Qu'est ce que le SALES ENABLEMENT ?

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Résumé des points clés de cet article

Qu'est ce que le Sales Enablement ? 

Le Sales Enablement est la version "Sales" du "Growth Hacking".

C'est un ensemble de processus continus et stratégiques visant à aider les commerciaux à vendre plus régulièrement et plus efficacement en tirant parti des avancées technologiques et des données. 

Le Sales Enablement favorise l'interaction entre les directions commerciales et marketing (ou Growth Hacking) afin d'offrir des expériences beaucoup plus personnalisées et pertinentes tout au long du cycle de vie de chaque client. 

Le Sales Enablement - qui aurait pu s’appeler également Buyer Enablement - a pour but de mettre le client au centre de toute réflexion afin d'offrir des expériences beaucoup plus personnalisées et pertinentes tout au long du cycle d’achat.

C'est un état d'esprit et notamment une détermination à atteindre l'excellence : en commençant par le top management et en impliquant chaque employé de votre entreprise. Il va bien au-delà de simples outils, contenus ou formations.

Pour rester compétitif et augmenter vos revenus, vous avez besoin d’équipes qui donne le meilleur d'elles-mêmes chaque jouret qui s’épanouissent dans ce nouveau paysage moderne : le Sales Enablement est un moyen d’y parvenir.

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Qu'est ce que le SALES ENABLEMENT ?

Le Guide Ultime du Sales Enablement

Définition

Le Sales Enablement est le processus stratégique et continu d’alignement des Hommes, des Processus et de la Technologie dans le but d’optimiser le retour sur investissement de chaque effort et d’offrir la meilleure expérience possible à chaque étape du cycle de vie d’un client. Il s'agit de la version "Sales" du Growth Hacking. 

Par extension, nous avons développé un framework : le Sales Hacking. Ce modèle représente l'ensemble des best practices du Sales Enablement et du Growth Hacking pour optimiser la croissance des entreprises au niveau global. 

Pourquoi le Sales Enablement ?

Si votre objectif est de vendre plus, avoir le meilleur produit ou service ne suffit plus. Non, vous n'avez pas mal interprété ! Le marché auquel nous sommes confrontés aujourd'hui est très concurrentiel et, à ce titre, d'autres aspects sont aussi pertinents que la qualité du produit - la création de contenu et l'expérience du client entre autres.

Afin de mener cette transformation, les Sales Enablement Manager ont pour rôle principal de d'aider les Sales à non seulement vendre plus mais aussi avec plus de qualité, en profitant au maximum des techniques, stratégies et outils de Growth Hacking.

Vos Acheteurs ont changé...

Jusqu'à 70% des informations que les acheteurs B2B découvrent sur votre produit ou services sont obtenues sur le Web, et non par les commerciaux eux -même.

Lorsqu'ils décident d'engager une conversation avec vous, leurs attentes sont élevées car ils sont bien plus informés que par le passé. Désormais, ils ne veulent plus entendre un pitch centré sur les caractéristiques et les fonctions de votre produit ou services. Les acheteurs d'aujourd'hui exigent des expériences d'achat cohérentes et attractives, adaptées à leur entreprise ou secteur d'activité.

Les entreprises de toutes tailles, dans tous les secteurs d'activité, reconnaissent désormais l'importance de fournir aux vendeurs des outils leur permettant d'accroître leurs performances et leurs productivités, d'améliorer leur agilité commerciale et de se différencier de la concurrence.

... Les directions commerciales stagnent

Le Constat

Est-il surprenant que vos données commerciales les plus précieuses se trouvent sur des feuilles Excel isolées ? Cela ne devrait pas être le cas.
La plupart des CRM sont compliqués et nécessitent une saisie fastidieuse d'innombrables données. De plus, ils ne servent généralement qu'à fournir à la direction des raisons pour lesquelles vos vendeurs sont incapables d'atteindre leurs objectifs. 

