Comment construire un Pitch de ventes ? (Méthode en < 15 minutes)

Comment vendre plus grâce à un pitch de ventes efficace ? 

Rôle du pitch de ventes : Susciter le désir

Quel que soit le canal que vous utilisez pour susciter un intérêt auprès de votre audience cible, pour qu'elle s'engage réellement avec vous et votre entreprise, vous devrez aller plus loin. 

Vous voyez, les gens ne prennent des décisions d'achat que lorsqu'ils désirent quelque chose suffisamment. Et les gens ne désirent quelque chose que lorsque cela répond à un besoin réel, répond à une douleur et résout un vrai problème dans leur vie. 

Bien sûr, la réalité est que vous ne pouvez pas réellement créer un besoin pour vos clients : soit ils éprouvent un besoin, soit ils n'en ont pas. 

Mais nous pouvons stimuler les besoins conscients et aider les clients à avoir connaissance des besoins cachés, subconscients – et ce faisant, nous pouvons déclencher un désir d'agir.

Pour ce faire, nous concevons notre communication commerciale (notre "argumentaire de vente") en fonction de chacun de nos canaux de communication, qu'il s'agisse de vos prospectus, brochures et sites web ou de vos scripts de prospection à froid ou à chaud. S'ils sont exprimés efficacement de manière à stimuler les besoins des clients, cela suscitera le désir d'agir. 

Créer votre pitch de ventes

Pour élaborer un Pitch convaincant sur l'un de vos canaux de vente, nous devons remplir trois conditions essentielles. Nous les appellerons les 3 A de la communication influente :

1. Attention

Vous avez peut-être l'offre la plus impressionnante que le monde ait jamais vue, mais si vous ne parvenez pas à capter leur attention, s'ils ne regardent pas ou n'écoutent pas, vous ne suscitez pas leur envie.

La première étape consiste donc à capter leur attention.

2. Attraction

Regardons les choses en face : Capter l'attention de quelqu'un est essentiel, mais ce n'est pas suffisant.

Les gens ne prennent des décisions d'achat que lorsqu'ils sont attirés par votre offre. Vous devez donc présenter celle-ci de manière à l'attirer vers vous.

3. Action

L'attention et l'attraction peuvent vous pousser à faire une partie du chemin, mais si vous ne pouvez pas provoquer une action concrète - pour acheter votre produit ou service, télécharger votre ebook ou assister à votre séminaire - vous risquez de ne pas réussir.

C'est pourquoi les discours les plus convaincants soulèvent les problèmes de front - et c'est pourquoi vous devrez le faire aussi.

Structurer votre pitch de ventes

Il existe de nombreux contextes dans lesquels vous devrez appliquer votre argumentaire pour susciter l'envie : réunions en face à face, au téléphone, sur votre site web, sur votre profil LinkedIn ou Facebook. Les possibilités sont infinies.

Bien qu'il existe également une infinité de façons de structurer votre pitch selon ces contextes, il existe heureusement certains principes de base, basés sur des études, qui s'appliquent à tous les contextes.

Bien entendu, chaque situation nécessitera une application légèrement différente des principes, en fonction du temps ou de l'espace dont vous disposez et de ce que vous voulez que votre prospect fasse ensuite. Néanmoins, il existe un dispositif puissant que vous pouvez utiliser pour vous guider : RAPPORT.

Voici comment cela fonctionne :

Relation

La première étape consiste à attirer l'attention de vos prospects. Vous pouvez y parvenir de deux manières. La première consiste à établir la relation. 

Des études montrent que lorsque les gens vous apprécient à titre personnel, ils sont plus susceptibles d'être ouverts à vos idées et d'être influencés par vous. Cela signifie que la première étape consiste à établir et/ou à construire une relation. Et cela signifie qu'il faut se mettre en relation avec des prospects et des clients de façon personnelle.

