Le Sales Enablement est un ensemble de processus continues et stratégiques visant à aider les sales à vendre plus réguliÚrement et plus efficacement.

Résumé des points clés de cet article

Qu'est ce que le Sales Enablement ? 

Le Sales Enablement est la version "Sales" du "Growth Hacking".

C'est un ensemble de processus continus et stratégiques visant à aider les commerciaux à vendre plus réguliÚrement et plus efficacement en tirant parti des avancées technologiques et des données. 

Le Sales Enablement favorise l'interaction entre les directions commerciales et marketing (ou Growth Hacking) afin d'offrir des expériences beaucoup plus personnalisées et pertinentes tout au long du cycle de vie de chaque client. 

Le Sales Enablement - qui aurait pu s’appeler Ă©galement Buyer Enablement - a pour but de mettre le client au centre de toute rĂ©flexion afin d'offrir des expĂ©riences beaucoup plus personnalisĂ©es et pertinentes tout au long du cycle d’achat.

C'est un état d'esprit et notamment une détermination à atteindre l'excellence : en commençant par le top management et en impliquant chaque employé de votre entreprise. Il va bien au-delà de simples outils, contenus ou formations.

Pour rester compĂ©titif et augmenter vos revenus, vous avez besoin d’équipes qui donne le meilleur d'elles-mĂȘmes chaque jouret qui s’épanouissent dans ce nouveau paysage moderne : le Sales Enablement est un moyen d’y parvenir.

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Le Guide Ultime du Sales Enablement

DĂ©finition

Le Sales Enablement est le processus stratĂ©gique et continu d’alignement des Hommes, des Processus et de la Technologie dans le but d’optimiser le retour sur investissement de chaque effort et d’offrir la meilleure expĂ©rience possible Ă  chaque Ă©tape du cycle de vie d’un client. Il s'agit de la version "Sales" du Growth Hacking. 

Par extension, nous avons développé un framework : le Sales Hacking. Ce modÚle représente l'ensemble des best practices du Sales Enablement et du Growth Hacking pour optimiser la croissance des entreprises au niveau global. 

Pourquoi le Sales Enablement ?

Si votre objectif est de vendre plus, avoir le meilleur produit ou service ne suffit plus. Non, vous n'avez pas mal interprété ! Le marché auquel nous sommes confrontés aujourd'hui est trÚs concurrentiel et, à ce titre, d'autres aspects sont aussi pertinents que la qualité du produit - la création de contenu et l'expérience du client entre autres.

Afin de mener cette transformation, les Sales Enablement Manager ont pour rÎle principal de d'aider les Sales à non seulement vendre plus mais aussi avec plus de qualité, en profitant au maximum des techniques, stratégies et outils de Growth Hacking.

Vos Acheteurs ont changé...

Jusqu'Ă  70% des informations que les acheteurs B2B dĂ©couvrent sur votre produit ou services sont obtenues sur le Web, et non par les commerciaux eux -mĂȘme.

Lorsqu'ils décident d'engager une conversation avec vous, leurs attentes sont élevées car ils sont bien plus informés que par le passé. Désormais, ils ne veulent plus entendre un pitch centré sur les caractéristiques et les fonctions de votre produit ou services. Les acheteurs d'aujourd'hui exigent des expériences d'achat cohérentes et attractives, adaptées à leur entreprise ou secteur d'activité.

Les entreprises de toutes tailles, dans tous les secteurs d'activité, reconnaissent désormais l'importance de fournir aux vendeurs des outils leur permettant d'accroßtre leurs performances et leurs productivités, d'améliorer leur agilité commerciale et de se différencier de la concurrence.

... Les directions commerciales stagnent

Le Constat

Est-il surprenant que vos donnĂ©es commerciales les plus prĂ©cieuses se trouvent sur des feuilles Excel isolĂ©es ? Cela ne devrait pas ĂȘtre le cas.
La plupart des CRM sont compliqués et nécessitent une saisie fastidieuse d'innombrables données. De plus, ils ne servent généralement qu'à fournir à la direction des raisons pour lesquelles vos vendeurs sont incapables d'atteindre leurs objectifs. 

Vos commerciaux ne sont pas fans...Et parce qu'ils ne sont pas des fans, vos équipes s'enlisent dans des réunions interminables pour analyser et comprendre les chiffres de ceux qui réussissent et d'autres non. (en sachant que les commerciaux ont déjà passé un temps interminable à mettre à jour le CRM..)

