Écrire et envoyer des emails semble trĂšs simple mais est en rĂ©alitĂ© un vrai art. Utiliser le Growth Hacking pour tirer le meilleur de votre prospection par email

Résumé des points clés de cet article

Comment optimiser l’objet des Emails ?

Prenez votre propre de boßte de réception pour noter les emails que vous avez ouvert et ce qui vous a plu dans leur Objet (personnalisation, forme, émotions, etc...)

La longueur optimale qui a le meilleur retour se situe entre 36 et 50 caractÚres. Utiliser nos 14 conseils pour améliorer vos chances de succÚs de voir vos emails ouverts par vos prospects.

Comment optimiser le format des Emails ?

La longueur idĂ©ale d’un Email se situe entre 50 et 100 mots. Si vous ne pouvez pas faire des emails courts, faites en sorte d’ĂȘtre tout de mĂȘme le plus concis possible et de les formater intelligemment (bullets points, listes numĂ©rotĂ©es, etc...)

Comment optimiser le contenu des Emails ?

Assurez-vous d’utiliser le ton et les mots propres Ă  vos prospects Ă  l’aide de vos Buyer Personas. Faites-en sorte qu’un email ait un seul objectif afin de clarifier la lecture pour vos prospects et qu’ils sachent quoi faire ensuite. Essayez de les personnaliser au maximum afin que les prospects n’imaginent pas vos emails comme « marketing ».

Utiliser le Post Scriptum et Optimiser vos signatures pour rendre vos emails uniques

Combien d’emails envoyer par jour ?

Cela dĂ©pend de la qualitĂ© de vos emails qu’il vous faut tester et optimiser au prĂ©alable afin d’obtenir le maximum de rĂ©sultats. Une fois l’Objet et le Contenu validĂ©s, vous pourrez augmenter votre nombre d’envois. DĂ©marrer au dĂ©part par des campagnes entre 50 et 100 emails afin d’avoir assez de donnĂ©es pour comprendre les rĂ©sultats. Utiliser l’état d’esprit du Growth Hacker sans cesse tester et optimiser vos emails.

Quand envoyer les emails ?

Nous avons dĂ©crit dans cet article les meilleurs crĂ©neaux pour envoyer vos emails (jours et heures). NĂ©anmoins cela dĂ©pendra tout de mĂȘme de vos Buyer Personas et vous ne devez pas les prendre comme une science exacte. Une fois de plus, faites vos propres tests et ajustez en fonctions des rĂ©sultats.

Quand relancer et réagir aux réponses ?

Une fois vos 1ers emails envoyĂ©s, dĂ©marrez vos relances avec une frĂ©quence Ă©levĂ©e et diminuez au fil du temps. N’improvisez jamais vos rĂ©ponses, construisez au fur et Ă  mesure des templates en fonction de chaque type de rĂ©ponse. (Nous vous donnons quelques outils pour vous aider Ă  ĂȘtre plus productif sur ces rĂ©ponses)

N’oubliez jamais que votre arme la plus puissante pour rĂ©pondre et comprendre les rĂ©actions de vos prospects sera de prendre votre tĂ©lĂ©phone.

En Bonus

Nous vous donnons quelques hacks simples pour maximiser les retours sur vos emails pour lequel vous n’avez plus trop d’espoir.

Améliorer la Qualité de vos Emails

Optimiser l’Objet

Travail préliminaire

La partie la plus importante de votre email est la ligne d’objet. MĂȘme si ce n’est que quelques mots, vous devriez consacrer autant d’attention et de soins Ă  votre ligne d’objet que vous ne le feriez pour le contenu de vos emails.

En effet, si votre ligne d’objet ne propulse pas le destinataire Ă  ouvrir l’email, toute la rĂ©daction que vous aurez effectuĂ©e - mĂȘme en passant des heures Ă  Ă©crire Ă  l’aide de votre plus belle plume – n’aura servi Ă  rien.

Une premier travail simple et rapide pour détecter les bons Objets d'Emails serait d'ouvrir votre boßte de réception (personnelle ou professionnelle) et de noter les emails que vous avez ouvert. Maintenant posez-vous les questions suivantes :

  • Pourquoi l'avez-vous fait ?
  • Qu'est ce qui vous a motivĂ© Ă  le faire ?
  • Quel niveau de personalisation avaient les emails que vous avez lu ?
  • etc...
Boßte de réception Gmail
Boßte de réception Gmail

La longueur idĂ©ale de l’Objet d'un Email est de 36 Ă  50 caractĂšres

Des études ont montré que les objets longs obtiennent un taux de réponse nettement plus élevé que les objets courts.

Plus précisément, les objets de 36 à 50 caractÚres obtiennent le meilleur taux de réponse.

Pour comparer les taux de réponse des objets, nous les avons placés dans 3 groupes : court, long et trÚs long. Ainsi, nous avons constaté que les sujets longs surpassaient les sujets courts de 32,7 % comme le montre le graphique ci-dessous.

Etude menée sur les Taux de réponses entre des emails courts et longs
Étude menĂ©e sur les taux de rĂ©ponses entre des emails courts et longs

Pourquoi les Objets longs sont-ils les plus intéressants ?

C'est probablement parce que des Objets longs vous permettent de détailler plus précisément le contenu de votre message.

Par exemple, imaginez un sujet trĂšs court comme "Question rapide" :

Objet d'un Email Court
Objet trop court d'un email

En seulement 15 caractùres, il est impossible pour votre destinataire de savoir de quoi traite votre email. Il peut s'agir d'une question sur son Processus de vente ou d’un projet de refonte de ses Systùmes d’Informations.