Vos commerciaux ne sont pas fans...Et parce qu'ils ne sont pas des fans, vos équipes s'enlisent dans des réunions interminables pour analyser et comprendre les chiffres de ceux qui réussissent et d'autres non. (en sachant que les commerciaux ont déjà passé un temps interminable à mettre à jour le CRM..)

En chiffres :

  • 18% des commerciaux ne savent pas ce qu'est un CRM
  • Plus de la la MOITIÉ des commerciaux conservent encore leurs données les plus précieuses sur des feuilles Excel isolées
  • 40% déclarent que la saisie manuelle et le manque d'intégration avec d'autres outils sont les principaux problèmes auxquels ils sont confrontés
  • De plus, 40 % des personnes interrogées déclarent qu'il est de plus en plus difficile d'obtenir des réponses des prospects
  • ....Pourtant, moins de 8 % des entreprises ont aujourd'hui réellement mis en place des stratégies de Sales Enablement.

Les entreprises qui se transforment serons les leaders de demain :

Selon une étude de Forbes, 84 % des commerciaux atteignent leurs objectifs si leur entreprise a adopté un programme de Sales Enablement.  Les entreprises qui adoptent un processus de Sales Enablement peuvent s'attendre à augmenter la signature de nouveaux contrats jusqu'à 43 %, diminuer le temps d’onboarding de nouvelles ressources de plus de 55% et améliorer la croissance de l'entreprise jusqu'à 60 %.

Ne pas prendre le virage est un risque

De nombreuses entreprises ne sont pas encore conscientes de la transformation qui se réalise avec le digital. Cette évolution s'accélère extrêmement vite et bien plus que certains ne le pensent. Il est nécessaire de nos jours d'être agile, d'apprendre et d'évoluer au péril de ne plus exister ou de connaître de futurs graves problèmes de croissances. 

Prenons l'exemple de Kodak :

Dans les années 2000, le colosse s'effondre. Cette chute s’accélère et devient violente. La société est surprise par la vitesse des innovations numériques. Cette société était trop sûre de sa politique et n’a pas voulu prendre le virage du numérique qui menaçait son business model...

Kodak
Kodak, La chute d'une entreprise qui n'a pas souhaité prendre le virage de l'innovation

Le plus "drôle" ? L'innovation était entre leurs mains...En 1975 l'ingénieur Steve Sasson leur présente le premier appareil numérique dont ils ne veulent pas entendre parler en pensant que cette innovation risque de bouleverser leur "business traditionnel" de la pellicule. Résultat ? Une invention mise au coffre fort et un gros désastre économique.

Il est indispensable de nos jours que les entreprises effectuent cette transformation. 

Le Sales Enablement deviendra la  norme

La philosophie du Sales Enablement peut également porter un autre nom : le "smarketing".

À tel point que beaucoup pensent que cette pratique pourrait devenir la norme de demain : lorsque le marketing et les sales sont alignés, les résultats sont décuplés. 

« Le potentiel d’un processus de Sales Enablement est énorme. Dans l'ensemble, les organisations disposant fonction de Sales Enablement ont un taux de signature de nouveaux contrats de plus de 15,3 % en moyenne par rapport à celles qui n’ont pas effectué cette transformation.  Et si le Sales Enablement est mis en place comme une fonction transversale alignée sur la stratégie commerciale et les attentes des dirigeants, des résultats encore meilleurs peuvent être obtenus".

Traditionnellement, les ventes et le marketing sont des équipes distinctes, travaillant dans des silos différents. Ces équipes s'efforcent chacune de leur côté d'améliorer les chances de l'entreprise d'obtenir plus de croissance. C'est un modèle qui est de plus en plus considéré comme étant bancal. L'alignement des ventes et du marketing par le biais du Sales Enablement peut produire de bien meilleurs résultats.

Mais pourquoi le Sales Enablement est si important ?

Dans un marché où la compétitivité est de plus en plus croissante, les entreprises développent des stratégies disruptives et innovantes pour attirer les clients et retenir leur attention.