En chiffres :

  • 18% des commerciaux ne savent pas ce qu'est un CRM
  • Plus de la la MOITIÉ des commerciaux conservent encore leurs donnĂ©es les plus prĂ©cieuses sur des feuilles Excel isolĂ©es
  • 40% dĂ©clarent que la saisie manuelle et le manque d'intĂ©gration avec d'autres outils sont les principaux problĂšmes auxquels ils sont confrontĂ©s
  • De plus, 40 % des personnes interrogĂ©es dĂ©clarent qu'il est de plus en plus difficile d'obtenir des rĂ©ponses des prospects
  • ....Pourtant, moins de 8 % des entreprises ont aujourd'hui rĂ©ellement mis en place des stratĂ©gies de Sales Enablement.

Les entreprises qui se transforment serons les leaders de demain :

Selon une Ă©tude de Forbes, 84 % des commerciaux atteignent leurs objectifs si leur entreprise a adoptĂ© un programme de Sales Enablement.  Les entreprises qui adoptent un processus de Sales Enablement peuvent s'attendre Ă  augmenter la signature de nouveaux contrats jusqu'Ă  43 %, diminuer le temps d’onboarding de nouvelles ressources de plus de 55% et amĂ©liorer la croissance de l'entreprise jusqu'Ă  60 %.

Ne pas prendre le virage est un risque

De nombreuses entreprises ne sont pas encore conscientes de la transformation qui se rĂ©alise avec le digital. Cette Ă©volution s'accĂ©lĂšre extrĂȘmement vite et bien plus que certains ne le pensent. Il est nĂ©cessaire de nos jours d'ĂȘtre agile, d'apprendre et d'Ă©voluer au pĂ©ril de ne plus exister ou de connaĂźtre de futurs graves problĂšmes de croissances. 

Prenons l'exemple de Kodak :

Dans les annĂ©es 2000, le colosse s'effondre. Cette chute s’accĂ©lĂšre et devient violente. La sociĂ©tĂ© est surprise par la vitesse des innovations numĂ©riques. Cette sociĂ©tĂ© Ă©tait trop sĂ»re de sa politique et n’a pas voulu prendre le virage du numĂ©rique qui menaçait son business model...

Kodak
Kodak, La chute d'une entreprise qui n'a pas souhaité prendre le virage de l'innovation

Le plus "drÎle" ? L'innovation était entre leurs mains...En 1975 l'ingénieur Steve Sasson leur présente le premier appareil numérique dont ils ne veulent pas entendre parler en pensant que cette innovation risque de bouleverser leur "business traditionnel" de la pellicule. Résultat ? Une invention mise au coffre fort et un gros désastre économique.

Il est indispensable de nos jours que les entreprises effectuent cette transformation. 

Le Sales Enablement deviendra la  norme

La philosophie du Sales Enablement peut Ă©galement porter un autre nom : le "smarketing".

À tel point que beaucoup pensent que cette pratique pourrait devenir la norme de demain : lorsque le marketing et les sales sont alignĂ©s, les rĂ©sultats sont dĂ©cuplĂ©s. 

« Le potentiel d’un processus de Sales Enablement est Ă©norme. Dans l'ensemble, les organisations disposant fonction de Sales Enablement ont un taux de signature de nouveaux contrats de plus de 15,3 % en moyenne par rapport Ă  celles qui n’ont pas effectuĂ© cette transformation.  Et si le Sales Enablement est mis en place comme une fonction transversale alignĂ©e sur la stratĂ©gie commerciale et les attentes des dirigeants, des rĂ©sultats encore meilleurs peuvent ĂȘtre obtenus".

Traditionnellement, les ventes et le marketing sont des équipes distinctes, travaillant dans des silos différents. Ces équipes s'efforcent chacune de leur cÎté d'améliorer les chances de l'entreprise d'obtenir plus de croissance. C'est un modÚle qui est de plus en plus considéré comme étant bancal. L'alignement des ventes et du marketing par le biais du Sales Enablement peut produire de bien meilleurs résultats.

Mais pourquoi le Sales Enablement est si important ?

Dans un marchĂ© oĂč la compĂ©titivitĂ© est de plus en plus croissante, les entreprises dĂ©veloppent des stratĂ©gies disruptives et innovantes pour attirer les clients et retenir leur attention.

