Générer des Leads efficace en 8 étapes

Générer des Leads grâce au GROWTH HACKING

1. Pourquoi la génération de leads est-elle si importante ?

Nous savons tous qu'il est important de conclure des opportunités.

Ce que nous oublions parfois, c'est qu'à moins de maintenir un nombre important d’opportunités dans notre tunnel de ventes, nous n’aurons que peu de chance de conclure un grand nombre de deals. C'est pourquoi, pour atteindre ses objectifs, chaque entreprise se doit de trouver un moyen de générer plus d’opportunités.

Qu'est-ce que la génération de leads ?

Il s’agit de toute activité qui suscite l'intérêt pour un produit/service et créée des opportunités auprès de prospects.Parmi les activités de génération de leads les plus efficaces aujourd'hui, on trouve

• le marketing digital,
• les cold emails,
• les appels à froid,
• le SEO,
• les webinaires,
• les réseaux sociaux ou
• encore la publicité en ligne.

La génération de leads est la première étape cruciale du processus de vente : il s'agit d'attirer l'attention des personnes qui sont les plus susceptibles d'acheter chez vous.Quelle monnaie devez-vous utiliser pour attirer l'attention ? La confiance et la qualité des interactions avec vos prospects.

LIRE PLUS : Le Guide Ultime de la Génération de Leads

Le Challenge : Surmonter le déficit d’attention de vos prospects

Les consommateurs d'aujourd'hui sont inondés d’informations. Ils reçoivent chaque jour des centaines de mails dans leur boîte de réception, de messages sur les réseaux sociaux ou de publicités en tout genre.L’évolution du numérique a facilité le contact entre les gens, mais a aussi multiplié les interactions que nous entretenons tous les jours. Pour se démarquer, il faut donc s'appuyer sur deux facteurs dont les gens se servent inconsciemment pour choisir où se porte leur attention : la qualité des interactions et la confiance.

Voilà pourquoi c'est si important...

Chaque jour, vos prospects consultent leur email, parcourent de nombreux réseaux sociaux et consultent les messages de leurs téléphones. Le temps est limité et, par défaut, leur attention l'est aussi. S'ils vous connaissent et apprécient ce que vous faites, ils ouvriront vos messages quand ils les verront. Si ce n’est pas le cas, vous serrez très rapidement oubliés après un rapide coup d’œil.Les clients d'aujourd'hui comprennent de plus en plus les tactiques que vous utilisez. De ce fait, vous devez donc travailler dur pour surmonter ce déficit d'attention et gagner leur confiance. Si ce n’est pas le cas, malheureusement votre seule autre option sera de payer pour « louer » leur attention par le biais de la publicité.

Maintenant, il faut savoir que ...

L'un des principaux piliers de la génération de leads est la régularité.

Le processus : La clé pour générer des leads de façon durable

Pour réussir à générer des leads, il faut un processus structuré, cohérent et répétable qui amène régulièrement de nouvelles opportunités.Le mot clé, bien sûr, est répétabilité.Sans un processus répétable de génération de prospects - et donc de création de leads - l'équipe de vente se doit générer ses propres opportunités. Ce temps consacré signifie moins de bande passante dédié à la conversion et par conséquent moins de transformation.C'est rarement une formule de succès et cela conduit généralement à des vendeurs, des directeurs commerciaux et des dirigeants frustrés de ne pas atteindre leurs objectifs.Mais n'ayez pas peur. Nous allons vous présenter une stratégie de génération de leads dans une minute. Mais d'abord...

LIRE PLUS : Qu'est ce que le processus GROWS ?

2. Commencez toujours par un buyer persona

Comme pour toute autre forme de marketing, il est important d'avoir une idée de la personne à qui vous vous adressez pour rendre votre message plus efficace.Posez-vous quelques questions sur votre client idéal :

• Dans quel secteur se trouve-t-il ?
• Quel est leur titre de poste ?
• Avec quel budget travaille-t-il ?
• Quel est leur pouvoir de décision ?
• Quel est leur plus gros challenge ?
• Comment pouvez-vous / vos produits / services les aider ?
• etc..