Sales Enablement Manager
Sales Enablement Manager

Les acheteurs modernes en attendent davantage : plus de valeur, plus de conseils, plus de personnalisation et plus d'informations.

Les entreprises qui négligent d'adopter une approche centrée sur leurs clients risquent de mettre en péril tôt ou tard leur entreprise.

Alors que les professionnels de la vente et du marketing sont soumis à une pression sans précédent pour travailler efficacement avec des ressources limitées et prouver la valeur de leurs efforts, il est plus important que jamais d'identifier quels outils, tactiques et stratégies maximisent le retour sur investissement. 

Pour rester compétitif et augmenter vos revenus, vous avez besoin d'une force de vente qui donne le meilleur d'elle-même chaque jour. Le Sales Enablement Manager doit suivre les meilleures pratiques et être un élément essentiel de votre stratégie si vous voulez accélérer votre croissance.

Le Sales Enablement Manager a pour rôle de :

  • Mettre en place un processus durable pour augmenter vos revenus pour les années à venir.
  • Raccourcir votre cycle de vente, ce qui augmente également l'efficacité et les bénéfices.
  • Accroître la productivité et le retour sur investissement, il est essentiel d’aligner les forces commerciales et marketing.
Sales Enablement Management
Sales Enablement

Avoir un Marketing agile, en ligne avec les retours "terrain"

Les équipes de marketing savent qu'une grande partie du contenu qu'elles travaillent si difficilement à produire ne donne pas de résultats commerciaux.

Diverses études dressent un tableau toujours aussi sombre... et c'est exactement ce que nous constatons lorsque les entreprises commencent à mesurer les performances de leurs contenus. En général, environ 65% du contenu marketing n'est jamais utilisé par l'équipe de vente. Ce qui signifie que les deux tiers de l'investissement dans ce contenu marketing sont gaspillés - le retour sur investissement du contenu qui n'est jamais utilisé est donc nul.

La situation est encore pire. Même lorsque le contenu est envoyé aux clients, cela a-t-il un impact sur le business ? En utilisant des outils qui mesurent l'utilisation et les performances, les Growth Hackers ou Marketeurs Digitaux peuvent optimiser radicalement leurs investissements en matière de contenu, en se concentrant sur la création de ce intéresse les clients et qui  génère efficacement des revenus.

Bien que les spécialistes du marketing se devraient de sortir discuter avec les clients pour comprendre leurs besoins, ce travail est en général effectué à 100% par les commerciaux. Comment est-il possible d'obtenir de bons retours "terrain" de la part des commerciaux si ces départements travaillent chacun de leur côté ? Il faut désormais maximiser les échanges et une stratégie commune entre le marketing et les équipes Sales pour créer de la valeur aux clients en apportant du contenu en ligne avec leurs attentes. 

Cette réflexion commune se doit d'être continue et ne pas être uniquement une intervention de 15 minutes par mois en réunion commerciale. L'agilité et la réactivité d'une entreprise est la clé pour s'adapter à un marché sans cesse en mouvement.

Les compétences de Growth Hacking (ou Marketing) jouent un rôle important dans le processus de Sales Enablement d'une organisation, en agissant comme un maillon essentiel entre ce que les commerciaux vendent et comment ils le font.

Optimiser les actions Sales

L'objectif principal du Sales Enablement est de rendre les commerciaux plus efficaces dans la création de revenus et de valeur apportée aux clients. Il gagne de nombreux adeptes dans le monde aujourd'hui en raison de sa capacité à rationaliser les processus, à aligner les départements comme nous venons de le voir précédemment, à accélérer l'utilisation des technologies et plus encore.