Sales Enablement Manager
Sales Enablement Manager

Les acheteurs modernes en attendent davantage : plus de valeur, plus de conseils, plus de personnalisation et plus d'informations.

Les entreprises qui négligent d'adopter une approche centrée sur leurs clients risquent de mettre en péril tÎt ou tard leur entreprise.

Alors que les professionnels de la vente et du marketing sont soumis à une pression sans précédent pour travailler efficacement avec des ressources limitées et prouver la valeur de leurs efforts, il est plus important que jamais d'identifier quels outils, tactiques et stratégies maximisent le retour sur investissement. 

Pour rester compĂ©titif et augmenter vos revenus, vous avez besoin d'une force de vente qui donne le meilleur d'elle-mĂȘme chaque jour. Le Sales Enablement Manager doit suivre les meilleures pratiques et ĂȘtre un Ă©lĂ©ment essentiel de votre stratĂ©gie si vous voulez accĂ©lĂ©rer votre croissance.

Le Sales Enablement Manager a pour rĂŽle de :

  • Mettre en place un processus durable pour augmenter vos revenus pour les annĂ©es Ă  venir.
  • Raccourcir votre cycle de vente, ce qui augmente Ă©galement l'efficacitĂ© et les bĂ©nĂ©fices.
  • AccroĂźtre la productivitĂ© et le retour sur investissement, il est essentiel d’aligner les forces commerciales et marketing.
Sales Enablement Management
Sales Enablement

Avoir un Marketing agile, en ligne avec les retours "terrain"

Les équipes de marketing savent qu'une grande partie du contenu qu'elles travaillent si difficilement à produire ne donne pas de résultats commerciaux.

Diverses études dressent un tableau toujours aussi sombre... et c'est exactement ce que nous constatons lorsque les entreprises commencent à mesurer les performances de leurs contenus. En général, environ 65% du contenu marketing n'est jamais utilisé par l'équipe de vente. Ce qui signifie que les deux tiers de l'investissement dans ce contenu marketing sont gaspillés - le retour sur investissement du contenu qui n'est jamais utilisé est donc nul.

La situation est encore pire. MĂȘme lorsque le contenu est envoyĂ© aux clients, cela a-t-il un impact sur le business ? En utilisant des outils qui mesurent l'utilisation et les performances, les Growth Hackers ou Marketeurs Digitaux peuvent optimiser radicalement leurs investissements en matiĂšre de contenu, en se concentrant sur la crĂ©ation de ce intĂ©resse les clients et qui  gĂ©nĂšre efficacement des revenus.

Bien que les spécialistes du marketing se devraient de sortir discuter avec les clients pour comprendre leurs besoins, ce travail est en général effectué à 100% par les commerciaux. Comment est-il possible d'obtenir de bons retours "terrain" de la part des commerciaux si ces départements travaillent chacun de leur cÎté ? Il faut désormais maximiser les échanges et une stratégie commune entre le marketing et les équipes Sales pour créer de la valeur aux clients en apportant du contenu en ligne avec leurs attentes. 

Cette rĂ©flexion commune se doit d'ĂȘtre continue et ne pas ĂȘtre uniquement une intervention de 15 minutes par mois en rĂ©union commerciale. L'agilitĂ© et la rĂ©activitĂ© d'une entreprise est la clĂ© pour s'adapter Ă  un marchĂ© sans cesse en mouvement.

Les compétences de Growth Hacking (ou Marketing) jouent un rÎle important dans le processus de Sales Enablement d'une organisation, en agissant comme un maillon essentiel entre ce que les commerciaux vendent et comment ils le font.

Optimiser les actions Sales

L'objectif principal du Sales Enablement est de rendre les commerciaux plus efficaces dans la création de revenus et de valeur apportée aux clients. Il gagne de nombreux adeptes dans le monde aujourd'hui en raison de sa capacité à rationaliser les processus, à aligner les départements comme nous venons de le voir précédemment, à accélérer l'utilisation des technologies et plus encore.