En gardant ces points à l'esprit, vous devriez pouvoir élaborer un message qui sera à la fois pertinent et utile pour votre liste de contacts. L'idée est que vous voulez créer du contenu que votre liste de contacts rechercherait, avant même qu'ils n'aient pensé à le rechercher.

Les entreprises qui réussissent le mieux sont celles qui connaissent le mieux leur client

3. Qu'est-ce qu'une stratégie de génération de leads ?

« Une stratégie de génération de leads est essentiellement un processus pensé et optimisé pour créer des leads qualifiés dans un entonnoir de vente. »Pour dessiner votre propre stratégie de génération de leads, vous devez d'abord considérer la chose suivante:

Quelles sont les principales sources d’opportunités commerciales ?

LIRE PLUS : Quelles sont les Meilleures pratiques de Génération de Lead ?

Toute stratégie de génération de leads débute par l'identification des meilleures sources de leads pour votre société. Il ne s'agit pas d'un modèle unique. Chaque organisation possède ses propres sources d’opportunités en fonction de son marché. De plus, chaque entreprise aura des processus différents pour optimiser ces sources.Passons rapidement en revue ce qui fonctionne à ce jour.

Les meilleures tactiques de génération de leads aujourd'hui

Les principales sources de prospects pour les entreprises aujourd'hui sont les e-mails, le marketing de contenu et le SEO, suivis de près par les webinaires.

Il vaut la peine de se concentrer un moment sur le marketing de contenu, notamment parce qu’il s’agit du carburant qui alimente la plupart des générateurs de leads.

Le marketing de contenu est l'une des tactiques de génération de leads les plus populaires (et les plus efficaces) depuis des années. Pourquoi ? Parce que cette stratégie permet de donner des conseils aux prospects, en leur donnant un aperçu de leurs problèmes, de vos solutions et de ce à quoi ils peuvent s'attendre s’ils s’adressaient à vous. Plus important encore, il peut être utile à chaque étape du parcours de l'acheteur.Au sommet de l'entonnoir de vente, lorsque les prospects ne savent pas qu'ils ont un problème ou qu'ils ne savent pas qu'il existe une solution, le contenu peut attirer des personnes intéressées par ce que vous offrez.

• Publications sur les médias sociaux, articles et ebooks sur votre blog
• Discours, webinaires et autres présentations
• Infographie, diapositives

Au milieu de l'entonnoir, lorsque les gens explorent différentes options, le contenu peut les aider à déterminer eux-mêmes les caractéristiques et les avantages qui leur conviennent le mieux.

• Rapports et sondages

Formation et guides pratiques

• Templates, checklists et autres ressources

Au bout de l'entonnoir, lorsque les personnes envisagent un achat, le contenu peut les aider à franchir le pas pour conclure l'affaire.

• Études de cas
• Success stories des clients
• Livres blancs

LIRE PLUS : Qu'est ce que le Pirate Funnel ? Le Framework AAARRR ?

En créant simplement du contenu et en l'optimisant pour le SEO, la génération de leads peut se faire 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.

Cette stratégie permet de créer d’alimenter de nouveaux leads et stimuler les ventes.N'oubliez pas, cependant, que le marketing de contenu étant devenu si répandu, il devient de plus en plus difficile de se démarquer.

C'est là qu'intervient votre personnalité. Lorsque vous êtes connu dans la communauté - et même si une personne ne vous connaît pas encore - il sait qui vous êtes. Cela créé un climat de confiance dès le départ.De ce fait, même si vous n’êtes pas encore connu aujourd’hui, vous devez être présent là où vos prospects le sont.

Mais comment choisir quel canal est le plus approprié pour mon marché ?

