La génération de leads en marketing (souvent appelée "Lead Gen") est le processus qui consiste à attirer et à convertir des prospects vers votre entreprise et à les amener à acheter. Il s'agit de l'initiation d'une relation avec une personne qui a manifesté un intérêt pour votre produit ou service.
La génération de leads permet aux entreprises d'éduquer et de nourrir les clients potentiels avant qu'ils ne soient qualifiés et contactés par l'équipe de vente.
Un lead peut être très simple, tel qu'une personne qui :
Tout canal qui suscite de l'intérêt pour votre site web ou votre entreprise peut être considéré comme un moyen de générer des leads, que ce soit en ligne ou hors ligne (Email, Marketing événementiel, Réseaux sociaux, PPC, SEO, etc..)
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Si vous souhaitez la liste de l'ensemble des canaux Marketing Online et Offline, vous pouvez télécharger la ressources ci-dessous :
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La génération de leads peut être difficile et prendre du temps. Cependant, l'idée elle-même est assez simple.
Il n'est pas toujours facile de faire en sorte que cela se produise.
Le processus peut se décomposer en de nombreuses étapes, dont chacune nécessitera une planification détaillée, un budget suffisant et des personnes pour l'exécuter.
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Traditionnellement, le marketing consistait à toucher les consommateurs et à leur présenter votre produit, mais la croissance du commerce en ligne a changé la donne. Pour réussir dans l'ère numérique, les entreprises ont dû s'adapter au changement de comportement des acheteurs.
Plutôt que de forcer un produit ou service devant les gens et de les déranger pendant qu'ils vaquent à leurs occupations quotidiennes, l’inbound marketing consiste à faire venir les bonnes personnes chez vous. Il en résulte des leads bien plus qualifiés et plus faciles à convertir en clients.
L'utilisation de cette méthodologie axée sur le client signifie que les acheteurs potentiels sont souvent moins hostiles ou méfiants envers les équipes de vente. En effet, ils se sentent familiers avec votre marque et vous reconnaissent en tant qu’expert de votre domaine - ce qui améliore l'expérience de chacun.
La durée d'attention des utilisateurs est de plus en plus courte. Vous n'aurez que 3 à 7 secondes en moyenne pour capter l'attention d'un visiteur.
Très peu de visiteurs se retrouveront sur votre page d'accueil, à moins qu'ils n'y soient arrivés par un lien direct ou qu'ils aient recherché votre marque directement.
Ils sont beaucoup plus susceptibles d'atterrir sur une page interne qui correspond à la requête spécifique de leur recherche. Cela signifie que chaque page de votre site web doit être cohérente dans sa conception et sa qualité. Si une page ne semble pas à sa place ou ne transmet pas votre message efficacement, c'est tout votre site qui en pâtira.
Le secret est de tout tester et de le faire régulièrement. Ne supposez jamais qu'une page est meilleure qu'une autre, ou qu'un appel à l'action est plus efficace qu'un autre sans disposer de données solides pour le confirmer.
De petites modifications peuvent affecter le rendement d'une page, comme :
Une fois que vous avez récupéré les données d'un test, analysez les informations et apportez des modifications pertinentes à vos landing pages, puis testez à nouveau pour améliorer votre proposition de valeur, les données de vos clients cibles et vos messages.
Définissez une stratégie à laquelle vous pouvez vous tenir et consacrez-vous à la mener à bien.
Si une méthode de génération de leads n'est pas réalisable dans votre situation actuelle, utilisez en une autre jusqu'à obtenir de meilleures résultats.
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Définissez qui sont vos clients idéaux, en utilisant si possible les informations recueillies auprès de vos clients actuels. Créez un profil d'acheteur pour chacun d'entre eux, puis travaillez à cibler chaque profil de manière spécifique.
Cela vous aidera à entrer en contact avec votre clientèle de plusieurs manières :
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Une fois que vous savez qui vous ciblez et quels sont leurs principaux problèmes, parlez leur directement. Évitez de parler de vous et de votre produit. Parlez plutôt de vos clients, de leurs problèmes et de ce que vous pouvez faire pour vous aider. Les acheteurs potentiels ne veulent pas lire 10 pages sur vous, ils veulent savoir comment vous pouvez rendre leur journée plus agréable.
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75% des acheteurs B2B sont influencés par les informations qu'ils ont trouvées sur les réseaux sociaux, il est donc vital pour vous d'être aussi visible que possible sur le plus grand nombre de plateformes.
C'est ainsi que vous ferez connaître votre marque et qu'on se souviendra de vous.
Les réseaux sociaux ne servent jamais à faire de la vente directe. Ils permettent d'établir un lien avec votre audience cible et de construire une relation avec elle au fil du temps.
Le marketing de contenu (Content Marketing) devient de plus en plus important pour la générer des leads.
Par rapport à d’autres canaux similaires, il reste extrêmement efficace et très peu onéreux.
Les moteurs de recherche ont tout intérêt à montrer aux utilisateurs les résultats les plus pertinents. Ils sont donc constamment à l'affût de nouveaux contenus attrayants et privilégient les sites web qui fournissent constamment un contenu attractif répondant aux questions des utilisateurs.
Pour commencer, il faut une stratégie de marketing de contenu solide à laquelle vous vous engagez pleinement. Cette stratégie doit définir précisément votre public cible, ses besoins et où les trouver.