Quelques questions Ă  se poser

CÎté Sales, le Sales Enablement allÚge le processus de vente, en déchargeant les commerciaux de tùches chronophages sans ROI et en leur permettant de se concentrer davantage sur la valeur apportée à leurs clients.  Posez-vous ces quelques questions :

  • Quel est le coĂ»t de vos rĂ©unions ?
  • Quel est le coĂ»t du temps passĂ© Ă  effectuer des reportings ? 
  • Combien de temps passez-vous Ă  rechercher de nouveaux prospects ? 
  • Quel est votre taux de succĂšs sur vos sĂ©ances de prospection ? (la moyenne est de 3% en gĂ©nĂ©rale)
  • Combien vous faut-il de "touches" pour obtenir un rdv ? Conclure une vente ? 
  • Combien de temps dure votre cycle de ventes ? Et celui de vos concurrents ? (en fonction du marchĂ©, de la complexitĂ© et de la valeur de vos produits ou services, ce processus est plus ou moins long c'est pourquoi je ne donne pas de durĂ©e moyenne)
  • Quel est votre taux de succĂšs pour 10 ou 100 opportunitĂ©s ?
  • Quel est le temps moyen pour qu'un commercial "junior" soit efficace ? 
  • Quel est votre taux de turnover par an au sein des Ă©quipes commerciales ? 
  • Quel est le coĂ»t du dĂ©part d'un commercial ? (direct et indirect)
  • Quel est le coĂ»t d'un recrutement d'un nouveau commercial ? 

De nos jours, il est impératif de moderniser les processus de vente pour vos clients mais aussi pour vos équipes commerciales qui vous en remercieront. 

Les appels de prospection sont en voie de disparition et il devient dĂ©courageant pour des profils juniors ou sĂ©niors d'essayer de joindre des clients et d'offrir un discours pertinents aux prospects. Le clients s'en fichent dĂ©sormais de votre bon vieux pitch et de qui vous ĂȘtes. Ils veulent savoir comment vous aller les aider Ă  rĂ©soudre leurs problĂšmes Ă  chaque Ă©tape du processus de vente. Demandez-vous Ă  chaque fois : Et si mon prospect avait la possibilitĂ© de noter notre Ă©change de 1 Ă  5 Ă©toiles, quel note me donnerait-il ? 

rating clients
Et si vous notiez vos conversations ? 

Et si vous faisiez Ă©couter cette mĂȘme conversation Ă  vos collĂšgues, quelle note vous donneraient-ils ? A une Ă©poque oĂč nous notons tout : de nos moindres courses de taxis Ă  nos repas, il peut-ĂȘtre intĂ©ressant d'effectuer ce travail personnel pour comprendre quelle valeur vous apportez rĂ©ellement. Et est-ce que votre discours est rĂ©ellement alignĂ© aux besoins de vos clients ? C'est ce que nous allons voir tout de suite. 

Alignement de votre entreprise avec le parcours client

Non seulement votre processus Sales se doit d'ĂȘtre alignĂ© avec les Ă©quipes marketing mais Ă©galement avec le parcours d'achat de chaque client.

Voici ci-dessous un comparatif de ce parcours acheteur VS vendeur :

Alignement du processus Sales en fonction des besoins des Acheteurs
Alignement du processus Sales en fonction des besoins des Clients

ParallÚlement à une stratégie d'Inbound Marketing, le Sales Enablement permet aux entreprises d'obtenir des données plus qualitative sur les prospects et leurs besoins tout en assurant un volume plus important d'opportunités. Grùce aux innovations technologique, il est désormais possible de créer des expériences clients uniques avec moins d'efforts. 

L'automatisation du marketing dans le cadre d'une stratĂ©gie plus large de Sales Enablement permet de mieux informer les prospects, en leur fournissant rĂ©guliĂšrement du contenu et des informations pour susciter leur intĂ©rĂȘt et comprendre les Ă©tapes de leur parcours d'achat.

Il est aussi possible d'automatiser de nombreuses actions de prospection par Email, Linkedin, Facebook, ... et mĂȘme par tĂ©lĂ©phone ! (certaines technologies permettent de laisser automatiquement des messages sur les rĂ©pondeurs). Pourquoi alors ne pas profiter de toutes ces technologies Ă©mergentes qui amĂ©liorent les expĂ©riences clients et le quotidien de vos forces de ventes ? 

Nous verrons cela plus en détails dans la suite de cet article. 

Atteindre ses objectifs est de plus en plus difficile

Plus de 50% des vendeurs n'ont pas atteint leur objectif en 2019. C'est par ailleurs la 6Úme année de suite que ce pourcentage diminue...

