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Les InMail ont généralement un taux d'ouverture plus élevé que les emails froids. Il n'y a pas de dossiers de courriers indésirables sur LinkedIn, après tout…

Résumé de ce que nous allons voir dans cet article

Pour faire court, cela dépend.

LinkedIn a la réputation d'être une plateforme extraordinaire dans le B2B mais d'avoir des coûts marketing très élevés. Néanmoins, de nombreuses entreprises B2B utilisent déjà les fonctionnalités payantes de LinkedIn avec beaucoup d'efficacité. C'est pourquoi la question la plus importante n'est pas de savoir si l'InMail fonctionne, mais s'il fonctionnera à l'échelle, dans les limites de votre budget.

Les messages InMail ont tendance à avoir un taux d'ouverture plus élevé que les emails froids (il n'y a pas de dossier de courrier indésirable sur LinkedIn, après tout). Mais ils coûtent aussi beaucoup plus cher que la mise en place d'une campagne efficace d'emails de prospection.

Plutôt que de vous dire de faire l'un ou l'autre, je vous donnerai les informations dont vous avez besoin pour décider par vous-même. Nous examinerons quelques options disponibles lorsque vous utiliserez LinkedIn pour vos campagnes de marketing :

  • InMail
  • Messages sponsorisés
  • Exploitation de LinkedIn pour l'emailing

Efficacité de Linkedin InMail pour Générer du Lead ? 

Crédits inMail

L'InMail est un outil précieux pour la plupart des personnes qui souhaitent utiliser LinkedIn pour renforcer leur communication. En fonction de votre plan, vous obtenez de 5 à 20 crédits InMail pour contacter les personnes qui ne sont pas dans votre réseau. 

L'InMail est un excellent moyen de toucher la boîte de réception de vos prospects les plus sérieux. Il contourne la multitude de demandes de connexion que votre prospect ignore sans aucun doute et vous vous retrouvez là où il a le plus de chances de voir votre message. Certaines personnes ont vu des taux d'ouverture supérieurs à 85% et des taux de clics supérieurs à 25%.

LinkedIn InMail est incroyablement efficace pour atteindre un ensemble de prospects qu'il est difficile de joindre au téléphone ou par email. Mais perd rapidement de son éclat si vous vous tentez à effectuer des campagnes de masse. Comme pour les emails, plus haut est votre niveau de personnalisation et de connaissance de votre prospect cible, et plus hautes seront vos chances d'obtenir une réponse. 

Un compte LinkedIn Premium vous permet d'obtenir seulement 5 crédits InMail par mois. Un compte Sales Navigator fait passer ces crédits à 20. Les crédits peuvent être reportés jusqu'à trois mois avant d'être plafonnés : donc ne perdez pas une chance de les utiliser !

Si vous souhaitez dépasser ces crédits initiaux, vous pouvez acheter des crédits InMail supplémentaires moyennant un coût d’environ 1,50€ ce qui peut rapidement coûter un budget important lors de campagnes à l'échelle. Posez-vous alors ces questions suivantes :

  • Quel usage souhaitez-vous réellement en faire ? 
  • Quel est le résultat que vous en attendez ? 
  • Souhaitez vous l'utiliser occasionnent pour certains prospects ? 

Concernant le format, la seule autre limitation de l'InMail est la longueur des lignes d'objet, qui est plafonnée à 200 caractères, et des messages, qui sont limités à environ 350 mots. Aucun des deux ne devrait poser problème, car tout comme vos emails de prospection, il faut être aussi précis que possible pour faciliter la lecture de votre destinataire (et sa compréhension). 

Messages sponsorisés

Les messages sponsorisés sont distincts des InMails et propres à la plate-forme LinkedIn. Ils sont l'équivalent “sponsorisé" de l'InMail et sont beaucoup plus faciles à adapter.

Au lieu d'envoyer des messages individuels avec InMail, vous pouvez créer une audience cible et envoyer des messages sponsorisés par centaines (ou par milliers).

Toutefois, en raison de leur format, les messages sponsorisés ont quelques limites :

  • Vos prospects ne peuvent pas répondre aux messages sponsorisés, vous devrez plutôt inclure un Call-To-Action spécifique dans le message : Il est d’ailleurs impossible d’y répondre directement. 
  • Ils sont accompagnés d'une balise “sponsorisé” et cela quelle que soit l'apparence de votre message.

