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11 principales raisons de l'échec de la génération de leads des startups SaaS

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Mais pourquoi échouent-ils si souvent ? Cet article examine de plus près les 11 principales raisons de l'échec de la génération de leads et les moyens de les résoudre.
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Génération de leads

Pas de prospects, pas de ventes. C'est aussi simple que cela. C'est pourquoi la génération de leads est la principale priorité de toute entreprise SaaS. Heureusement, les spécialistes du marketing disposent aujourd'hui de plus d'outils et de ressources que jamais pour trouver des prospects et entrer en contact avec eux.

Mais pourquoi échouent-ils si souvent ? Cet article examine de plus près les 11 principales raisons de l'échec de la génération de leads et les moyens de les résoudre.

Vous êtes prêts ? Allons-y ! 😉 ...

1. Votre site Web n'est pas optimisé pour les mobiles.

Pensez-vous que les décideurs n'utilisent pas d'appareils mobiles ? Effectivement, de nos jours cette hypothèse est aussi stupide qu'elle en a l'air. Naviguez-vous sur des sites web par le biais de votre smartphone ? Ils le font aussi.

Si vous n'êtes toujours pas totalement convaincu que vos prospects ont besoin d'une version mobile, voici de quoi faire bouger les choses : Google a modifié ses algorithmes de recherche pour favoriser les sites Web adaptés aux mobiles. Pour ne pas disparaître des SERPs, vous devez optimiser votre site web pour répondre aux besoins des utilisateurs mobiles.

Mais qu'est-ce qu'un site Web adapté aux mobiles ? On peut le faire défiler, les images sont optimisées en fonction de leur taille, le texte est bien présenté et tout est simplement cliquable.

En outre, un site Web adapté aux mobiles donne une bonne première impression à un utilisateur à la recherche d'un produit SaaS. Vous éviterez ainsi le risque que ces clients potentiels pensent que vous êtes un amateur.

2. La description de votre produit ne tient pas la route

La description et le titre d'un produit sont les points de départ de toute expérience client sur le web. C'est l'un des premiers points de contact qu'ils peuvent avoir avec votre produit. Le message véhiculé doit être impactant et de nombreuses entreprises tombent encore dans le piège de la création de descriptions vagues qui ne fournissent aucune information significative. Ne faites pas partie de ces entreprises.

Le plus difficile n'est pas de décrire ce que fait votre produit, mais de trouver la bonne façon de présenter vos produits pour que les prospects comprennent l'importance de votre solution.

Qu'est-ce qui rend une description percutante ?

  • Partez des difficultés et motivations auxquelles votre public est confronté, et concentrez-vous sur les solutions ;
  • Gardez vos descriptions orientées vers l'action en utilisant des verbes forts ;
  • Assurez-vous que votre proposition de valeur est claire ;
  • Structurez bien votre texte et soyez bref.(“Less is More”)

Un tel texte attirera l'attention du lecteur et l'incitera à cliquer sur le CTA que vous proposez.

Si vous pensez que votre description de produit a encore besoin d'être travaillée, nous vous recommandons de tester d'autres messages et de les tester par des campagnes d’A/B testing. Grâce à cette méthode vous pourrez segmenter les messages et pages les plus impactantes pour votre audience. Faites ce travaille itérativement pour toujours recherché le meilleur taux de conversion possible.

3. Votre offre n'est pas convaincante

Si vous avez du mal à obtenir plus de prospects, il est probable que votre offre ne soit pas assez convaincante pour eux.

Réfléchissez à la manière de rendre votre offre pertinente, exclusive ou limitée dans le temps. Analysez leurs difficultés et proposez leur des solutions.

Ajoutez encore plus de valeur en proposant une période d'essai étendue pour votre produit, un service d'assistance 24h/24 et 7j/7, un prix plus bas, un devis valable pendant une certaine période ou des fonctionnalités supplémentaires.