De plus, comme votre Objet ne dĂ©montre rien de spĂ©cifique, votre email ne se dĂ©marque pas et donne l’impression d’ĂȘtre gĂ©nĂ©rique avant mĂȘme qu'il ne l'ait ouvert.

Comparez cela avec un objet comme celui-ci : "Question rapide Ă  propose de votre dernier article"

Objet idéal d'un Email
Objet idéal d'un Email

Ce sujet est beaucoup plus spécifique. Ainsi, si le destinataire décide d'ouvrir votre email, il saura à quoi s'attendre.

Toutefois, il est possible que votre objet soit trop long. Prenons l’exemple suivant : « Question Rapide Ă  propose de votre dernier article sur les meilleurs Conseils des Growth Hackers », est un sujet extrĂȘmement dĂ©taillĂ©. Mais il est probable qu'il soit coupĂ© par la plupart des boĂźtes de rĂ©ception (comme Gmail ou Outlook) :

Objet trop long d'un Email
Objet trop long d'un email

Pour ceux qui souhaiteraient tester la longueur de l’objet de leurs emails, Excel vous permet par le biais de la fonction NBCAR ou LEN (en anglais) de compter le nombre de caractĂšres que vous utilisez.  Cela peut ĂȘtre pratique pour tester de nombreuses alternatives rapidement et de stocker les meilleurs Ă©lĂ©ments que vous ayez trouvĂ©.

14 Conseils pour booster le taux d’ouverture de vos emails

Un titre accrocheur et personnalisĂ© pour vos destinataires permet d’obtenir des taux d’ouverture plus Ă©levĂ©s et moins de barriĂšres vis-Ă -vis des filtres antispams.

Voici une liste de 14 best practices utiles afin d’amĂ©liorer vos chances de succĂšs :

  1. Utilisez le nom de vos prospects
  2. Utiliser des emojis (pas 50 non plus
) pour sortir du lot
  3. Rendez la ligne d’objet aussi spĂ©cifique que possible plus (utilisez un intĂ©rĂȘt du prospect, le nom de sa sociĂ©tĂ©, le lieu oĂč il travaille, son prĂ©nom, etc
)
  4. Si vous vous demandez s’il ressemble trop Ă  un « email marketing », alors il sonne trop comme un email de marketing 🩊
  5. ExpĂ©rimentez avec des questions dans les lignes d’objet
  6. Utiliser des chiffres/pourcentages (il a Ă©tĂ© dĂ©montrĂ© que les nombres impaires avaient de meilleurs taux d’ouverture)
  7. Soyez bref et concis.
  8. Segmentez vos listes.
  9. Commencez par des verbes d'action.
  10. Faites en sorte que les destinataires se sentent spéciaux.
  11. Créez un sentiment d'importance.
  12. N'ayez pas peur de faire des jeux de mots.
  13. N'UTILISEZ PAS TOUTES LES MAJUSCULES ou n'abusez pas des points d'exclamation !!!
  14. N'incluez pas une question et une exclamation dans le mĂȘme sujet. ( ?!!)

Nous le verrons par la suite mais le plus important est de tester en fonction de vos prospects les lignes d’objets qui fonctionnent le mieux, ce qui est d’ailleurs le cas du contenu de vos emails. Voyons ça tout de suite.

Optimiser le Contenu

La mission de votre email

Une fois votre email ouvert, il n’y a qu’une mission qu’il se doit d’accomplir :  Obtenir une RĂ©ponse.

Afin de vous assurer d’avoir toujours le ton et les mots justes, il est important de toujours garder en tĂȘte la reprĂ©sentation de votre Buyer Persona. Cela vous obligera Ă  vous mettre dans la tĂȘte de vos prospects pour ĂȘtre le plus empathique et pertinent possible :

  • Vous parlez d’un sujet dont ils se soucient,
  • Vous rĂ©solvez l’un de leur problĂšme,
  • Vous leur permettez d’atteindre leurs objectifs,
  • Etc 


L’utilisation des mots justes dans les emails est une forme d’art en soi car il faut savoir ĂȘtre efficace, convaincant et tout cela en un minimum de mots.  

1 Email = 1 Objectif

Chaque email devrait avoir un objectif. Ne submergez pas les destinataires de choix disponibles.  Comme nous venons de le voir, il doit ĂȘtre clair pour eux de comprendre la prochaine Ă©tape ou l’action Ă  effectuer. Des exemples d’objectifs seraient :

  1. ‍‍D’obtenir le nom d’un dĂ©cideur
  2. Organiser une réunion physique ou téléphonique

Il ne devrait pas ĂȘtre les deux !

La longueur idéale du Contenu d'un Email est de 50 à 100 mots

Comme tout le monde, votre prospect est dĂ©bordĂ© et sa boĂźte de rĂ©ception n’est jamais vide. Il possĂšde un nombre d’heures limitĂ©s chaque jour et possĂšde trop de choses qui limitent son attention.  

Et puis
arrive votre email de prospection... Supposons que votre objet fonctionne assez bien et que le prospect ouvre votre email. Que regarde-t-il maintenant ?

Est-ce qu’un email interminable de 10 paragraphes qui vante les produits ou services de votre entreprise pourrait l’aider Ă  atteindre ses objectifs ? L’aider dans ses difficultĂ©s ?  Que pensez-vous plutĂŽt d’un email clair et concis qui rĂ©pond Ă  l’unde ses besoins ?

Selon une Ă©tude menĂ©e par la sociĂ©tĂ© Boomerang , il existe une corrĂ©lation claire entre le nombre de mots d’un email et le taux de rĂ©ponse.