Quelques questions à se poser

Côté Sales, le Sales Enablement allège le processus de vente, en déchargeant les commerciaux de tâches chronophages sans ROI et en leur permettant de se concentrer davantage sur la valeur apportée à leurs clients.  Posez-vous ces quelques questions :

  • Quel est le coût de vos réunions ?
  • Quel est le coût du temps passé à effectuer des reportings ? 
  • Combien de temps passez-vous à rechercher de nouveaux prospects ? 
  • Quel est votre taux de succès sur vos séances de prospection ? (la moyenne est de 3% en générale)
  • Combien vous faut-il de "touches" pour obtenir un rdv ? Conclure une vente ? 
  • Combien de temps dure votre cycle de ventes ? Et celui de vos concurrents ? (en fonction du marché, de la complexité et de la valeur de vos produits ou services, ce processus est plus ou moins long c'est pourquoi je ne donne pas de durée moyenne)
  • Quel est votre taux de succès pour 10 ou 100 opportunités ?
  • Quel est le temps moyen pour qu'un commercial "junior" soit efficace ? 
  • Quel est votre taux de turnover par an au sein des équipes commerciales ? 
  • Quel est le coût du départ d'un commercial ? (direct et indirect)
  • Quel est le coût d'un recrutement d'un nouveau commercial ? 

De nos jours, il est impératif de moderniser les processus de vente pour vos clients mais aussi pour vos équipes commerciales qui vous en remercieront. 

Les appels de prospection sont en voie de disparition et il devient décourageant pour des profils juniors ou séniors d'essayer de joindre des clients et d'offrir un discours pertinents aux prospects. Le clients s'en fichent désormais de votre bon vieux pitch et de qui vous êtes. Ils veulent savoir comment vous aller les aider à résoudre leurs problèmes à chaque étape du processus de vente. Demandez-vous à chaque fois : Et si mon prospect avait la possibilité de noter notre échange de 1 à 5 étoiles, quel note me donnerait-il ? 

rating clients
Et si vous notiez vos conversations ? 

Et si vous faisiez écouter cette même conversation à vos collègues, quelle note vous donneraient-ils ? A une époque où nous notons tout : de nos moindres courses de taxis à nos repas, il peut-être intéressant d'effectuer ce travail personnel pour comprendre quelle valeur vous apportez réellement. Et est-ce que votre discours est réellement aligné aux besoins de vos clients ? C'est ce que nous allons voir tout de suite. 

Alignement de votre entreprise avec le parcours client

Non seulement votre processus Sales se doit d'être aligné avec les équipes marketing mais également avec le parcours d'achat de chaque client.

Voici ci-dessous un comparatif de ce parcours acheteur VS vendeur :

Alignement du processus Sales en fonction des besoins des Acheteurs
Alignement du processus Sales en fonction des besoins des Clients

Parallèlement à une stratégie d'Inbound Marketing, le Sales Enablement permet aux entreprises d'obtenir des données plus qualitative sur les prospects et leurs besoins tout en assurant un volume plus important d'opportunités. Grâce aux innovations technologique, il est désormais possible de créer des expériences clients uniques avec moins d'efforts. 

L'automatisation du marketing dans le cadre d'une stratégie plus large de Sales Enablement permet de mieux informer les prospects, en leur fournissant régulièrement du contenu et des informations pour susciter leur intérêt et comprendre les étapes de leur parcours d'achat.

Il est aussi possible d'automatiser de nombreuses actions de prospection par Email, Linkedin, Facebook, ... et même par téléphone ! (certaines technologies permettent de laisser automatiquement des messages sur les répondeurs). Pourquoi alors ne pas profiter de toutes ces technologies émergentes qui améliorent les expériences clients et le quotidien de vos forces de ventes ? 

Nous verrons cela plus en détails dans la suite de cet article. 

Atteindre ses objectifs est de plus en plus difficile

Plus de 50% des vendeurs n'ont pas atteint leur objectif en 2019. C'est par ailleurs la 6ème année de suite que ce pourcentage diminue...

Il est clair que de garder les mêmes habitudes ne suffit plus. Les entreprises ont besoin que leurs commerciaux soient plus productifs, mieux informés et plus compétents pour atteindre leurs objectifs. Mais que font-elles réellement ? Une intervention annuelle d'un coach de motivation (dont les informations seront oubliés la semaine suivante) n'est pas assez...voire inutile. 