Comment faites-vous concrètement ? Cela dépend du contexte, bien sûr.

Sur les dépliants, brochures et sites web de marketing (et autres communications physiques ou électroniques), il suffit souvent de se présenter comme une vraie personnalité qui se soucie des autres pour établir un premier contact. En bref, les appels à froid, un accueil chaleureux et la courtoisie de demander un peu de leur temps sont généralement suffisants. 

Afin de créer des relations solides, voici 2 astuces simples :

1. Posez des questions qui les concernent - comment ils se comportent, leurs intérêts, etc.
2. Partagez avec eux les évolutions et grands changements de votre domaine.   

Pensez à vos meilleurs clients, ceux avec lesquels vous avez un lien privilégié. Vous les connaissez - leur famille, leurs intérêts - et ils en savent probablement un peu plus sur vous aussi. Ce lien ne se crée pas tout seul, il nécessite un effort réfléchi. Et c'est pourquoi c'est la première étape du processus. 

Il y a toutefois deux conditions à respecter :

• Vous devez être honnête. Si vous ne vous souciez pas vraiment d'eux, vous passerez pour quelqu'un de peu sincère - et cela pourrait bien nuire à la relation au lieu de la construire. 
• Faites preuve de compréhension. S'ils semblent pressés ou peu intéressés par les détails, passez à autre chose et allez droit au but. Cela profitera grandement à la relation.
  

Le point central devrait maintenant être clair: pour engager vos prospects et clients, cherchez activement à établir la relation dès le début.

Objectif 

Des études montrent que si vous ne pouvez pas capter l'attention de quelqu'un dans les premières secondes, vous risquez de le perdre complètement. Et c'est là que réside votre objectif : capter l'attention et susciter l'intérêt - dès le départ.

Vous voyez, lorsque vous entamez une discussion commerciale ou que vous rédigez les premiers mots de vos campagnes marketing , il est important de comprendre que les prospects se poseront une question simple : Est-ce que cela vaut la peine que je m'y attarde ? Ainsi, si vous ne pouvez pas transmettre un argument ou un objectif qui éveille leur intérêt, vous ne captiverez pas leur attention.  

Dans les communications écrites, il n'y a pas de meilleur endroit pour capter l'attention de quelqu'un que le titre et le texte qui se trouve directement sous le titre. C'est pourquoi ils doivent indiquer clairement et succinctement les résultats les plus significatifs que votre offre donnera à vos clients. 

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Revenez sur vos observations et examinez les besoins les plus critiques de vos clients cibles. Puis donnez-leur un titre court et attrayant, suivi d'une phrase qui le développe, afin que les prospects sachent exactement ce que vous leur proposez et comment cela les aidera.

Pensez-y de cette manière : Si vous n'avez que 5 secondes pour attirer l'attention de quelqu'un, que diriez-vous et comment le formuleriez-vous ?

Dans les conversations téléphoniques ou en face à face, le même principe s'applique : commencez par un objectif permettant d'obtenir le résultat le plus essentiel possible pour la personne concernée (j'espérais discuter de la manière dont je peux vous aider à augmenter votre productivité tout en réduisant les coûts...) 

Douleur

Une fois que vous aurez attiré leur attention, vous devrez décrire rapidement et clairement leurs principaux besoins, douleurs et problèmes. 

Pourquoi ? Cela montre aux prospects et aux clients qu'ils sont à la bonne place parce que vous connaissez leurs problèmes. Et, ce qui est plus important encore, vous commencez à susciter un intérêt pour votre offre en exprimant clairement la douleur qu'ils ressentent et en la mettant au premier plan de leur esprit. 

Pour que cette étape ait le résultat escompté, vous devrez comprendre en profondeur les besoins spécifiques des clients sur lesquels vous avez choisi de vous focaliser. N'oubliez pas que les différents segments de clientèle ont des besoins différents. Ainsi, si vous voulez réussir, vous devez faire résonner les difficultés chez eux.