Etude de la longueur idéale d'un Email menée par la société Boomerang
Etude de la longueur idéale d'un Email menée par la société Boomerang

L’objectif d’un Email idĂ©al est de cibler 50 Ă  100 mots.

Gardez en tĂȘte que la lecture des emails s’effectue de plus en plus sur les smartphones !

Faciliter la lecture de vos destinataires en offrant une meilleure comprĂ©hension de vos emails pour qu’ils sachent quoi faire ou Ă  quoi s’attendre.

Faites court. Et quand vous ne pouvez pas, rendez les au moins faciles Ă  lire.

Écrire des emails courts n’est pas toujours possible et il va y avoir des moments oĂč vous devrez ruser pour le formater intelligemment. Voici quelques astuces :

  • Des Sections distinctes
  • Mettre en valeur les titres
  • Utiliser le gras pour les informations importantes
  • CrĂ©er des listes de bullet points (un peu comme celle-ci !)

Un bon formatage permet au lecteur de lire et comprendre plus facilement le message.

Faciliter leur la lecture en utilisant le bon formatage pour obtenir de meilleurs taux de réponse.

Évitez les templates trop « marketing »

MĂȘme si vous utilisez des templates, vos emails doivent donner l’impression d’ĂȘtre personnalisĂ©s. Évitez les conceptions HTML fantaisistes, ils doivent ressembler Ă  des emails Ă©crits et envoyĂ©s par des personnes physiques et non par des outils automatisĂ©s.

Tout ce qui ressemble Ă  une communication de masse aura un plus faible taux d’ouverture et/ou de rĂ©ponses.

Personalisation des Emails

Il convient de rappeler qu'il vous faut personnaliser vos emails : prenez la peine de jeter un coup d'Ɠil de 30 secondes sur le site web de quelqu'un, son profil LinkedIn ou sur sa page Twitter, pour voir s'il y a quelque chose qui vous pourriez utiliser pour donner de la chaleur à vos emails.

S'intéresser aux autres, c'est se donner les moyens d'aller plus loin.

Voici un exemple, basĂ© sur le modĂšle d'une sociĂ©tĂ© de recrutement. Cette derniĂšre montre comment quelques minutes de recherche sur Google peuvent transformer complĂštement la qualitĂ© de votre email đŸ“©

Exemple Email d'une société de recrutement
Exemple Email d'une société de recrutement

Vous tapez donc le nom de Jean dans Google et vous trouvez son profil twitter. En parcourant son profil, vous constatez qu'il aime vraiment le snowboard et qu’il a mĂȘme gagnĂ© un prix le week-end dernier. Parfait ! 😍

Email retravaillé prenant l'exemple d'une société de recrutement
Email retravaillé prenant l'exemple précédent d'un société de recrutement

Comme vous le voyez, il peut ĂȘtre simple d'ajouter quelques touches personnelles dans le contenu de vos emails. Ces Ă©lĂ©ments feront une grande diffĂ©rence parmi la pauvretĂ© des emails que nous recevons tous chaque jour. 

Utilisez des Emails de "Conseils"

Il n'y a guĂšre de meilleure maniĂšre de solliciter quelqu'un que de lui demander des conseils.

D'aprÚs une étude menée cette année auprÚs de plus de 32 000 personnes, tous secteurs confondus, il ressort, que 38 % ne se sentent « pas ou peu reconnus » dans le cadre de leur travail.

L'homme a besoin de se sentir utile car il cherche naturellement à comprendre pourquoi il fait ce qu'il fait et démontrer son expertise. Il aime contribuer à quelque chose et réaliser l'impact de ses actions.

L'astuce pour rédiger un email de prospection est de ne pas le tourner comme un email "commercial".

Cet email ci-dessous a connu en moyenne un taux de clics de 80% et 50% de taux de réponses.

Exemple email de Conseil
Exemple d'un Email de "Conseil"

Un fois la glace brisée et votre interlocuteur impliqué dans votre discours, il est possible pour vous de rentrer dans le  "vif du sujet" :

Si vous dĂ©marrer directement par votre pitch, votre email risque fort de se retrouver en un clic Ă  la corbeille. 🗑

Ce qui est intelligent avec les "emails de conseil", c'est que vous continuez Ă  vendre indirectement votre offre, l'ensemble est juste beaucoup plus subtil que dans un "email de vente" classique.

Profitez donc de cette approche pour obtenir une tonne d'informations prĂ©cieuses sur votre marchĂ© et de nombreux commentaires constructifs de vos prospects afin d’amĂ©liorer constamment votre offre.

Lisez vos emails Ă  haute voix

Je le fais avec chaque email que j’envoie. La lecture Ă  haute voix vous aidera Ă  amĂ©liorer vos emails de façon spectaculaire.

Lorsque vous lisez Ă  haute voix, posez-vous ces questions :

  • Est-ce clair et concis ?
  • Est-ce que tout est comprĂ©hensible ?
  • Se suffit-il Ă  lui-mĂȘme ou nĂ©cessite-il des explications supplĂ©mentaires ?
  • Que faut-il couper, raccourcir ou remplacer ?
  • Quelle valeur suis-je en train de communiquer ?
  • Est-ce que la prochaine Ă©tape souhaitĂ©e Ă  cet email est claire ?

Si vous n’avez pas une bonne rĂ©ponse pour ces questions, vous n’ĂȘtes pas prĂȘt Ă  cliquer sur envoyer.