Il est clair que de garder les mĂȘmes habitudes ne suffit plus. Les entreprises ont besoin que leurs commerciaux soient plus productifs, mieux informĂ©s et plus compĂ©tents pour atteindre leurs objectifs. Mais que font-elles rĂ©ellement ? Une intervention annuelle d'un coach de motivation (dont les informations seront oubliĂ©s la semaine suivante) n'est pas assez...voire inutile. 

Avoir les meilleurs produits Ă  un pĂ©riode donnĂ©e ne vous garantit pas de continuer Ă  ĂȘtre toujours Ă  la pointe de ce qui fera demain. Vos concurrents adaptent leurs approches et font Ă©voluer leur produits ou services en fonction du marchĂ© et de ce qu’il offre. De nouvelles technologies apparaissent et ils se les approprient pour progresser.

Ne restez pas trop longtemps dans votre zone de confort, et modernisez dÚs maintenant votre approche et votre vision. 

Comme je souhaite le souligner dans cet article,  vous processus se doit d'ĂȘtre continu pour obtenir de vrais rĂ©sultats.

Mais qui est le chef d'orchestre de cette stratégie ? Le Sales Enablement Manager, voyons ça de plus prÚs tout de suite. 

Que fait le Sales Enablement Manager ?

Le Sales Enablement Manager est la personne en charge de rendre tout cela possible.  

Curieusement, le travail se concentre sur les acheteurs plutÎt que sur les ventes. Quels sont leurs besoins ? Quel est le contenu avec lequel ils sont le plus susceptibles de s'engager ? En gardant ces réponses à l'esprit, le Sales Enablement Manager est en mesure d'élaborer une stratégie de dynamisation qui combine les efforts sales & marketing.  

"Le facteur le plus important pour obtenir le meilleur ROI possible est la mise en place structurée et stratégique du Sales Enablement comme une fonction opérationnelle plutÎt qu'un programme. Les recherches montrent chaque année que les organisations qui adoptent cette approche formelle obtiennent de bien meilleurs résultats que les autres, notamment une amélioration du taux de conversion de 18,8 %".

L’embauche de la bonne personne en tant que Sales Enablement Manager est essentielle au succùs de votre programme. Voici les traits de ce type de profil :

Reporting et Analyses

Le monde moderne des ventes est régi par les données. Mais un flux constant d'informations peut submerger les commerciaux et nuire à la productivité. Les spécialistes de la vente créent des systÚmes pour faire des données un véritable atout. Voici quelques moyens d'y parvenir :

1.     Uniformiser les reportings

La façon la plus efficace de tirer des enseignements précieux des données commerciales est de convenir d'un ensemble de rapports standardisés sur les ventes. Les besoins en matiÚre de rapports varient d'une entreprise à l'autre, mais les rapports les plus courants sont les suivants :

  • ActivitĂ©s dĂ©clarĂ©es par les commerciaux
  • RDV de PrĂ©sentations de produits et/ou services
  • Les leads gĂ©nĂ©rĂ©es / traitĂ©es
  • Contrats conclus / opportunitĂ©s perdues
2.   Analyse du processus de vente

Souvent, les rapports des entreprises mettent en évidence les points de rupture dans le processus de vente que les dirigeants devraient résoudre. Par exemple, si l'équipe de vente organise un nombre important de présentations chaque mois, mais que peu d'entre elles aboutissent à la signature d'un contrat, l'entreprise doit examiner son processus de présentation.

Il est essentiel et nĂ©cessaire de rĂ©aliser un audit du processus de vente d'une entreprise afin de dĂ©couvrir les goulots d’étranglements qui freinent la croissance.

La modĂ©lisation de ces freins peut ĂȘtre effectuĂ© avec le Pirate Funnel amenĂ© par le Growth Hacking, retrouvez plus d’informations dans cet article :

pirate funnel
Pirate Funnel
Vous pouvez récupérer votre template ci-dessous :
3. Qualifier les Leads

Les vendeurs modernes sont souvent submergés d'informations concernant des individus qui sont en fait inadaptés à leur activité. C'est pourquoi la qualification des prospects constitue une activité essentielle pour les commerciaux.

« Une compréhension profonde de ses clients est la plus grande compétence de toute entreprise performante. »

Comment commencer

L'idée générale est d'attirer, de convertir, de conclure et de ravir vos clients. Mais pour y parvenir, il faut commencer par le commencement.

Posez-vous d'abord ces questions :

  • Qui sont nos clients ?
  • Comment achĂštent-ils avec nous ?
  • Que veulent-ils entendre ?
  • À quoi ressemble funnel de ventes ?
  • Quelles sont nos mĂ©triques de rĂ©fĂ©rence ?