Vous devrez tester différents types de contenu pour voir ce qui fonctionne.Choisissez un ou deux types d'activités de génération de leads et testez les résultats. Si quelque chose marche, doublez vos efforts sur ce canal. Essayez d'affiner ensuite vos techniques pour obtenir encore plus de résultats.Si quelque chose ne fonctionne pas, testez un nouveau canal ou une nouvelle technique.Soyez vigilants, si vous voulez vous concentrer sur une activité pour laquelle vous ne disposez pas encore suffisamment de moyens : soit parce que vous n'avez pas le budget, les outils ou la main d'œuvre nécessaire. Fixez des jalons pour savoir quand vous pourrez les mettre en oeuvre. Par exemple : quand nous aurons 10 personnes dans l'équipe, ou quand nous aurons un budget publicité d’au moins XX €

Créer votre stratégie de génération de leads

Pour établir les fondations de votre stratégie de génération de leads, vous avez besoin de réponses concrètes à ces questions :

• Qui gérera vos activités de génération de leads ?
• Sera-t-elle axée sur une stratégie par le canal des emails ? D’appels téléphoniques ? De publicité payante ?
• Comment pouvez-vous vraiment optimiser chacun de ces canaux pour maximiser les résultats de votre stratégie ?

Prenez votre temps et basez vos réponses sur vos ressources actuelles et votre budget. Comprenez que votre stratégie évoluera au fil du temps, afin de vous éviter de faire une erreur. Il n'y a pas de "mauvaise" réponse à ces questions.

LIRE PLUS : C'est quoi une stratégie de Génération de Leads ?

4. Quels sont les meilleurs moyens de générer des opportunités de vente ?

Avant tout, il est essentiel pour les entreprises B2B de disposer d'une stratégie de génération de leads entrants.Votre objectif est de créer de multiples canaux pour que les gens puissent connaître vos expertises. En général, vous y parviendrez de deux manières : par la génération de leads entrants et sortants.

LIRE PLUS : Quelle stratégie marketing adopter : Inbound ou Outbound ?

Qu’est-ce que la génération de leads inbound (entrants) ?

Une stratégie de génération de leads qui utilise du contenu de qualité sur ses différents canaux d’acquisition afin d’attirer des prospects et les inciter à figurer sur vos listes de diffusion.

Bien que l'accent soit mis sur la création de contenu (et non sur la vente), le marketing inbound, lorsqu'il est bien mené, peut attirer des prospects qui recherchent activement un produit ou une solution comme la vôtre.Considérez ces stratégies comme des activités de génération de leads qui attirent l'attention, renforcent la reconnaissance de votre marque et attirent les visiteurs vers votre site web ou pages de réseaux sociaux.Elles ont tendance à créer un flux constant de leads et amène vos prospects à :

• Vous connaître
• Vous trouver
• Lire votre contenu
• Vous contacter s’ils sont intéressés par ce que vous faites

Il s'agit bien sûr de la meilleure solution pour la plupart des organisations. C'est pourquoi il est essentiel de disposer d'un processus cohérent pour diffuser un contenu de haute qualité.

‍

Voici 5 étapes pour la mise en place de votre processus « Inbound » :

1. Créer une liste de vos prospects cibles. Vous devez savoir exactement quelle est votre cible.
2. Faites des recherches pour comprendre l'ADN de vos meilleurs clients, pour cela utilisez un outil de recherche comme LinkedIn qui répertorie de nombreuses informations utiles : secteurs d'activité, chiffres d'affaires, taille de l’entreprise, localisations, levée de fonds, etc…
3. Schématisez l'ensemble de vos campagnes de prospection et n'essayez pas d'improviser. Pour réussir, vous avez besoin d'un visuel clair afin de savoir exactement ce que vous devez faire à chaque étape, qu'il s'agisse d'envoyer un SMS, un email ou de passer un appel.
4. Comptez en moyenne plus de 20 « touches » avec vos prospects sur une période d'un mois. Il s’agit d’une chose qui peut être difficiles à réaliser, ainsi, vous devez rester organisé afin de suivre tout le processus. Des recherches ont démontré que les commerciaux ne contactent pas assez leurs prospects.
5. Vous avez peut-être votre canal ou des outils préférés, mais il est important d'utiliser tous les moyens nécessaires afin de vous permettre de créer des relations exclusives avec vos prospects et vos clients. C'est ainsi que vous gagnerez la reconnaissance et la confiance des gens. Il peut être une excellente idée d’utiliser un CRM qui centralise l’ensemble de vos activités marketing et commerciales.

LIRE PLUS : Comment trouver des idées de contenu marketing ? Voici quelques méthodes efficaces

Qu’est-ce que la génération de leads outbound (sortants) ?