Il y a d’autres choses que vous pouvez rĂ©aliser, si vous souhaitez plus d’entraĂźnement dans cette pratique :

  • Lisez votre email Ă  quelqu’un d’autre. Laissez un collĂšgue ou un ami se mettre dans la peau de votre prospect. Demandez-leur d’écouter pendant que vous lisez votre email Ă  haute voix. Lorsque vous avez terminĂ©, passez les questions ci-dessus pour voir s’ils ont des commentaires. 9 fois sur 10, vous verrez qu’il faudra probablement retravailler votre email.
  • Demandez Ă  quelqu’un d’autre de vous lire l’email. Concentrez-vous sur ce qu’il dit et sur la façon dont il le dit. Est-il Ă  bout de souffle ? Bloque-t-il sur un mot en particulier ? Le ton est-il bon ? Vous pouvez en apprendre beaucoup sur vos emails simplement en Ă©coutant une autre personne vous le lire.
  • Enregistrez-vous et demandez-vous si vous ĂȘtes finalement satisfait de votre email. Si vous enregistrez une vidĂ©o, soyez attentif Ă  votre langage corporel et aux expressions faciales. Etes-vous confus, ennuyĂ©, excitĂ©, curieux, intĂ©ressĂ© ? Ces rĂ©actions non verbales indiqueront ce que vous pensez rĂ©ellement de vos Ă©crits.

Utilisez la signature de vos Emails pour Vendre

La signature est parmi l’un des Ă©lĂ©ments les plus prĂ©cieux mais encore sous-utilisĂ©s par la plupart des gens. On pense gĂ©nĂ©ralement qu’elle ne sert pas Ă  grand-chose mise Ă  part afficher des coordonnĂ©es ou fiĂšrement son titre.

Prenons un exemple « lambda » :

Signature Email "Basique"
Exemple Signature Email Simple

Alors qu’en pensez-vous ? 
 C’est chiant non ? Cette signature n’apporte rien aux destinataires et ne renforce pas la crĂ©dibilitĂ©.  

Il faut vendre dans votre signature ! Vous crĂ©ez du contenu ou participez Ă  des Ă©vĂšnements ? Alors profitez-en pour mettre des liens vers ce qui est pertinent pour vos prospects 📚

Exemple de contenus à mettre en valeur : Articles de Blog, Webinaire, Meetup, Salon, Podcast, Ebook, Livres, Interviews, Extrait de presse, etc


Voici à quoi ressemble une signature « qui vend » :

signature emails avec Cal to Actions
Exemple Signature Email avec des Appels l'Action

‍

Comme vous le voyez, une signature « qui vend » ne prend que trĂšs peu de temps. Tout ce que vous devez faire est de la mettre Ă  jour pĂ©riodiquement avec vos nouvelles actualitĂ©s ou contenus :  vous verrez qu’il est possible de faire la diffĂ©rence avec vos emails pour rĂ©ussir Ă  obtenir l’engagement de vos clients d’une maniĂšre unique.

Utilisez le P.S.

Le PS. est une autre astuce email que la plupart des gens sous-estiment. Peu de gens s’en rendent compte, mais le message du PS est souvent la premiĂšre (et parfois la seule) partie de l’email que votre destinataire lira : c’est un endroit idĂ©al pour ajouter quelque chose que vous souhaitez que le destinataire lise.

Profitez de cette astuce pour retenir leur attention afin qu’ils lisent plus attentivement le contenu de vos emails que vous maximisiez vos chances de succùs. Voici quelques exemples :

  • Quelques bonnes nouvelles de votre sociĂ©tĂ© :
« P.S : Nous venons d’avoir notre 5000Ăšme client, voici un article Ă  ce sujet ... »
  • Un lien personnel :
« P.S. Je pense que nous avons des relations communes, nous avons tous les deux travaillĂ© avec ABC et XYZ
 »
  • Quelque chose dont vous vous rappelez les concernant :
« P.S. Je me souviens que vous aviez dit ĂȘtre un passionnĂ© de Growth Hacking sur Twitter, avez-vous entendu parler de ce nouveau hack sur LinkedIn ? »

Ce qu’il y a de bien avec le P.S, c’est sa polyvalence. Il peut ĂȘtre personnel, utile, mettre en valeur votre activitĂ© - enfin bref – il permet de faire, tout ce que dont vous pourriez avoir besoin pour approcher votre client. Avec toutes ces options, il n’est pas si difficile de penser Ă  un petit morceau d’information qui attirera l’attention du destinataire.

StratĂ©gies d’Emailing

Quand envoyer des emails ?

Chaque fois que vous lisez des articles qui donnent des informations sur le « meilleur moment » pour envoyer des emails, gardez Ă  l’esprit que l’ensemble de donnĂ©es qu’ils utilisaient pour gĂ©nĂ©rer ces informations peut diffĂ©rer de ce qui est vrai pour vos prospects. Souvent ce qui est vrai pour une population de prospects A, ne l’est pas pour une autre B.

De plus, ces Ă©tudes ont gĂ©nĂ©ralement tendance Ă  se concentrer sur les taux d’ouverture et non de rĂ©ponse.

Voici tout de mĂȘme une Ă©tude que nous avons menĂ© afin de vous permettre d’identifier ou vous donner des idĂ©es sur les meilleurs moments pour envoyer des emails :

Meilleurs jours d'envoi des emails
Meilleurs jours d'envoi des emails
Meilleurs moments d'envoi des emails
Meilleurs moments d'envoi des emails

Encore une fois, ce sont des vĂ©ritĂ©s gĂ©nĂ©rales qui s’avĂšrent correctes pour la plupart des entreprises. La seule façon de vraiment comprendre quand vous devriez envoyer vos emails est d’expĂ©rimenter car cela devant avant tout du comportement de vos Prospects.