Développez ensuite votre stratégie :

  • Fixer des objectifs S.M.A.R.T
  • DĂ©velopper vos buyer personas
  • Mettre en place un parcours d’achat chaque persona
  • CrĂ©er du contenu pour chaque Ă©tape du tunnel de ventes
  • Promouvoir et partager du contenu
  • Benchmarking, mesures et tests A/B

Les Sales Enablement Managers mettent en Ɠuvre des systĂšmes de scoring de leurs leads et clients. Ces scores ont pour rĂŽle de dĂ©tecter quelles sont les opportunitĂ©s et clients sur lesquels axer les efforts de l’entreprise.  

Optimisation des contenus

Contrairement aux idées reçues, les équipes Marketing ne sont pas les seules à produire du contenu. En réalité, dans certaines entreprises, les commerciaux produisent autant de contenu que le marketing.

Chaque minute passĂ©e par un commercial Ă  produire du contenu est une minute oĂč il ne vend pas. Chaque minute passĂ©e par un commercial Ă  crĂ©er du contenu soit une minute qu'il ne vend pas. Pourtant, du contenu personnalisĂ© est extrĂȘmement important pour nourrir la rĂ©flexion d’un acheteur et le convertir. Examinons quelques moyens d'optimiser votre contenu afin de vous assurer qu'il est efficace sans pour autant prendre trop de temps Ă  rĂ©aliser.

4. Organiser son contenu

La rĂ©alisation d'un audit complet du contenu disponible est essentielle au succĂšs de toute stratĂ©gie commerciale. De nombreuses entreprises disposent dĂ©jĂ  d'un contenu de qualitĂ© sur leur site web. Ainsi, en centralisant tout en un seul et mĂȘme endroit, vous vous assurez que vos Ă©quipes peuvent trouver ces ressources pour les partager rapidement avec les prospects.

content hub
Content Hub : Centralisation des contenus

Les acheteurs ont peu de temps Ă  leur disposition et peuvent se dĂ©sintĂ©resser rapidement, c'est pourquoi le contenu doit ĂȘtre convaincant et pertinent.

Du contenu pertinent est trÚs efficace dans chacune des étapes du processus de vente, à condition que le bon contenu soit partagé de la bonne maniÚre et au bon moment.

Fournir aux acheteurs des informations pertinentes montre que vous comprenez leurs besoins et leurs difficultés. En conséquence, vous vous positionnez comme un partenaire de confiance.

La mise Ă  disposition d'un large Ă©ventail de contenus pour les vendeurs nĂ©cessite une collaboration entre les Ă©quipes marketing et commerciales. Le contenu doit ĂȘtre mis Ă  jour rĂ©guliĂšrement pour reflĂ©ter correctement les Ă©volutions de votre entreprise, de votre produit ou service, de votre clientĂšle cible ou des secteurs ciblĂ©s.

Voici quelques exemples de contenus qui devraient ĂȘtre contrĂŽlĂ©s et organisĂ©s :

  • Études de cas clients
  • Livres blancs et Ebooks
  • DĂ©monstrations en vidĂ©o de produits
  • Informations sur les tarifs
  • Dossiers de veille concurrentielle

Les banques de contenus peuvent ĂȘtre hĂ©bergĂ©es Ă  l'aide d'outils tels que Google Docs, un wiki interne ou un CRM, entre autres. Et n'oubliez pas de vĂ©rifier et d'organiser votre contenu : Les temps changent et un contenu qui Ă©tait autrefois pertinent pour votre audience cible ces derniĂšres annĂ©es peut ne plus ĂȘtre aussi pertinent aujourd'hui. Maintenez donc cette bibliothĂšque de ressources Ă  jour pour permettre Ă  votre Ă©quipe commerciale d’avoir les meilleurs Ă©lĂ©ments en main pour rĂ©ussir.

5. CrĂ©er des Études de Cas

Les études de cas sont un des éléments les plus importants de la base documentaire des équipes commerciales. Rien n'est plus parlant pour une entreprise que le succÚs d'un autre client, que ces histoires portent sur les ventes, le marketing ou tout autre sujet lié à votre entreprise et au produit ou service que vous vendez.