Il s'agit de toute activité de génération de leads, telle que le mailing ou la prospection téléphonique, qui est adressée vers une liste de prospects. Cette dernière est établie en fonction de paramètres comme la démographie, un secteur d'activité ou type de poste, plutôt que d'un simple comportement exprimant un intérêt.Dans la plupart des cas, vous n'avez aucune idée si le destinataire est intéressé ou non par votre offre. Ce type de campagne est conçu pour susciter cet intérêt et inciter à l'action.Dans une stratégie de génération de leads sortants, il existe deux méthodes clés pour générer de nouvelles opportunités. Examinons de près celles qui sont les plus efficaces aujourd'hui.

Emails à froid (ou Cold Emails)

Dans le monde d’aujourd’hui, l’email à froid est devenu l’une des stratégies préférées. Le Cold Emailing possède une mauvaise réputation car il a été bien trop mal utilisé par les entreprises qui en ont oublié qu’il est un vecteur de croissance redoutable.Il ne s'agit pas d'envoyer un courriel improvisé à 10 000 personnes en utilisant votre outil d’emailing préféré mais plutôt de créer des campagnes extrêmement personnalisées qui devraient amener les prospects à répondre positivement.Cette stratégie s'est avérée très efficace et la clé - lorsqu'elle est réalisée à une grande échelle - est une personnalisation poussée pour chaque prospect.

Pour en savoir plus sur l'emailing, voici notre article dédiée : Comment trouver, Prospecter et Envoyer des Emails ?

Prospection téléphonique (ou Cold Calls)

La prospection téléphonique est un autre moyen important de générer des opportunités de vente. (Non, le démarchage téléphonique n'est pas encore mort, il fonctionne.) Cependant, elle peut être très frustrante à cause de son très faible rendement.Pour maximiser vos chances, vous devrez montrer que vous savez qui est votre prospect, et que ce que vous proposez est pertinent pour lui.Comme pour l’emailing, la clé d'une prospection efficace est de cibler et appelez les « bons » contacts. Ceux qui pourront décider ou vous donner des informations pertinentes pour conclure plus efficacement les opportunités.

Recommandations et mises en relation

Une autre stratégie simple consiste à demander des recommandations et des mises en relation. Le fruit le plus facile de cette tactique est d'utiliser votre base de clients existante.

Demandez à vos clients actuels s’ils connaissent dans leur entourage des contacts qui pourraient également être intéressés par vos services. La plupart des commerciaux ne demandent pas de recommandations ou de mises en relation parce qu'ils ne sont pas à l'aise avec cette idée : ils pensent que le faire pourrait rendre leurs clients mécontents.

En ne saisissant par l’opportunité d’être introduit auprès de nouvelles relations, vous pourriez manquer de nombreuses affaires peut être même plus faciles à convertir que les autres.

Ventes et Upsells (Ventes additionnelles)

Une autre stratégie consiste simplement à vendre « plus » à vos clients existants.La plupart des sociétés et des commerciaux sont satisfaits de leurs premières ventes, mais nous pouvons souvent vendre beaucoup plus à nos clients existants qui nous apprécient et nous font confiance qu’à de nouveaux prospects.Réfléchissez :

• Que pouvez-vous faire pour les aider à améliorer leurs activités ?
• Si un client vous rapporte 50 000 euros par an, comment pouvez-vous faire pour augmenter significativement ce montant en lui fournissant simplement davantage de prestations qui lui permettent d'atteindre ses principaux objectifs ?

Évènements et Networking

Les évènements et le networking constituent une dernière source clé de génération de leads. Si vous pouvez identifier des lieux ou des événements où vos prospects idéaux vont se rendre, allez-y.Faites tout ce qu'il faut pour y être, mais avant de vous y rendre, élaborez un plan spécifique.

Déterminez à qui vous voulez parler, afin de maximiser cette opportunité. Vous pouvez également combiner d'autres tactiques vues précédemment pour mettre toutes les chances de votre côté.

Par exemple, identifiez les personnes qui seront présentes et envoyez-leur des emails marketing ou appelez les pour leur faire savoir que vous y serez aussi et que vous avez hâte d'entrer en contact avec eux. Vous pouvez également demander à vos clients actuels de vous mettre en relation avec les personnes présentes à cet évènement.