Nous avons vu des campagnes oĂč le meilleur moment pour envoyer des emails Ă  froid Ă©tait un vendredi aprĂšs-midi voire mĂȘme le dimanche... Tout dĂ©pend de vos prospects !  

Combien d’emails de prospection devriez-vous envoyer par jour ?

Il est possible de se créer des bases de plusieurs dizaines de milliers de prospects mais ce qui prime est avant tout la qualité de vos bases.

En supposant que vous arriviez Ă  gĂ©nĂ©rer des prospects de qualitĂ© et que vous possĂ©dez un processus de vente solide, envoyer entre 10 et 100 emails par jour sera un trĂšs bon dĂ©but. Si vous obtenez un taux de rĂ©ponse de 10% - c’est-Ă -dire une dizaine de rĂ©ponses – cela vous laissera le temps d’optimiser le traitement de ces leads et le format de chacune de vos rĂ©ponses pour obtenir les meilleurs retours possibles.

Vous pourrez ensuite augmenter la taille de votre Ă©chantillon une fois que :

  1. Vous aurez trouvĂ© le modĂšle d’email qui performe avec votre audience
  2. Vos emails de réponse seront parfaits et donneront le résultat que vous attendez

Oui, mais comment pouvez-vous expĂ©rimenter et optimiser vos campagnes d’emails lorsque vous envoyez un si faible volume ? Nous nous allons voir ça ensemble dans la suite de cet article.

Suivi des envois/relances

Combien de fois devriez-vous faire relancer vos prospects suite Ă  vos  envois ? Quand devriez-vous le faire ?  A quel moment devez-vous arrĂȘter d’effectuer des relances ?

Commencez par démarrer avec une fréquence élevée, puis diminuez la au fil du temps. Voici un calendrier général pour la planification de vos relances :

Rythme de vos relances emails aprĂšs le 1er envoi
Rythme de vos emails aprĂšs le 1er envoi

Utilisez des outils pour créer des flux de travail qui automatisent en grande partie cela pour vous, car une fois que vous aurez un volume élevé de prospects, il vous faudra industrialiser ce process pour vous aider à gérer vos suivis.

Par exemple, vous pouvez de crĂ©er des listes de prospects Ă  qui vous n’avez pas envoyĂ© d’emails depuis 14 jours, et avec qui vous avez eu une conversation tĂ©lĂ©phonique qui a durĂ© plus de 4 minutes au cours des 3 derniers mois.

Ce ne sont pas des rÚgles strictes, ce sont des lignes directrices. Cela dépend bien entendu du contexte, de la situation, de la relation et des interactions que vous avez eu vos clients.

Par exemple, si vous faites un suivi auprĂšs d’un CEO trĂšs occupĂ© et important d’une grande sociĂ©tĂ©, ne relancez pas tout de suite et adaptez votre flux d’activitĂ©.

Comment réagir face aux réponses

Une fois que vous obtenez une rĂ©ponse, comment rĂ©agissez-vous ? La chose la plus importante ici est de CONTINUER À UTILISER UN SYSTÈME ! Ne pas Ă©laborer des rĂ©ponses au hasard pour chaque email, cela vous fera gagner en efficacitĂ© et en pertinence.

Il y a un nombre limité de réponses que vous obtiendrez de toute façon :

  • Positif (mise en place de meetings appel/visio/physique)
  • Pas intĂ©ressĂ© du tout
  • Pas intĂ©ressĂ© en ce moment
  • Envoyez-moi plus d’informations
  • Nous travaillons dĂ©jĂ  avec un autre prestataire
  • J’ai transfĂ©rĂ© votre message Ă  la bonne personne au sein de notre organisation, et il reviendra vers vous s’il est intĂ©ressĂ©
  • Notifications d’absence (qui contiennent souvent les coordonnĂ©es des contacts et de leurs backups)

Il vous faut des templates prĂȘt pour Ă©conomiser du temps sur la maniĂšre dont vous aller rĂ©pondre Ă  chacun de ces types de messages. Il est nĂ©cessaire de mesurer les rĂ©sultats que vous obtiendrez Ă  partir de ces modĂšles, et continuellement modifier et optimiser pour obtenir les meilleurs rĂ©sultats.

Des outils existent pour vous permettent d’enregistrer templates d’emails ou des bouts de textes afin de vous faire gagner plus de temps :

N’oubliez jamais que la meilleure façon de rĂ©pondre aux rĂ©ponses positives de vos prospects est bien souvent de prendre le tĂ©lĂ©phone et d’appeler juste aprĂšs leurs rĂ©ponses.

Quelques Hacks

Le « 1, 2, 3 » email

Il s’agit d’une mĂ©thode trĂšs simple que vous pouvez utiliser pour amĂ©liorer vos taux de rĂ©ponse de façon spectaculaire. J’ai vu des cas oĂč les taux de rĂ©ponse sont passĂ©s de 7 % Ă  39 %, soit une augmentation de plus de 457% !

Le concept est simple : prĂ©sentez Ă  votre prospect trois scĂ©narios qui sont susceptibles de s’appliquer Ă  leur situation en fonction de l’information que vous obtenu Ă  leur sujet. Demandez-leur de choisir quel scĂ©nario s’applique Ă  leur situation. Tout ce qu’ils ont Ă  faire est d’écrire la rĂ©ponse en envoyant un numĂ©ro et cliquez sur envoyer. Simple comme bonjour non ?

Voici un exemple :

Bonjour Jean,

Je m’appelle Stephen et suis le CEO de Sales Hacking.

