un consultant en réseaux sociaux, par exemple. Ils veulent réaliser plus de ventes en exploitant la puissance d'Instagram.

Prouvez-leur que vous pouvez leur donner ce qu'ils veulent, et ils vous engageront. Bien sûr, ne faites pas de promesses en l'air. Dites-leur pourquoi vous êtes sûr de pouvoir les aider, et rappelez-leur les résultats obtenus avec d'autres personnes dans le passé.

6. Signes d'alerte et comment y répondre

Les clients sont aussi des personnes. Ils ont leurs propres ambitions, motivations et objectifs. Parfois, ces éléments ne correspondent pas à ce que vous avez à offrir.`

Si vous rencontrez un client qui présente l'un de ces signaux faibles, voici quelques suggestions pour vous sortir de cette situation délicate et séduire le client potentiel.

Le client est bloqué sur le prix

Il est compréhensible qu'un prospect hésite à faire un gros investissement ; il vient juste de vous rencontrer, après tout, et il ne peut pas être sûr que vous allez tenir votre promesse.

Cependant, si un prospect sous-évalue vos services ou essaie de faire une bonne affaire, fuyez.

J'aime me conformer à cette maxime : ne négociez jamais sur le prix, mais uniquement sur le périmètre. En d'autres termes, vous ne devez pas baisser votre prix parce qu'il ne correspond pas au budget d'un prospect. 

Vous pouvez, en revanche, réduire ce que vous allez faire et ainsi baisser le prix.

Vous pouvez, en revanche, réduire ce que vous allez faire et ainsi baisser le prix..

Pourquoi devriez-vous négocier sur la portée, mais pas sur le prix ? Si vous baissez vos tarifs pour un client, cela indique plusieurs choses :

  • Vos tarifs n'ont jamais été fixés au départ, et vous les avez sortis de nulle part.
  • Ce client sous-estime vos services et votre expertise.
  • Ce client est susceptible de faire quelque chose de similaire à l'avenir et/ou d'être un client difficile parce qu'il cherche simplement à faire une affaire.
LIRE PLUS : Combien dois-je facturer en tant que consultant ? Une répartition des frais de consulting

Le client n'est pas sûr que vous soyez le bon consultant pour lui.

Il arrive que vous passiez l'appel de découverte et que vous pensiez qu'une personne est le candidat idéal, mais qu'elle ne soit pas sûre de vous.

Pour vous donner une chance de les épater tout en diminuant leur risque, vous pouvez faire deux choses :

  • Proposer un essai payant. Le client n'est peut-être pas prêt à s'engager dans une prestation de trois mois avec un investissement de 4 999€. Mais il sera peut-être prêt à faire un essai pendant 1 mois pour 1 499€.
  • Offrez une garantie de remboursement (plus risquée). Pour montrer votre confiance, vous pouvez offrir une garantie de remboursement. Sachez toutefois qu'il s'agit d'un risque important pour vous. Si vous choisissez cette option, veillez à définir clairement les conditions de la garantie, à la mettre par écrit et à la faire signer.

Le client pense que cela devrait être "facile".

C'est un énorme avertissement. Si un client conteste votre prix ou votre calendrier en disant "Cela devrait être un travail facile" ou "Cela ne devrait pas prendre autant de temps", il sous-estime largement ce qu'implique le conseil.

Si c'était vraiment si facile, ils le feraient eux-mêmes !

Si un client ne voit pas la valeur réelle et la complexité de ce que vous essayez d'accomplir pour lui, il n'est probablement pas le client idéal.

Si vous choisissez de travailler avec eux, ils risquent d'être tatillons et impatients, car après tout, ils se sont dit que cela devait être "facile" de toute façon.

Le client est pressé de réaliser le projet.

De nombreux consultants facturent des frais supplémentaires si un client a besoin de réaliser rapidement un projet. Pourquoi ?

Considérez ces frais  comme un outil. Ils doivent servir 2 objectifs distincts :

  1. Les frais d'urgence devraient dissuader les clients de demander des jobs urgents.
  2. Les frais d'urgence doivent couvrir vos coûts d'opportunité

Ainsi, si un client vous dit qu'il a besoin de quelque chose pour demain après-midi, il est tout à fait acceptable de facturer un supplément pour l'urgence. S'il rechigne, il ne s'agit probablement pas d'un client avec lequel vous souhaitez travailler.

Conclusion : Comment obtenir des clients en tant que consultants ?

S'il y a quelque chose que je veux que vous reteniez de cet article, c'est que trouver des clients pour votre entreprise de conseil n'est pas aussi difficile que vous le pensez, mais ce n'est pas non plus aussi facile que vous pourriez l'espérer.

Pour obtenir des clients, il ne suffit pas de savoir où chercher. N'oubliez pas ces étapes importantes pour trouver le bon client :

  • Créer une présence en ligne qui attire le bon type de clients.
  • Rédiger un excellent argumentaire
  • Effectuer un appel de découverte pour s'assurer que le client et vous êtes en phase.
  • Rédigez une proposition gagnante
  • Traiter les éventuels signaux faibles et gérer les négociations

Cela peut sembler être un grand nombre d'étapes, mais cela devient plus facile à mesure que votre clientèle augmente. Et pour moi, toute cette énergie en vaut la peine pour travailler avec des clients que l'on aime et poursuivre une vie professionnelle qui nous plaît.


Quelles sont les méthodes que vous avez utilisées pour obtenir des clients pour votre activité de conseil ?

A Propos de l'Auteur ✍🏻
Je suis le fondateur de sales-hacking.com. 
Depuis de nombreuses années, j'aide les dirigeants d'entreprise, responsable marketing et commerciaux à dépasser leurs objectifs. 
Dans ce blog je vous explique en quoi ce que sont les dernières techniques et stratégies de croissance. 
Suivez-moi pendant que j'explore et expose les stratégies et tactiques de croissance méconnues qui changeront votre façon de penser le business dans votre entreprise. 
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