En pratique, dans les 6 mois qui suivent le lancement d'un nouveau produit, votre entreprise doit s'efforcer de disposer d'au moins une étude de cas mettant en évidence le problÚme et les défis qu'il résout pour votre marché cible. Si votre entreprise utilise un CRM, vous pouvez faire le suivi de l'utilisation de vos nouveaux produits afin d'identifier rapidement les clients éventuels de l'étude de cas.

Remarque : l'utilisation de vidéos dans vos études de cas est un moyen trÚs efficace de toucher votre public. Quatre fois plus d'acheteurs préfÚrent la vidéo au contenu écrit - cependant, ce n'est pas un secret que la production d'études de cas vidéo de haute qualité prend du temps. C'est pourquoi de nombreuses entreprises trouvent utile d'externaliser la production de ces études de cas à des agences spécialisées.

6. CrĂ©er des Templates d’Emails

Aujourd’hui l'email reste l’un des moyens les plus efficaces pour entrer en contact avec des prospects. Il n'est donc pas surprenant que de nombreux commerciaux passent des heures Ă  chercher les bons mots ou le bon ton. CrĂ©er des modĂšles d'emails pour chaque type de situation ou prospect peut augmenter considĂ©rablement la productivitĂ©.

Mais n'oubliez pas : Des modĂšles ne signifient pas qu’ils ne doivent pas ĂȘtre personnalisĂ©s !

Je vous invite à lire nos articles sur l’emailing si vous souhaitez en savoir plus : Comment booster vos emails de prospection ?

Technologie et Automatisation

Il y a 10 ans, la vente Ă©tait une activitĂ© essentiellement manuelle. Cependant, ce n'est plus la rĂ©alitĂ© d’un vendeur moderne. De nombreux processus qui Ă©taient autrefois entiĂšrement rĂ©alisĂ©s Ă  la main peuvent maintenant ĂȘtre automatisĂ©s, ce qui leur permet de vendre mieux et plus rapidement.

Voici quelques exemples de la maniĂšre dont vous pouvez utiliser la technologie et l'automatisation pour avoir un impact positif sur votre processus de vente :

CrĂ©er des SĂ©quences d’Emails

Les Sales Enablement Managers accompagnent les professionnels du marketing et de la vente Ă  Ă©laborer des sĂ©quences d'emails qui se dĂ©clenchent automatiquement en fonction du comportement d’un prospect dans un dĂ©lai dĂ©terminĂ©.

Votre Ă©quipe peut utiliser des Ă©lĂ©ments de personnalisation pour adapter les emails afin qu’ils semblent avoir Ă©tĂ© Ă©crits manuellement et non par un robot.

N'oubliez pas : vos équipes envoient probablement des dizaines d'emails de relance ou de prospection par jour. Ainsi, l'automatisation de ce processus avec des séquences ciblées leur évitera des heures de travail inutiles.

automatisation des emails
Automatisation de SĂ©quences d'Emails

Automatisation de la Prospection

La prospection automatisée est un ensemble d'emails envoyés au nom d'une personne et incluant des liens directs vers son agenda. Les prospects qui sont intéressés par une offre ou un services peuvent programmer directement un rendez-vous en utilisant un simple lien.

Cette méthode permet :

  • D’éviter les aller/retours inutiles pour trouver le bon crĂ©neau avec un prospect
  • D'ouvrir simplement son calendrier chaque jour pour trouver plusieurs rĂ©unions avec des prospects qualifiĂ©s dĂ©jĂ  prĂ©sents
  • D’économiser de nombreuses heures de prospection

Conseil : Avant d’automatiser toute action, il est nĂ©cessaire de tester et optimiser les bons messages en fonction de vos prospects.  En automatisant des actions qui ne fonctionnent pas, le rĂ©sultat ne pourra en aucun cas donner de bons rĂ©sultats.