Pour vous aider à identifier les besoins uniques de votre marché cible, considérez que les clients ont généralement trois types de besoins différents : 

• (i) les besoins fonctionnels liés à la performance du produit/service lui-même (les sièges de voiture sont-ils confortables ? sont-ils faciles à conduire ? ont-ils une belle couleur ?); 
• (ii) les besoins psychologiques (ce type de voiture conviendra-t-il à l'image que je veux projeter ?); et …
• (iii) les besoins de valeur (est-elle bon marché ? a-t-elle un bon rapport qualité-prix ?)

Une fois que vous avez identifié les besoins les plus critiques ou les plus douloureux, vous êtes prêt à commencer à construire le désir. Dans les publicités et autres supports marketing, cette étape vous oblige à décrire simplement la douleur de vos clients cibles de manière succincte et claire. Dans les appels téléphoniques ou les réunions en face à face, il est préférable de préciser leur douleur en les interrogeant.

C'est plus efficace si vous pouvez la faire ressortir directement. Vous pourriez dire, par exemple : "Beaucoup de nos clients sont préoccupés par... [insérer la douleur]. Est-ce un problème pour vous aussi ?

Attention : ce n'est pas une astuce de vente manipulatrice. En fait, si la douleur que vous décrivez n'est pas réelle et vraie pour les clients, elle ne trouvera pas d'écho chez eux - et elle ne vous aidera pas à susciter le désir. 

Proposition

Une fois que vous avez identifié les besoins de vos clients, vous êtes prêt à commencer à préciser les produits ou services que vous comptez leur offrir - en d'autres termes, votre proposition. 

Et cela implique de préciser quels produits ou services vous proposerez exactement, ainsi que leurs caractéristiques spécifiques (c'est-à-dire les caractéristiques ou attributs particuliers qui permettent de répondre aux besoins des clients). 

Dans mon entreprise, par exemple, je propose trois types de services : un pour les startups, un pour les entreprises déjà en activité et un pour les entreprises à but non lucratif ou sociales. Le programme pour les jeunes entreprises, par exemple, présente certaines caractéristiques :

• il fournit aux gens les connaissances, les stratégies et les compétences nécessaires pour concevoir, développer et lancer des entreprises à succès ;
• il se déroule en dix sessions ;
• il est basé sur des stratégies de pointe pour les jeunes entreprises ;
• il est mené via une technologie de réunion en ligne avec des sessions téléphoniques hebdomadaires, etc. 

L'étape suivante consiste à identifier les principales caractéristiques de votre produit ou service qui vous permettront de répondre aux besoins et aux problèmes de vos clients.

Résultats

Toutes les propositions ne sont pas équivalentes. Certaines sont plus efficaces que d'autres pour inspirer les clients et les attirer vers vous. Les mauvaises propositions expliquent simplement les principales caractéristiques de votre solution, et s'arrêtent là. Jetez un coup d'œil à cette liste de caractéristiques tirées de supports marketing courants : 

• Horloge à réglage automatique
• Rapports financiers en un clic
• Programmes personnalisés
• Piles incluses

Chaque élément est une caractéristique : une déclaration factuelle sur les attributs d'un produit ou d'un service. Mais ce ne sont pas les caractéristiques qui incitent les clients à acheter. Ce sont les résultats et les effets qui les motivent.

Les résultats répondent à la question "Qu'est-ce que j'y gagne ?" car ils expliquent comment votre solution répond aux besoins du client ou résout les problèmes que vous avez identifiés. 