4. Vous ne présentez pas d'études de cas

Quoi de plus convaincant que de montrer un témoignage positif d'un client sur votre site Web afin que les visiteurs puissent se référer à un exemple concret, qui illustre des résultats réels ?

Faites-leur voir comment d'autres entreprises ont déjà bénéficié de votre produit, ajoutez des chiffres et utilisez des noms de sociétés.

5. Vous ne tirez pas parti des clients existants

N'oubliez pas vos clients existants.

Prenez régulièrement de leurs nouvelles et demandez-leur ce qu'ils aimeraient améliorer. Si vous voulez aller plus loin, offrez-leur des avantages et lancez des programmes de parrainage.

Premièrement, s'ils sentent que vous vous intéressez à eux et considéreront différemment votre marque.

Ensuite, quoi de mieux que des clients satisfaits pour recommander votre produit ?

6. Vous n'avez pas de formulaire de contact

Vous avez perfectionné le contenu de votre site Web et votre produit séduit les visiteurs. Que sont-ils censés faire ensuite ?

S’ils ne peuvent pas s’abonner en ligne, ils doivent vous contacter.

Mais non ! Ne nous dites pas que vous avez oublié d'intégrer des formulaires de contact dans les pages de votre site Web. Facilitez les choses autant que possible et offrez aux clients potentiels plusieurs moyens de vous contacter.

N'oubliez pas d'offrir aux utilisateurs une expérience conviviale.

Vous devez faire en sorte  que ces formulaires soient rapides et conviviaux.

De nombreuses entreprises font fuir leurs clients potentiels simplement parce que leurs formulaires sont trop longs, ne fonctionnent pas ou ne sont pas optimisés pour les ordinateurs de bureau et les mobiles.

7. Vous n'avez pas de ChatBot

Oui, les formulaires de contact sont d'excellents moyens de recueillir des données. Mais vous devez toujours faire de gros efforts pour vous assurer que les utilisateurs ne se perdent pas dans le processus de navigation vers votre formulaire de contact.

Et s'il existait un moyen plus simple d'engager la conversation avec les utilisateurs ? La bonne nouvelle, c'est qu'il en existe un aujourd’hui : un chatbot.

En raison de sa nature interactive, il peut être un excellent moyen d'engager la conversation. Il est psychologiquement plus facile d'entamer une conversation pour un prospect car les utilisateurs n'ont pas besoin de remplir de longs formulaires.

Il permet également aux utilisateurs d'être plus précis dans leurs demandes et d'obtenir des réponses immédiates.

8. La démonstration de votre produit est médiocre

Dans le secteur technologique, l'un des moyens les plus efficaces de générer des prospects qualifiés est de leur fournir une démonstration de votre produit.

Lorsque vous proposez des démonstrations de produits à vos clients potentiels, vous leur montrez votre produit en action. Et plus encore, comment il va résoudre leurs problèmes.

À ce stade, ils sont tellement prêts à acheter que rien ne pourrait être pire qu'une mauvaise démo de produit qui les laisse dans l'incertitude quant au fonctionnement de ce dernier.

Assurez-vous que votre démo répond à toutes leurs attentes. Proposez-leur une démo personnalisée et adaptée. Fournissez-leur des conseils précieux pour les aider à démarrer.

Votre prospect n'est toujours pas prêt à acheter ? Doublez la mise avec un essai prolongé !

9. Vous n'avez pas réussi à définir les canaux de communication.

Vous bombardez votre prospect d'e-mails et il vous faut une éternité pour obtenir une réponse de sa part ?

Le problème est peut-être qu'il ne consulte pas souvent ses e-mails, ou que vos messages se perdent parmi des milliers d'autres.

N'oubliez pas que chaque utilisateur est différent. Ce principe s'applique aux canaux sur lesquels ils sont le plus à l'aise pour se connecter à vous.

Avez-vous remarqué qu'ils sont plus souvent sur Facebook ou LinkedIn ? Sur Twitter ?