Par exemple, il est mĂȘme possible de programmer en amont la durĂ©e des rendez-vous : Exemple en prenant le lien de mon calendrier

calendar Calendly
Lien du Calendrier en ligne

De nos jours, il est possible d’automatiser une grande partie de notre activitĂ© sur les rĂ©seaux sociaux et notamment Linkedin afin d’accroĂźtre les chances de toucher de nouveaux prospects. Par le biais de connecteurs (API), il est dĂ©sormais possible d’interconnecter de nombreux outils pour crĂ©er des workflows globaux qui automatisent une grande (« trĂšs grande ») partie du travail des commerciaux.

sales automation
L'Automatisation d'actions commerciales

Pour exemple, voici un processus ci-dessus qui connecte et automatise de nombreux outils. Il possĂšde l’avantage d’enrichir les donnĂ©es de chaque prospects et entreprise avec l’ensemble des informations disponibles sur le web :

  • Le Site Web
  • Un Chatbot
  • Linkedin (Invitations, Messages, Visites de profils, etc
)
  • Facebook (RĂ©cupĂ©ration de prospects sur des groupes de niche)
  • Slack (RĂ©cupĂ©ration des coordonnĂ©es de prospects sur des communautĂ©s spĂ©cialisĂ©es)
  • Un CRM
  • Des sĂ©quences Emails automatiques et personnalisĂ©s par prospect, par canal et par Ă©tape dans le cycle de ventes.
  • ... et encore d'autres actions !

Les technologies ne vendront jamais entiĂšrement Ă  la place de commerciauxl, mais elles contribuent Ă  une meilleure performance tant individuelle que collective.

Implémenter un ChatBot « semi-automatisé »

Il n'y a pas de meilleur moment pour discuter avec un prospect que lorsqu'il est dĂ©jĂ  sur votre site web. La mise en place d'un Chat en temps rĂ©el sur votre site web permet aux commerciaux de nouer des contacts avec les prospects intĂ©ressĂ©s en discutant avec eux directement. Toutefois, pour Ă©viter que les commerciaux ne perdent leur temps avec des contacts peu qualifiĂ©s, il est possible d’automatiser une partie des premiers messages pour filtrer les visiteurs qui ne correspondraient pas et pour vous assurer que vous ne faites pas perdre de temps Ă  vos commerciaux.

chatbot
Chatbot = arme semi-automatisée de prospection

Pourquoi ne pas utiliser un chatbot afin d’automatiser une partie de votre prospection et de rĂ©cupĂ©rer de façon autonome des emails de prospects ?

Utiliser un logiciel de Sales Enablement

Un logiciel de Sales Enablement permet à une équipe de gérer tous vos documents et contenus à partir d'un point central. Les solutions logicielles de Sales Enablement vous aident à créer, partager, modifier et gérer facilement vos documents et ressources.

Ils permettent d’accĂ©der Ă  tout moment n’importe quelle information et de faciliter l’interaction entre les Ă©quipes commerciales et marketing.

Voici quelques options de logiciels d'aide à la vente couramment utilisés : Hubspot, Zendesk, Highspot, Outreach, Seismic, etc..

Quelles sont les considérations clés pour choisir votre stack technologique ?

Lors de la mise en place de votre stack technologique dans le cadre d’un processus de Sales Enablement, il y a un certain nombre de points importants à prendre en compte.

Intégrez les points suivants dans votre évaluation afin de vous assurer que vous choisissez la meilleure solution et le meilleur partenaire pour votre parcours de Sales Enablement.

checklist sales enablement
Checklist pour choisir des outils pour piloter une stratégie de Sales Enablement

Si vous donnez à votre équipe commerciale les ressources, le contenu et les outils appropriés, elle sera en mesure de vendre plus efficacement. Cela signifie que votre entreprise connaßtra une augmentation de son chiffre d'affaires et, par conséquent, une augmentation de votre nombre de clients et de porte-parole de la marque.

Assurez-vous donc que vos équipes de vente et marketing maintiennent des liens étroits pour accéder et partager le contenu, la technologie et les logiciels dont elles ont besoin pour atteindre et convertir plus de prospects en clients.

Dans le processus d’onboarding de vos nouvelles ressources, il peut ĂȘtre incroyablement efficace de crĂ©er des programmes de formations, certifications ou de mentoring afin que l’ensemble des Ă©quipes apprennent efficacement.

Une stratégie de Sales Enablement basée sur la technologie peut permettre de réduire de 45 % le temps d'onboarding des nouveaux commerciaux.

Le retour sur investissement a toujours été important, mais il n'a jamais été aussi essentiel pour les professionnels de tous les horizons de prouver la valeur de leur processus en matiÚre de prise de décision.

Les gains à court terme ne suffisent plus - dans le paysage des affaires aujourd'hui, il est essentiel de montrer non seulement l'impact sur les revenus, mais aussi les bénéfices à long terme des investissements pour toutes les entreprises.

Besoin d’aide pour Booster vos StratĂ©gie Business & Marketing ?

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