Comparez la liste de caractéristiques ci-dessus à la liste suivante d'avantages ou de possibilités :

• Horloge à réglage automatique : Fini le réglage de l’heure d’été ou d’hiver
• Rapports financiers en un clic : Je peux voir exactement à tout moment la santé financière de mon entreprise. Je peux passer plus de temps avec ma famille au lieu de passer du temps à faire des millions de tableaux pour savoir si mes revenus sont suffisants ou non. Je peux voir l'état de mon activité en un instant.
• Programmes personnalisés : Il me permettra d'accomplir exactement ce dont j'ai besoin et je n'aurai pas à me soucier de payer pour des services dont je ne veux pas.
• Piles incluses : Je n'aurai plus jamais à voir le regard désabusé de mon enfant quand son jouet ne fonctionne pas parce que j'ai oublié d'acheter des piles.

Voyez-vous la différence ? Le focus sur les résultats permet de maximiser vos chances de susciter le désir.

Si vous examinez les besoins de vos clients et vos éléments de différenciation, cela vous aidera à identifier les résultats que vous voulez obtenir pour vos clients. Lorsque vous pouvez transmettre en toute confiance un ensemble d'avantages qu'il est difficile de trouver ailleurs, il s'agit d'une opportunité qui mérite d'être considérée. 

Assurance

Même si vous pouvez décrire des résultats probants pour vos clients, il subsistera souvent un certain degré de risque dans leur esprit - et ce risque augmente à mesure que le coût de votre offre augmente.

Pour atténuer ce risque, vous devrez les rassurer. Et vous pouvez le faire en légitimant vos demandes avec autant de données ou d’arguments concrets et mesurables que possible. 

Ne vous contentez pas de dire que vous êtes plus rapide, plus durable et de meilleure qualité ; prouvez-le à l'aide de certains éléments : recherches, études de cas, témoignages ou vos qualifications ou expériences uniques. Et si vous ne disposez d'aucune preuve (et peut-être même si vous en avez), envisagez de lier votre offre à une garantie qui vous permet de joindre l'acte à la parole - et donc de renforcer la légitimité et de rassurer. 

Voici quelques exemples de différenciateurs spécifiques et mesurables : 

• Livraison offerte si supérieure à 30 minutes 
• Remboursement garanti à 100% en 1 clic sans justificatif 
• Faites laver votre voiture pendant que vous mangez dans notre restaurant. 
• Nos téléphones vous offrent toute la puissance d'un ordinateur professionnel - pour des milliers d’euros de moins que les 3 grandes marques (voici un tableau comparatif des prix et des performances...) 
• Si nous ne vendons pas votre maison sous 3 mois, nous l’achetons à notre prix de vente ! 
• Un plombier se rendra chez vous en 30 minutes - de jour comme de nuit. 
• Notre savon est fabriqué de façon artisanale, à l'aide des huiles et des parfums les plus rares et les plus chers du monde. C'est pourquoi vous les payez 38€.

Tâches

La dernière étape consiste à demander aux prospects d'agir. Et cela signifie qu'il faut clarifier exactement les tâches qui nécessitent une action de leur part. 

Bien entendu, la nature de la tâche dépendra de l'endroit où vous vous trouvez dans votre processus de vente. Il peut s'agir d'effectuer un achat, de vous appeler ou simplement de vous communiquer leur adresse électronique.

La clarification des tâches d'action n'est pas difficile. Mais vous devez le faire - et vous assurer d'inclure toute information pertinente pour faciliter au maximum cette étape : quoi, quand, où et comment. 

Dans les échanges écrits, vous devrez leur demander de passer à l'action. Mais dans les communications téléphoniques ou en face à face, il vaut la peine de garder le contrôle du processus. Bien que vous puissiez très bien leur préciser les tâches à accomplir (par exemple, obtenir l'approbation de leur responsable, vérifier le niveau des stocks, etc. ), assumez la responsabilité du suivi, plutôt que de leur laisser le soin de vous répondre. Vous pourriez dire :

"Ok, donc si vous pouvez faire X, Y et pour vendredi, ce serait fantastique. Je vous appellerai alors le Vendredi après-midi vers 17h pour vous inscrire..."