Tirez réellement parti de toutes ces activités de génération de leads pour vous assurer de maximiser votre temps lors d'un salon, d'une conférence ou de toute autre évènement

5. De quels outils ai-je besoin pour générer des leads ?

Il y a énormément d'outils incroyables aujourd’hui à tel point que l’on en finirait par s’y perdre.

De quoi avez-vous besoin ? Et comment choisir ?

Avant tout, vous voulez trouver un outil et des techniques qui vous permettent d’obtenir des données sur vos prospects et de générer des leads de qualité. Une fois que vous avez identifié les personnes que vous allez contacter, vous aurez besoin de méthodes pour les atteindre le plus efficacement possible.

1. Evidemment vous aurez besoin d'un téléphone.
2. Ainsi que d’un CRM pour organiser l’ensemble des actions commerciales et marketing
3. Mais aussi de nombreux applications pour automatiser les actions manuelles sur les plateformes sociales ou non où vous trouverez le plus rapidement et simplement vos prospects. Voyons ça ci-dessous :

Dans cet exemple, nous allons tout simplement automatiser tout le processus suivant grâce notamment à des outils de collecte de données (Scraping):

1. Recherche de contacts sur Google, Les Pages Jaunes, des Groupes LinkedIn, Facebook, etc... (la plateforme où vos client trainent et sont le plus facilement accessible)
2. Identifier ces contacts sur LinkedIn puis les ajouter à des campagnes (c'est à dire des scénarios que nous allons créer)
3. OPTIONNEL : Dans le cadre où le contact n'a pas été trouvé sur LinkedIn, il est intéressant de les contacter directement via la plate-forme initiale manuellement (ou pas un "bot" si jamais le volume est important. Exemple : Contacter et envoyer des messages à des centaines de freelances sur certaines plateformes...)
4. IMPORTANT : toujours prendre du temps pour personnaliser vos messages à vos prospects, des messages "robotisés" n'auraient qu'un effet négatif sur votre image
5. Dans le cadre où vous avez réussi à identifier votre contact sur Linkedin, nous allons effectuer des actions pour les amener à notre but initial : S'inscrire à notre application, Newsletter, Prise de RDV, etc....

L'ensemble de ces actions ci-dessus sont automatisables via des Scripts Python, des outils comme Phantombuster, Zapier, n8n, LinkedIn Helper 2, etc

LIRE PLUS : Sélection Ultime des outils du Marché votée par nos internautes

Les avantages sont multiples :

• Gagner du temps,
• Gagner de l'argent,
• Gagner de nouvelles opportunités plus rapidement, plus constamment,
• etc...

Vous voulez rentabiliser vos efforts et votre temps, ces outils n’ont pas pour but de rentabiliser votre force commerciale mais plutôt de les aider à se consacrer à traiter plus de leads qualifiés.Commencez dans un premier temps par des outils assez simples qui vous aideront à organiser ce processus, puis à l'exécuter de manière cohérente.N’oubliez pas une chose : il n’existe pas d’outils idéaux, seulement des outils adaptés à votre activité, votre appétence technique et vos usages.

LIRE PLUS : Outils et Automatisation de Génération de Leads

6. À quoi ressemble un bon processus de génération de leads ?

Tout processus solide de génération de leads ressemble essentiellement à une combinaison parfaite de toutes les différentes stratégies et outils que vous avez mis en place pour générer des opportunités.Cela signifie qu'il ne faut pas se contenter d’une seule façon de générer des leads, mais plutôt de combiner différentes stratégies dans une campagne structurée pour maximiser la probabilité de générer pour chacun de vos contacts des opportunités.

La combinaison de vos outils dans une campagne soigneusement élaborée est souvent l'une des meilleures façons de mettre en place votre processus de génération de leads .

Par exemple, disons que vous déterminez un prospect idéal et que vous établissez une liste de contacts qui répondent à ce critère. Ensuite, vous vous demandez :

"Comment vais-je atteindre ces personnes ?"