Avoir les meilleurs produits à un période donnée ne vous garantit pas de continuer à être toujours à la pointe de ce qui fera demain. Vos concurrents adaptent leurs approches et font évoluer leur produits ou services en fonction du marché et de ce qu’il offre. De nouvelles technologies apparaissent et ils se les approprient pour progresser.

Ne restez pas trop longtemps dans votre zone de confort, et modernisez dès maintenant votre approche et votre vision. 

Comme je souhaite le souligner dans cet article,  vous processus se doit d'être continu pour obtenir de vrais résultats.

Mais qui est le chef d'orchestre de cette stratégie ? Le Sales Enablement Manager, voyons ça de plus près tout de suite. 

Que fait le Sales Enablement Manager ?

Le Sales Enablement Manager est la personne en charge de rendre tout cela possible.  

Curieusement, le travail se concentre sur les acheteurs plutôt que sur les ventes. Quels sont leurs besoins ? Quel est le contenu avec lequel ils sont le plus susceptibles de s'engager ? En gardant ces réponses à l'esprit, le Sales Enablement Manager est en mesure d'élaborer une stratégie de dynamisation qui combine les efforts sales & marketing.  

"Le facteur le plus important pour obtenir le meilleur ROI possible est la mise en place structurée et stratégique du Sales Enablement comme une fonction opérationnelle plutôt qu'un programme. Les recherches montrent chaque année que les organisations qui adoptent cette approche formelle obtiennent de bien meilleurs résultats que les autres, notamment une amélioration du taux de conversion de 18,8 %".

L’embauche de la bonne personne en tant que Sales Enablement Manager est essentielle au succès de votre programme. Voici les traits de ce type de profil :

Reporting et Analyses

Le monde moderne des ventes est régi par les données. Mais un flux constant d'informations peut submerger les commerciaux et nuire à la productivité. Les spécialistes de la vente créent des systèmes pour faire des données un véritable atout. Voici quelques moyens d'y parvenir :

1.     Uniformiser les reportings

La façon la plus efficace de tirer des enseignements précieux des données commerciales est de convenir d'un ensemble de rapports standardisés sur les ventes. Les besoins en matière de rapports varient d'une entreprise à l'autre, mais les rapports les plus courants sont les suivants :

  • Activités déclarées par les commerciaux
  • RDV de Présentations de produits et/ou services
  • Les leads générées / traitées
  • Contrats conclus / opportunités perdues
2.   Analyse du processus de vente

Souvent, les rapports des entreprises mettent en évidence les points de rupture dans le processus de vente que les dirigeants devraient résoudre. Par exemple, si l'équipe de vente organise un nombre important de présentations chaque mois, mais que peu d'entre elles aboutissent à la signature d'un contrat, l'entreprise doit examiner son processus de présentation.

Il est essentiel et nécessaire de réaliser un audit du processus de vente d'une entreprise afin de découvrir les goulots d’étranglements qui freinent la croissance.

La modélisation de ces freins peut être effectué avec le Pirate Funnel amené par le Growth Hacking, retrouvez plus d’informations dans cet article :

pirate funnel
Pirate Funnel
3. Qualifier les Leads

Les commerciaux modernes sont souvent submergés d'informations concernant des individus qui sont en fait inadaptés à leur activité. C'est pourquoi la qualification des prospects constitue une activité essentielle pour les commerciaux dans leur stratégie de génération de leads.

Comment commencer

L'idée générale est d'attirer, de convertir, de conclure et de ravir vos clients. Mais pour y parvenir, il faut commencer par le commencement.

Posez-vous d'abord ces questions :

  • Qui sont nos clients ?
  • Comment achètent-ils avec nous ?
  • Que veulent-ils entendre ?
  • À quoi ressemble funnel de ventes ?
  • Quelles sont nos métriques de référence ?