Nous avons réalisé que la plupart des directeurs des ventes comme vous éprouvent souvent l’un des trois problèmes : 1) Vous n’avez pas assez de leads. 2) Vous n’avez pas de prospects de bonne qualité 3) Vous manquez de prévisibilité pour votre pipe

Choisissez ce qui s’applique à vous et répondez avec le numéro. Je vais vous envoyer quelque chose pour aider à résoudre le problème.

Merci

PS : Permettez-moi de vous relancer d’ici 1 semaine si vous n’avez pas eu le temps de répondre

Ce procĂ©dĂ© donne Ă  la personne des options claires, rapides et avec un Call to Action simple. Tout ce qu’ils ont Ă  faire est de choisir la rĂ©ponse et de cliquer sur « Envoyer ».

La stratĂ©gie 1, 2, 3 est un excellent moyen de rĂ©chauffer vos prospects avec qui la situation est « froide ». Imaginez que vous aviez envoyĂ© l’un de vos emails de relance « standard » qui n’a malheureusement pas eu de succĂšs. Essayez d’envoyer ce type d’email Ă  la place :

Bonjour Jean,

Je n’ai pas encore reçu votre réponse. Il ne peut y avoir que trois scénarios possibles.

1. Vous avez choisi une solution différente :(
2. Ce n’est pas une priorité pour vous en ce moment. (C’est cool.)
3. Vous êtes sur une plage de sable fin à Tahiti :)

Tout ce que vous devez faire est de choisir l’une des options ci-dessus et me donner votre réponse afin que je sache ce qui se passe pour prendre les mesures adéquates (si nécessaire).

Merci.

PS : Permettez-moi de vous relancer d’ici 1 semaine si vous n’avez pas eu le temps de répondre

Cette version créé un ton différent, voire déroutant mais redoutablement efficace. Vous serez probablement surpris de voir à quel point cela fonctionne.

Si vous avez des doutes sur la faisabilitĂ© de ce type d’email au sein de votre industrie, n’oubliez jamais que le plus important est l’expĂ©rimentation. Aborder le marketing comme une dĂ©marche scientifique : vous devez adopter une approche itĂ©rative et tester, parce que ce qui pourrait fonctionner pour une autre entreprise, ou pour un autre segment de vos clients, pourrait ne pas fonctionner sur d’autres.

La magie de la stratĂ©gie 1, 2, 3 est que le prospect peut vous fournir beaucoup d’informations en choisissant simplement un numĂ©ro.

Commencez par choisir l’un de vos emails qui obtient un taux de rĂ©ponse vraiment faible et testez la stratĂ©gie 1, 2, 3 afin de comparer les rĂ©sultats.

Comment démarrer cette stratégie de zéro ? Suivez ces étapes simples pour utiliser ce hack :

  1. Choisissez une petite liste (100 prospects est amplement suffisant) de votre CRM.
  2. DĂ©finissez trois options pertinentes.
  3. Créez une liste de ressources à envoyer une fois que vos prospects auront répondu à votre email.
  4. Configurez un nouveau modĂšle de messagerie avec la mĂȘme structure que l’exemple.
  5. Envoyez !
  6. C’est tout 🚀

L’Email de rupture :  Une tentative (finale) d’obtenir une rĂ©ponse :

L’email de rupture est l’un des stratĂ©gies d’emailing les plus efficaces Ă  utiliser lorsqu’un prospect ne vous rĂ©pond pas.

Écrire un email de rupture efficace commence par l’écriture d’une ligne d’objet efficace. Pour l’email de rupture, voici quelques exemples de bonnes lignes de sujet :

  • A la prochaine [PrĂ©nom]
  • Merci de [PrĂ©nom]
  • Devons-nous continuer ou arrĂȘter maintenant
  • Ce n’est pas vous. C’est nous

Voici un exemple d’email de rupture B2B :

Ligne d’objet : Puis-je fermer cet Appel d’Offre Jean ?

Bonjour Jean,

Nous sommes en train de clôturer le traitement des appels d’offres pour le mois en cours.

En général, quand nous n’avons pas eu de retours de la part de nos clients, cela signifie qu’ils sont soit très occupés ou pas intéressés par notre proposition.

1) Si vous n’êtes pas intéressé, puis-je avoir votre permission afin de clôturer le traitement cet appel d’offre ? 2) Si vous êtes toujours intéressé, que devons-nous faire lors de l’étape suivante ?

Merci pour votre aide.

Signature‍

Lors de la rédaction de vos emails de rupture, faites attention à ne pas afficher un ton déçu ou presque accusateur.

Il est important que votre email reste « Ă©motionnellement » positif voire neutre. AprĂšs tout, ce n’est pas une rupture amoureuse que vous ĂȘtes en train de vivre, il s’agit uniquement de travail.

En tant que professionnel vous ne devez pas blĂąmer, critiquer ou ressentir trop d’émotions vis-Ă -vis de ce type de situation.

Les emails de rupture utilisent le principe de l’aversion à la perte.

Un peu de culture : Ce phénomÚne a été démontré par deux psychologues israéliens, Daniel Kahneman et Amos Tversky. L'aversion à la perte peut se résumer de la maniÚre suivante : le coût d'une perte est trÚs supérieur au plaisir du gain.

Les Erreurs Ă  Ă©viter dans vos emails

Fournissez dans votre email ce que vous promettez dans votre ligne d’objet. Si l’écart est trop grand, vous allez obtenir de bons taux d’ouvertures, mais pas les rĂ©ponses attendues.