De cette façon, ils se sentiront plus responsables et vous aurez plus de chances de voir des actions concrètes.

Appliquons maintenant ces idées dans deux contextes importants : dans une pitch et dans une plaquette.  

LIRE PLUS : Qu'est-ce que le Sales Enablement ?

Comment construire un Pitch pour les échanges “oraux” ?

Pour vous aider à réfléchir, voici un exemple de ce à quoi pourrait ressembler une conversation basée sur RAPPORT avec un prospect.  

Relationship

Comment allez-vous établir des liens ?

Salut X, comment allez-vous ? 

Je suis… [insérer une introduction personnelle pour établir la connexion]

Aim

Comment allez-vous définir votre objectif ou votre mission pour attirer l'attention ? J

e suis content de vous avoir parce que je veux parler [insérer un objectif inspirant, par exemple une approche pour vous aider à augmenter vos ventes...] 

Pain

• Comment allez-vous décrire ou clarifier leur douleur ou leurs problèmes pour stimuler le besoin ?
• Beaucoup de nos clients se plaignent de [insérer la douleur...]. 
• Est-ce un problème pour vous ?

Proposal

• Comment allez-vous transmettre votre proposition de manière claire et succincte ?
• Pour résoudre ce problème, nous proposons... [insérer une proposition générale, c'est-à-dire vos produits/services].

Outcomes

• Comment allez-vous expliquer les résultats positifs de votre proposition ?
• Cela vous aidera à... [insérer des résultats pour le client, p. ex. l’aider à éviter de rater des clients…].

Reassurance

• Comment allez-vous donner des garanties pour soutenir la crédibilité de votre proposition ?
• Nous sommes optimistes car... [insérer des preuves pour rassurer le client, par exemple des études de cas, des garanties, des témoignages, etc.]. 

Tasks

• Comment allez-vous préciser quelles sont les tâches qui nécessitent une action, qui les accomplira et dans quel délai ?
• Ce qu'il vous faut maintenant pour vous aider à décider [insérer des actions, qui les réalisera et quand elles auront lieu]? 
• Voici ce que je vais faire…[insérez vos tâches]

LIRE PLUS : Qu'est-ce que la Flywheel ?

Comment construire un Pitch pour les échanges “écrits” ?

Voici comment le modèle RAPPORT s'applique aux communications écrites comme par exemple les brochures.

• Commencez par un TITRE qui attire leur ATTENTION …
• Puis un SOUS-TITRE qui crée suffisamment d'intérêt pour les motiver à lire la suite !

Construire la RELATION… 

Présentez-vous, montrez que vous êtes une personne sérieuse qui s'intéresse à la situation et établissez votre crédibilité personnelle.

Bien que cela ne doive pas nécessairement figurer en tête du document, il est important d'établir très tôt un lien privilégié avec les personnes concernées.

Décrire la DOULEUR…

Décrivez les problèmes, la douleur ou les besoins auxquels vos prospects sont confrontés. Rendez-les émotionnels. 

Donnez de l'espoir grâce à votre PROPOSITION…

Voici ce que votre produit ou service fera pour aider votre client. 

Expliquer les RÉSULTATS...

Connect the dots by articulating the real opportunity behind your proposition. What are the practical results or outcomes for them? Why is your proposition worthwhile?

Donnez des GARANTIES...

Pourquoi les prospects devraient-ils vous faire confiance ?

Qu'ont dit les anciens clients à propos de vous et de votre offre ?

Quelles données/statistiques pouvez-vous partager pour faire valoir vos arguments ?

Quelle est votre garantie ?

Préciser les TÂCHES à accomplir...

C'est ici que vous expliquez exactement les actions que vous souhaitez qu'ils entreprennent, et à quel moment.

C'est ici qu'il est utile d'inclure toute offre/incitation GRATUITE pour les motiver à agir, ainsi que les informations de contact nécessaires pour leur permettre de mener à bien l'action souhaitée.