Développez ensuite votre stratégie :

  • Fixer des objectifs S.M.A.R.T
  • Développer vos buyer personae
  • Mettre en place un parcours d’achat chaque persona
  • Créer du contenu pour chaque étape du tunnel de ventes
  • Promouvoir et partager du contenu
  • Benchmarking, mesures et tests A/B

Les Sales Enablement Managers mettent en œuvre des systèmes de scoring de leurs leads et clients. Ces scores ont pour rôle de détecter quelles sont les opportunités et clients sur lesquels axer les efforts de l’entreprise.  

Optimisation des contenus

Contrairement aux idées reçues, les équipes Marketing ne sont pas les seules à produire du contenu. En réalité, dans certaines entreprises, les commerciaux produisent autant de contenu que le marketing.

Chaque minute passée par un commercial à produire du contenu est une minute où il ne vend pas. Chaque minute passée par un commercial à créer du contenu soit une minute qu'il ne vend pas. Pourtant, du contenu personnalisé est extrêmement important pour nourrir la réflexion d’un acheteur et le convertir. Examinons quelques moyens d'optimiser votre contenu afin de vous assurer qu'il est efficace sans pour autant prendre trop de temps à réaliser.

4. Organiser son contenu

La réalisation d'un audit complet du contenu disponible est essentielle au succès de toute stratégie commerciale. De nombreuses entreprises disposent déjà d'un contenu de qualité sur leur site web. Ainsi, en centralisant tout en un seul et même endroit, vous vous assurez que vos équipes peuvent trouver ces ressources pour les partager rapidement avec les prospects.

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Content Hub : Centralisation des contenus

Les acheteurs ont peu de temps à leur disposition et peuvent se désintéresser rapidement, c'est pourquoi le contenu doit être convaincant et pertinent.

Du contenu pertinent est très efficace dans chacune des étapes du processus de vente, à condition que le bon contenu soit partagé de la bonne manière et au bon moment.

Fournir aux acheteurs des informations pertinentes montre que vous comprenez leurs besoins et leurs difficultés. En conséquence, vous vous positionnez comme un partenaire de confiance.

La mise à disposition d'un large éventail de contenus pour les vendeurs nécessite une collaboration entre les équipes marketing et commerciales. Le contenu doit être mis à jour régulièrement pour refléter correctement les évolutions de votre entreprise, de votre produit ou service, de votre clientèle cible ou des secteurs ciblés.

Voici quelques exemples de contenus qui devraient être contrôlés et organisés :

  • Études de cas clients
  • Livres blancs et Ebooks
  • Démonstrations en vidéo de produits
  • Informations sur les tarifs
  • Dossiers de veille concurrentielle

Les banques de contenus peuvent être hébergées à l'aide d'outils tels que Google Docs, un wiki interne ou un CRM, entre autres. Et n'oubliez pas de vérifier et d'organiser votre contenu : Les temps changent et un contenu qui était autrefois pertinent pour votre audience cible ces dernières années peut ne plus être aussi pertinent aujourd'hui. Maintenez donc cette bibliothèque de ressources à jour pour permettre à votre équipe commerciale d’avoir les meilleurs éléments en main pour réussir.

5. Créer des Études de Cas

Les études de cas sont un des éléments les plus importants de la base documentaire des équipes commerciales. Rien n'est plus parlant pour une entreprise que le succès d'un autre client, que ces histoires portent sur les ventes, le marketing ou tout autre sujet lié à votre entreprise et au produit ou service que vous vendez.

En pratique, dans les 6 mois qui suivent le lancement d'un nouveau produit, votre entreprise doit s'efforcer de disposer d'au moins une étude de cas mettant en évidence le problème et les défis qu'il résout pour votre marché cible. Si votre entreprise utilise un CRM, vous pouvez faire le suivi de l'utilisation de vos nouveaux produits afin d'identifier rapidement les clients éventuels de l'étude de cas.