Il existe des moyens d’amĂ©liorer vos taux d’ouverture en utilisant certains « hacks » sur vos lignes d’objet. Certains peuvent sembler trompeurs mais sont trĂšs efficaces pour amĂ©liorer les taux d’ouverture, voici quelques exemples :

  • Utilisation du « Re: » ou « Tr: » dans la ligne d’objet.

Il permet de donner l’impression qu’il s’agit d’un transfert ou d’une rĂ©ponse Ă  un Ă©change d’emails. Ce hack est nĂ©anmoins aujourd’hui bien trop utilisĂ© par les spammeurs (mais a trĂšs bien fonctionnĂ© avant)

  • Utilisation d’objets comme « Mauvaise nouvelle » ou « Question idiote »

Ils obtiennent souvent de bons taux d’ouvertures, cependant, ce genre de tactique pourrait se retourner contre vous. En effet, si la premiĂšre impression que vous donner est de « tromper » vos prospects alors demandez-vous s’il s’agit de la meilleure maniĂšre de bĂątir une confiance solide. C’est un choix que vous devez faire pour vous-mĂȘme et votre business.  

Le Growth Hacking et les Emails (Tester, Optimiser, Recommencer)

Prenez donc plus de temps à vous féliciter des réponses positives de vos clients au lieu de perdre une énergie inutile face aux emails dont les réponses ne vous conviendraient pas.

Testez, mesurez, optimisez

Quand remonte la derniĂšre fois oĂč vous avez pris du temps pour Ă©tudier rĂ©ellement les performances de vos emails ? Il y a 1 mois ? Il y a 3 mois ? Ou peut-ĂȘtre jamais ?

L'excellence est un art : il faut expĂ©rimenter, tester et rĂ©itĂ©rer vos techniques pour atteindre l’excellence. Le comportement des clients est en constante Ă©volution. Il faut savoir vous rĂ©inventer et vous remettre en cause chaque jour.

Un processus parfait aujourd’hui ne le sera sĂ»rement pas demain c’est pourquoi il est important de continuer Ă  expĂ©rimenter et Ă  dĂ©couvrir ce Ă  quoi votre public rĂ©pond.

Il est facile de devenir paresseux pendant que vous rĂ©ussissez. Mais le succĂšs continu n’est jamais garanti.  

Les meilleures pratiques que je partage avec vous dans cet article ne doivent ĂȘtre qu’une base de dĂ©part pour vous (et la mĂȘme chose est vraie pour tout type de conseils que vous trouverez). C’est votre travail de tester, exĂ©cuter et adapter ces conseils par rapport Ă  votre marchĂ© et vos retours d’expĂ©rience.

Quelques métriques à suivre

  • Quel est votre taux d’ouverture ? (Vous devriez vous attendre au moins Ă  un taux d’ouverture de 35 %.)
  • Quel est votre taux de rĂ©ponse ? (Vous devriez vous attendre Ă  un taux de rĂ©ponse avoisinant les 10 %. (Cela comprend les rĂ©ponses positives, nĂ©gatives et neutres)
  • Quel type de prospect (CEO, CTO, Chef de Projet, etc..) rĂ©pond Ă  vos emails ? Parfois, une rĂ©ponse d’un directeur de haut niveau vaut plus que de cinq rĂ©ponses d’un responsable ou d’un chef de projet.
  • Comment les rĂ©ponses transforment-elles vos contacts en prospects qualifiĂ©s ?
  • N’incluez pas les emails non distribuĂ©s dans vos statistiques ! (Si vous envoyez 300 emails et obtenez 100 notifications de messages non distribuĂ©s, utilisez 200 pour vos calculs. Par exemple, Si 20 personnes rĂ©pondent, vous calculerez cela comme un taux de rĂ©ponse de 10%.)

A/B tester vos emails de prospection

Prenez un échantillon des emails que vous envoyez, et faites un suivi par un appel téléphonique.

Votre objectif de cet appel n’est pas de faire une vente, mais tout simplement de comprendre ce qui a fonctionnĂ© ou non dans vos emails. Prenez le temps de recueillir ces infos prĂ©cieuses :

  • Ce qu’ils ont apprĂ©ciĂ© ou non dans votre email ?
  • Pourquoi ont-ils ouvert votre email ?
  • Ont-ils compris ce qu’ils devaient faire Ă  la suite de votre email ?
  • Etc


Si vous commencez avec un Ă©chantillon de 50 emails par jour, c’est l’occasion faire en sorte d’ĂȘtre trĂšs qualitatif et de comprendre quelle Ă©motion anime les prospects qui ouvrent vos emails.

Effectuer des tests par segment

Testez vos modĂšles par petits lots (environ 100 destinataires maximum) d’abord pour voir comment ils fonctionnent, puis effectuer des modifications au fur et Ă  mesure que vous mesurez les rĂ©sultats. Vous connaĂźtrez alors ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. DĂšs lors que votre modĂšle gagnant sera validĂ©, vous pourrez augmenter la taille de la liste afin de gĂ©nĂ©rer plus de leads.

Voici 3 étapes que vous pouvez suivre pour vous aiguiller sur votre stratégie :

Écrire des emails de qualitĂ© Ă  des audiences ciblĂ©es

Objectif 1er : Ne vous retrouvez dans les spams. Faites-en sorte de garantir de faire des emails de qualitĂ© qui correspondent aux attentes de votre audience Ă  la fois dans le contenu mais aussi dans la façon avec laquelle vous l’envoyez.

Commencez par construire une liste ciblée de prospects qui comprend les principaux décideurs et les acteurs qui occupent votre marché. Pour cela vous devez connaßtre qui sont vos prospects cibles en définissant vos « buyer personas ».