Utilisez les créneaux où ils sont présents et où ils sont le plus actifs.

10. Vous rencontrez des difficultés avec votre CRM

Vos équipes perdent-elles souvent la trace de vos prospects ? Ou les informations ne circulent pas bien entre vos équipes commerciales et marketing ?

Vous avez probablement des difficultés dans l’implémentation de votre CRM.

Néanmoins, disposer d'une excellent CRM et s'assurer que vos employés l'utilisent efficacement n'est pas l’unique solution. En fait, ce n'est qu’un début. Un CRM dépend des personnes qui l'utilisent, mais aussi de la façon dont il a été implémenté, quelle que soit la qualité du logiciel.

C'est pourquoi il est essentiel d'expliquer l'importance de son intégration dans le processus de travail de chaque employé. N’oubliez pas que ces mêmes employés doivent comprendre et obtenir des bénéfices de ce CRM. S’il n’est qu’un système de flicage par les managers, il n’aura aucun intérêt et ni de valeur ajoutée. Investissez du temps dans une formation adéquate et des objectifs challengeant pour aligner toutes les forces de votre entreprise.

Un alignement marketing et commercial est devenu non pas nécessaire mais vital pour l’avenir des boîtes de demain.

Si vous ne faites rien, vous échouerez sur les deux tableaux.

Vos prospects seront exaspérés par l’inexactitude des informations les concernant, de votre connaissance dans la maturité de leur processus d’achat ou encore des canaux qu’ils préfèrent pour être contactés.

Notre conseil est de stocker chaque information sur vos prospects, de s'assurer qu'elle est exacte et que toutes vos équipes peuvent y accéder facilement et à tout moment. (dans le respect de la RGPD ou de toute autre législation locale de votre pays concernant les données personnelles de vos clients)

11. Vous n'ajoutez pas de liens à vos articles invités

La publication régulière d'articles sur des sujets pertinents pour votre audience doit être votre priorité absolue.

Que vous publiiez déjà des articles invités ou que vous envisagiez de le faire, ne partez pas du principe que les lecteurs sont prêts à chercher votre entreprise ou vos produits/services sur Google.

La création de liens est une source de trafic de référence pertinente qui amène des prospects sur votre site Web, améliore son autorité,  et les fait progresser vers les landing pages de votre site Web (pensées pour convertir)

Assurez-vous toujours que les plateformes que vous choisissez vous permettent d'ajouter des liens vers les pages de votre site Web pour que les lecteurs puissent s’y rendre.

Vous aurez peut-être la chance d'utiliser des plateformes qui le font gratuitement.

N'oubliez pas qu'avant de choisir une plateforme pour la publication d'articles, jetez un coup d'œil à ses statistiques de trafic et suivez l'engagement de ses lecteurs. Sont-elles bonnes ? Il arrive qu’il soit judicieux de payer pour obtenir des liens sur certains sites possédant une grande autorité pour booster votre site web plus rapidement.

Conclusion

L'un de ces problèmes vous interpelle-t-il ?

Allez-y et adaptez ces conseils de génération de leads pour votre startup SaaS ! Mais n'oubliez pas que le succès n'arrive pas du jour au lendemain et que la création d'une entreprise demande du temps, des efforts et beaucoup d'expérimentation.

N'hésitez donc pas à ajouter tout ce qui n'a pas été mentionné.

Avez-vous d’autres idées pertinentes ? Partagez les ci-dessous dans la section commentaires !

A Propos de l'Auteur ✍🏻
Je suis le fondateur de sales-hacking.com. 
Depuis de nombreuses années, j'aide les dirigeants d'entreprise, responsable marketing et commerciaux à dépasser leurs objectifs. 
Dans ce blog je vous explique en quoi ce que sont les dernières techniques et stratégies de croissance. 
Suivez-moi pendant que j'explore et expose les stratégies et tactiques de croissance méconnues qui changeront votre façon de penser le business dans votre entreprise. 
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