Malgré cela, ils présentent certains avantages : ils sont moins coûteux que les InMails classiques et ne sont diffusées que lorsque vos prospects sont actifs sur LinkedIn.

Les annonces LinkedIn vous permettent de choisir 3 modèles de paiement en fonction de vos objectifs marketing : 

  1. Coût par clic (CPC) : Payez lorsque les gens cliquent sur votre annonce. Utilisez le CPC si vous souhaitez générer du trafic vers votre site web ou un lien spécifique (votre agenda Calendly par exemple)
  2. Coût pour 1 000 impressions (CPM) : Payez lorsque vos prospects voient votre annonce. Choisissez le CPM lorsque votre objectif est de sensibiliser les gens et donc de faire connaître votre marque/offre. 
  3. Coût par envoi (CPS) : Payez lorsque les messages publicitaires sont transmis avec succès. Utilisez le CPS pour attirer des prospects très qualifiés. 

Ces messages sponsorisés ont une visibilité relativement élevée. LinkedIn revendique un taux d'ouverture de 70 % en moyenne. Selon le retour des utilisateurs, il semblerait que ce taux d'ouverture soit plus proche de 50 % (ce qui est très élevé pour des campagnes "froides" de prospection)

Exploiter LinkedIn pour l’emailing

Si vous ne cherchez pas à dépenser des milliers d’euros pour des messages publicitaires ou des centaines d'heures de travail pour la création et l’envoi manuel d’emails, il existe une 3ème option. Vous pouvez utiliser LinkedIn pour trouver des prospects, puis les contacter directement par email.

Cette approche est à la fois assez facile à adapter et incroyablement bon marché par rapport aux options payantes.

Dans le cadre de cette approche, vous avez en fait plusieurs options différentes.

Au lieu de commencer par l’Inmail ou l’email classique, vous pouvez mettre en place des publicités ciblées sur LinkedIn (les publicités payantes) et diriger ces publicités vers un lead magnet (un contenu attractif pour votre audience) qui est ensuite utilisé pour collecter les e-mails de vos prospects. 

L'autre possibilité est de commencer avec Sales Navigator pour rechercher vos prospects, d'utiliser votre outil de recherche d'e-mails préféré (ColdCRM, DropContact, MailHunter, etc..), puis de créer vos campagnes d’emailing à froid. 

Avec cette approche, vous serez sûr d’obtenir un coût par lead raisonnable et d'alimenter vos campagnes emails avec des taux d'ouverture et de réponse plus élevés.

Choisissez ce qui vous convient le mieux

Le choix de l'approche de génération de leads qui vous conviendra le mieux dépendra de vos besoins, de votre budget, de votre audience et de ce avec quoi vous êtes le plus à l'aise. Je ne vais donc pas vous dire que vous devez faire ceci ou cela pour réussir. En fin de compte, vous devrez décider quelle approche est la meilleure pour vous et votre entreprise.

Voici quelques éléments à garder à l'esprit.

  • Les options publicitaires de Linkedin possèdent un coût relativement élevé. 
  • L'InMail connaît un fort taux d'engagement, mais peut être difficile à adapter.
  • Les messages publicitaires peuvent être adaptés et se doivent d'être très ciblés pour obtenir un fort engagement
  • Vous pouvez toujours utiliser LinkedIn pour trouver des prospects, puis les contacter directement par email.

La seule limite à votre prospection par Linkedin reste votre imagination, combinez les Inmails, la prospection téléphonique ou par email , la vidéo, etc...pour obtenir des résultats bluffants !

Voici un exemple de scénario qu'il est possible de réaliser :

Exemple scénario de Prospection
Exemple scénario de Prospection

Il est maintenant temps d’y aller et de commencer à se connecter. 

Bonnes ventes !

A Propos de l'Auteur ✍🏻
photo Stephen auteur
Mon nom est Stephen MESNILDREY.
Je suis le fondateur @sales-hacking.com. 
Depuis de nombreuses années, j'aide les chefs d'entreprise et cadres à obtenir des résultats importants. Dans ce blog je vous explique en quoi le Growth Hacking ou tout autre stratégie de croissance est avant tout un état d'esprit.
Suivez-moi pendant que j'explore et expose les stratégies et tactiques de croissance méconnues qui changeront votre façon de penser le business dans votre entreprise. 
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