Il existe de nombreux templates d’emails que vous pouvez utiliser - mais il est important de personnaliser chaque e-mail et de l’adapter Ă  la personne Ă  qui vous l’envoyez de telle maniĂšre Ă  ce que votre message ne donne pas l’impression d’ĂȘtre industrialisĂ©. Les dĂ©cideurs sont en gĂ©nĂ©ral des personnes trĂšs occupĂ©es, qui reçoivent plus d’une centaine d’emails par jour, il est alors extrĂȘmement important de sortir du lot et d’ĂȘtre percutant pour votre destinataire.

Voici un exemple :

Bonjour [prénom],

Je me suis permis de vous contacter parce que [expliquez comment vous avez obtenu leur et pourquoi vous avez pensé que votre offre pourrait les intéresser]. [Nom de votre entreprise] a développé une nouvelle offre d’accompagnement qui aidera votre équipe commerciale chez [Nom de l’Organisation]

Je sais que [le produit ou service] sera en mesure d’aider [nom de l’Organisation] à [introduire des bénéfices concis et percutant de votre offre qui ciblent des « pain points » de votre prospect].

Seriez-vous disponible pour un appel rapide [date + heure] ?

Je vous souhaite une excellente journée,

[Signature]

PS : Permettez-moi de revenir vers vous d’ici 2 jours sans réponse de votre part.

Perfectionnez votre message afin d’inclure uniquement les informations nĂ©cessaires. Vous n’avez que trĂšs peu de mots pour attirer leur attention — ne les gaspillez pas.

Testez diffĂ©rentes variantes dans l’objet et le contenu de vos Emails afin de ne garder que la version la plus simple et percutante qui amĂšne le plus de rĂ©sultats. Un email se devra toujours d’ĂȘtre spĂ©cifique par rapport Ă  une audience donnĂ©e, ainsi vous n’aurez que les tests et ses rĂ©sultats pour vous permettre d’optimiser votre processus entiĂšrement.

Comme j’ai pu vous l’indiquer prĂ©cĂ©demment, mĂȘme si vous pensez que votre email est idĂ©al, prenez toujours le temps de façon pĂ©riodique d’adopter de nouvelles approches et d’en mesurer les rĂ©sultats.

Segmentez votre prospection par email en 3 groupes

Envoyez des emails Ă  l’aide d’outils qui vous permettent de suivre les taux d’ouverture et de rĂ©ponse. Vous ĂȘtes sur la bonne voie si vous arrivez Ă  obtenir un taux d’ouverture d’environ 35% et un taux de rĂ©ponse de 10%.  Un taux de rĂ©ponse infĂ©rieur Ă  5% signifie qu’il faut modifier obligatoirement quelque chose dans votre stratĂ©gie.

Utilisez 3 segments comme ci-dessous :

Segments des emails en fonction des résultats
Segments des emails en fonction des résultats

Chacune de ces résultats nous informe sur la façon dont chaque segment a réagi à vos emails :

  • S’ils n’ont pas Ă©tĂ© ouverts du tout : votre Objet doit ĂȘtre retravaillĂ©
  • S’ils ont Ă©tĂ© ouverts mais vous n’avez pas reçu de rĂ©ponse : le contenu doit ĂȘtre retravaillĂ©
  • Si vous avez obtenu une rĂ©ponse mais pas celle attendue : retravaillez le contenu
  • Etc...s

Ces signaux vous permettent d’expĂ©rimenter et de tester de meilleurs rĂ©sultats. Ce ne sera jamais une science exacte, mais peut vous permettre d’émettre des hypothĂšses afin de tester de nouvelles choses et vous perfectionner.

Liste non exhaustive d’outils d’emailing que vous pouvez utiliser :

  • Automizy
  • Mailerlite,
  • MailChimp,
  • Sendinblue.
  • Sarbacane,
  • eTarget.
  • ActiveCampaign
  • Mailjet,
  • GetResponse,.
  • Benchmark Email,,
  • Aweber,
  • Digitaleo,
  • Active Trail.

Suivi avec un appel

En segmentant votre audience par e-mail, vous pourrez crĂ©er des groupes « Test » que vous pouvez appeler afin d’obtenir davantage d’informations.

Si vous utilisez cet appel avec toute votre authenticitĂ©, vous serez assurĂ© d’obtenir des renseignements extrĂȘmement prĂ©cieux que l’analyse statistique aura bien du mal Ă  Ă©galer. Bien sĂ»r, certaines personnes vont peut-ĂȘtre Ă©courter l’appel ou ne pas rĂ©pondre du tout, mais ceux qui accepteront la conversation vous seront d’une grande aide.

RĂ©sistez Ă  l’envie de dĂ©fendre votre produit ou votre e-mail, n’essayez surtout pas de vendre. Saisissez l’occasion d’en apprendre davantage sur ce que vous faites bien ou non. 

Une fois que vous commencez Ă  identifier les modĂšles gagnants face Ă  l’ensemble des donnĂ©es rĂ©coltĂ©es, vous pourrez les utiliser pour amĂ©liorer votre argumentation, l’objet ou le contenu de vos emails.

Pour aller plus loin

Maintenant que vous savez comment Booster votre taux d'ouvertures, il est nécessaire de comprendre comment trouver et exploiter les emails mais aussi de comprendre tous les prérequis pour Booster le taux d'ouverture de vos emails et de comprendre les aspects plus techniques qui aideront à améliorer vos chances d'atterrir en boßte de réception. Voici des articles associés qui devraient vous intéresser :

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