Remarque : l'utilisation de vidéos dans vos études de cas est un moyen très efficace de toucher votre public. Quatre fois plus d'acheteurs préfèrent la vidéo au contenu écrit - cependant, ce n'est pas un secret que la production d'études de cas vidéo de haute qualité prend du temps. C'est pourquoi de nombreuses entreprises trouvent utile d'externaliser la production de ces études de cas à des agences spécialisées.

6. Créer des Templates d’Emails

Aujourd’hui l'email reste l’un des moyens les plus efficaces pour entrer en contact avec des prospects. Il n'est donc pas surprenant que de nombreux commerciaux passent des heures à chercher les bons mots ou le bon ton. Créer des modèles d'emails pour chaque type de situation ou prospect peut augmenter considérablement la productivité.

Mais n'oubliez pas : Des modèles ne signifient pas qu’ils ne doivent pas être personnalisés !

Je vous invite à lire nos articles sur l’emailing si vous souhaitez en savoir plus : Comment booster vos emails de prospection ?

Technologie et Automatisation

Il y a 10 ans, la vente était une activité essentiellement manuelle. Cependant, ce n'est plus la réalité d’un vendeur moderne. De nombreux processus qui étaient autrefois entièrement réalisés à la main peuvent maintenant être automatisés, ce qui leur permet de vendre mieux et plus rapidement.

Voici quelques exemples de la manière dont vous pouvez utiliser la technologie et l'automatisation pour avoir un impact positif sur votre processus de vente :

Créer des Séquences d’Emails

Les Sales Enablement Managers accompagnent les professionnels du marketing et de la vente à élaborer des séquences d'emails qui se déclenchent automatiquement en fonction du comportement d’un prospect dans un délai déterminé.

Votre équipe peut utiliser des éléments de personnalisation pour adapter les emails afin qu’ils semblent avoir été écrits manuellement et non par un robot.

N'oubliez pas : vos équipes envoient probablement des dizaines d'emails de relance ou de prospection par jour. Ainsi, l'automatisation de ce processus avec des séquences ciblées leur évitera des heures de travail inutiles.

automatisation des emails
Automatisation de Séquences d'Emails

Automatisation de la Prospection

La prospection automatisée est un ensemble d'emails envoyés au nom d'une personne et incluant des liens directs vers son agenda. Les prospects qui sont intéressés par une offre ou un services peuvent programmer directement un rendez-vous en utilisant un simple lien.

Cette méthode permet :

  • D’éviter les aller/retours inutiles pour trouver le bon créneau avec un prospect
  • D'ouvrir simplement son calendrier chaque jour pour trouver plusieurs réunions avec des prospects qualifiés déjà présents
  • D’économiser de nombreuses heures de prospection
Conseil : Avant d’automatiser toute action, il est nécessaire de tester et optimiser les bons messages en fonction de vos prospects.  En automatisant des actions qui ne fonctionnent pas, le résultat ne pourra en aucun cas donner de bons résultats.

De nos jours, il est possible d’automatiser une grande partie de notre activité sur les réseaux sociaux et notamment Linkedin afin d’accroître les chances de toucher de nouveaux prospects.

Par le biais de connecteurs (API), il est désormais possible d’interconnecter de nombreux outils de gestion des réseaux sociaux ou d'outils d'automatisation pour Linkedin afin de gagner un temps précieux.

sales automation
L'Automatisation d'actions commerciales

Pour exemple, voici un processus ci-dessus qui connecte et automatise de nombreux outils. Il possède l’avantage d’enrichir les données de chaque prospects et entreprise avec l’ensemble des informations disponibles sur le web :

  • Le Site Web
  • Un Chatbot
  • Linkedin (Invitations, Messages, Visites de profils, etc…)
  • Facebook (Récupération de prospects sur des groupes de niche)
  • Slack (Récupération des coordonnées de prospects sur des communautés spécialisées)
  • Un CRM
  • Des séquences Emails automatiques et personnalisés par prospect, par canal et par étape dans le cycle de ventes.
  • ... et encore d'autres actions !