Vous commencez alors à combiner les stratégies de génération de leads que nous avons mentionnées plus haut dans ce guide : e-mails, appels à froid, demandes de références ou mises en relation, identification de salons ou de conférences auxquels assister, etc...Vous pouvez même travailler avec votre équipe de marketing pour préparer des campagnes d’emailings ou des courriers afin de vous présenter à vos prospects de sorte qu'au moment où vous les appellerez - ou au moment où ils répondront à vos emails - ils sauront déjà qui vous êtes.

7. Comment puis-je commencer à générer des leads ?

Vous devez donc prendre des mesures pour :

1. Définissez votre propre stratégie de génération de leads et mettez-la en œuvre.
2. Faites le nécessaire pour utiliser efficacement les bons outils.
3. Établissez un plan de suivi de vos activités quotidiennes ou hebdomadaires afin de générer le nombre de leads dont vous (ou votre équipe) avez besoin.

Lorsque je travaille avec des clients sur ce sujet, nous commençons souvent à l'envers.Nous nous demandons :

• "Quelles sont les ventes que nous devons faire ?
• "Combien de leads devons-nous générer pour atteindre ces résultats ?"
• "Que devons-nous faire sur tous les jours ou toutes les semaines pour générer autant d’opportunités ?"

Une fois que nous savons à quoi ressemble le planning des activités, il ne reste plus qu'à exécuter le plan. Et l'un des principaux piliers de l'exécution de cette stratégie est la régularité.Ce que nous ne voulons pas, c'est faire 200 appels de prospection aujourd’hui et rien le reste de la semaine. Nous voulons faire un suivi cohérent de l’ensemble des actions au cours d'une semaine ou d'un mois. (Appels de prospections, emails, demandes de recommandations ou de mise en relation, etc..)De cette façon, vous aurez toujours une quantité d'activité régulière et gérable qui vous permettra de générer de façon durable de nouvelles opportunités.Bonne ventes ! 🚀

8. Qualité ou Quantité dans mon processus de Génération de Leads ? 

Une première étape importante consiste à décider si vos efforts de génération de leads doivent se concentrer sur la qualité ou la quantité (de prospects).

Qualité

Les leads que vous générez parce qu'ils manifestent un intérêt pour l'achat de votre produit ou service. Ces prospects sont les plus susceptibles d'acheter. (Prospects tièdes)

Quantité

Le nombre de vos prospects, ou simplement le nombre de contacts avec lesquels vous vous retrouvez. (Prospects froids)

Toute stratégie de génération de leads génère des beaucoup de prospects, mais c'est à vous de décider si la quantité ou la qualité de ces derniers est primordiale. Votre décision à ce moment influence votre stratégie de génération.

Au début, vous devrez probablement sacrifier une de ces méthodes au profit d'une autre. Il est rare de réussir au démarrage à combiner les deux. Appliquez des mesures de contrôle pour améliorer la qualité du prospect fera baisser votre quantité.Par exemple, 2 000 visiteurs (prospects potentiels) se rendent sur votre page d'accueil pour télécharger votre livre blanc. Ils pensent - comme la plupart des gens - qu'ils n'auront qu'à cliquer sur télécharger, ou tout au plus à remplir un formulaire de 3 champs pour obtenir votre publication.

Au lieu de cela, votre formulaire comporte six champs, ce qui nécessite beaucoup d'informations personnelles comme le numéro de téléphone, le nom de la société et le rôle.Sur les 2 000 personnes qui prévoyaient de télécharger le document, vous en aurez probablement plus pour télécharger votre livre blanc avec un formulaire plus court, mais vous aurez moins d'informations pour qualifier ces pistes plus tard.

Le concepteur de formulaires en ligne Formstack a découvert que  :

La réduction du nombre de champs d'un formulaire augmente les conversions de 160% dans le cadre ou celle-ci reste inférieure ou égale à 4. C'est énorme.

Pour améliorer la qualité des leads, vous devrez souvent recourir à des mesures de contrôle (comme l'utilisation d'un plus grand nombre de champs de formulaire).

Ces actions améliorent la qualité du lead, car vous comprenez mieux vos prospects et savez comment mieux les convaincre, mais la quantité en souffre, c'est normal.Chacune de ces 2 perspectives de génération de prospects peut être utile.

‍Sur quoi devez-vous vous concentrer pour générer plus de pistes ou des pistes de qualité, en particulier pour le B2B par rapport au B2C ?