Les technologies ne vendront jamais entièrement à la place de commerciaux, mais elles contribuent à une meilleure performance tant individuelle que collective.

Essayez dès maintenant la GROWTH App, la seule application en usage illimité pour booster toutes vos actions sales & marketing

Implémenter un ChatBot « semi-automatisé »

Il n'y a pas de meilleur moment pour discuter avec un prospect que lorsqu'il est déjà sur votre site web. La mise en place d'un Chat en temps réel sur votre site web permet aux commerciaux de nouer des contacts avec les prospects intéressés en discutant avec eux directement. Toutefois, pour éviter que les commerciaux ne perdent leur temps avec des contacts peu qualifiés, il est possible d’automatiser une partie des premiers messages pour filtrer les visiteurs qui ne correspondraient pas et pour vous assurer que vous ne faites pas perdre de temps à vos commerciaux.

chatbot
Chatbot = arme semi-automatisée de prospection

Pourquoi ne pas utiliser un chatbot afin d’automatiser une partie de votre prospection et de récupérer de façon autonome des emails de prospects ?

Sachez qu'avec la GROWTH App, vous pouvez créer un nombre illimité de bots et de scénarios. 
Utiliser un logiciel de Sales Enablement

Un logiciel de Sales Enablement permet à une équipe de gérer tous vos documents et contenus à partir d'un point central. Les solutions logicielles de Sales Enablement vous aident à créer, partager, modifier et gérer facilement vos documents et ressources.

Ils permettent d’accéder à tout moment n’importe quelle information et de faciliter l’interaction entre les équipes commerciales et marketing.

Voici quelques options de logiciels d'aide à la vente couramment utilisés : Hubspot, Zendesk, Highspot, Outreach, Seismic, etc..

Quelles sont les considérations clés pour choisir votre stack technologique ?

Lors de la mise en place de votre stack technologique dans le cadre d’un processus de Sales Enablement, il y a un certain nombre de points importants à prendre en compte.

Intégrez les points suivants dans votre évaluation afin de vous assurer que vous choisissez la meilleure solution et le meilleur partenaire pour votre parcours de Sales Enablement.

checklist sales enablement
Checklist pour choisir des outils pour piloter une stratégie de Sales Enablement

Si vous donnez à votre équipe commerciale les ressources, le contenu et les outils appropriés, elle sera en mesure de vendre plus efficacement. Cela signifie que votre entreprise connaîtra une augmentation de son chiffre d'affaires et, par conséquent, une augmentation de votre nombre de clients et de porte-parole de la marque.

Assurez-vous donc que vos équipes de vente et marketing maintiennent des liens étroits pour accéder et partager le contenu, la technologie et les logiciels dont elles ont besoin pour atteindre et convertir plus de prospects en clients.

Dans le processus d’onboarding de vos nouvelles ressources, il peut être incroyablement efficace de créer des programmes de formations, certifications ou de mentoring afin que l’ensemble des équipes apprennent efficacement.

Une stratégie de Sales Enablement basée sur la technologie peut permettre de réduire de 45 % le temps d'onboarding des nouveaux commerciaux.

Le retour sur investissement a toujours été important, mais il n'a jamais été aussi essentiel pour les professionnels de tous les horizons de prouver la valeur de leur processus en matière de prise de décision.

Les gains à court terme ne suffisent plus - dans le paysage des affaires aujourd'hui, il est essentiel de montrer non seulement l'impact sur les revenus, mais aussi les bénéfices à long terme des investissements pour toutes les entreprises.

Certains des liens figurant dans cet article peuvent être des liens d'affiliation, qui peuvent me procurer une rémunération sans frais pour vous si vous décidez d'acheter un plan payant.
Ce sont des outils que j'ai personnellement utilisés, que je soutiens et qui permette de vous offrir du contenu gratuit.
Qu'est ce que le SALES ENABLEMENT ?
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