L'objectif étant de créer le bon contenu, pour le bon public, au bon moment, diffusé sur les bons canaux.
Bien que le marketing de contenu soit une méthode puissante pour générer des leads, les résultats ne seront pas instantanés. Il faut parfois plusieurs mois pour obtenir des résultats, alors ne vous découragez pas si vous ne voyez pas immédiatement un grand impact.
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Optez pour une approche à plusieurs niveaux pour votre génération de leads, qui couvre de nombreuses options et tactiques différentes. Chaque méthode a ses propres forces et faiblesses, et aucune méthode ne peut à elle seule cocher toutes les cases. Si vous menez une campagne de marketing de contenu à long terme, envisagez de la renforcer avec quelque chose qui donne des résultats immédiats, comme une campagne payante au clic. Planifiez votre stratégie intelligemment pour vous assurer d'obtenir les résultats optimaux avec le budget disponible.
Il existe d'innombrables façons de générer des leads pour votre entreprise, mais le plus important est de trouver une stratégie de génération de leads qui fonctionne correctement.
Il n'existe pas de solution universelle en matière de génération de leads. Vous devez rechercher qui sont vos clients idéaux et trouver comment attirer leur attention.
Par exemple :
Il est essentiel de créer des modèles d'acheteurs précis pour déterminer la meilleure façon de cibler votre clientèle et de décider où concentrer votre temps et votre argent pour y parvenir le plus efficacement possible.
Il existe plusieurs méthodes éprouvées et testées qui donnent de bons résultats pour la plupart des entreprises. Il s'agit notamment des méthodes suivantes :
La création d'un contenu de haute qualité répondant à votre clientèle et à ses besoins. Il contribue à vous établir comme un leader digne de confiance et un expert de votre domaine.
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Il s'agit d'entretenir une relation avec vos prospects au fil du temps grâce à des messages soigneusement élaborés et envoyés au bon moment. Ces e-mails doivent offrir des conseils, du nouveau contenu ou d'autres informations et ressources utiles, sans être intrusifs.
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Se retrouver face à face avec des clients potentiels est l'un des moyens les plus efficaces de créer un lien durable. Il est peu probable que vous atteigniez l'or du premier coup, alors essayez différents types d'événements et examinez-les attentivement afin de trouver le plus efficace pour vous.
Si vous n'êtes pas en mesure d'organiser ou de participer à des événements physiques, les webinaires peuvent être un outil tout aussi puissant.
Quelle que soit la méthode utilisée, les participants doivent avoir le sentiment d'avoir bien utilisé leur temps et d'avoir accédé à des informations précieuses.
Le SEO vous permet de cibler des termes susceptibles d'attirer un trafic pertinent et de qualité en provenance des moteurs de recherche, précieux pour votre entreprise.
Si la concurrence sera forte pour les termes généraux les plus courants, il existe souvent plusieurs variantes plus longues, dites "à longue traîne", qui peuvent être envisagées.
Par exemple, si vous visez à être trouvé en premier pour le terme "génération de leads", il est peu probable que vous obteniez des résultats. Toutefois, la création d'une page consacrée aux "logiciels de génération de leads pour les PME" a beaucoup plus de chances d'être classée. L'essentiel est de trouver un créneau dans lequel votre entreprise excelle, puis de faire des recherches sur les volumes de recherche et d'évaluer la concurrence avant de choisir ce que vous voulez cibler.
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La publicité par clic (Pay-Per-Click) est l'action qui consiste à cibler des termes ou des phrases clés dans les moteurs de recherche avec une publicité pertinente, celle-ci n'apparaissant que lorsque les critères de recherche spécifiés sont satisfaits.
Comme son nom l'indique, vous payez des régies publicitaires lorsque quelqu'un clique sur votre annonce. Le PPC est utilisé par de nombreuses entreprises, et pour cause.
Les résultats d'une campagne de PPC bien conçue sont presque immédiats. Google estime que les entreprises gagnent en moyenne 2€ pour chaque 1€ qu'elles dépensent.
Difficiles à mettre en place, mais puissants quand vous le faites. La génération de leads par le biais des réseaux sociaux consiste à être là où se trouvent vos clients et à leur montrer votre côté accessible et humain.
Le but étant de construire une relation personnelle avec eux, qui vous placera au premier plan de leurs préoccupations lorsqu'ils viendront acheter.
La clé d'une génération de leads réussie est de planifier, d'expérimenter, d'évaluer puis d'adapter.
Certaines choses fonctionneront mieux que d'autres pour votre entreprise. Assurez-vous de tester chaque stratégie pendant suffisamment longtemps et de recueillir les données nécessaires pour prendre une décision éclairée quant à savoir si cette stratégie vous convient ou non.
Si elle ne fonctionne pas, passez simplement à autre chose et apprenez de vos erreurs. Vous pouvez mélanger les stratégies en utilisant différentes tactiques et combler les lacunes.
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Générer du trafic, c'est bien beau, mais si vous attirez les mauvais prospects (ceux qui ne sont pas appropriés et qui ne vont jamais acheter ce que vous avez à offrir), alors tout votre travail sera inutile.
Alors comment savoir qui vous devez cibler et comment les atteindre le plus efficacement possible ?
La première étape consiste à identifier votre clientèle cible - c'est-à-dire celle que vous voulez atteindre avec votre produit ou service - et à réfléchir au Business model qui pourrait vous convenir le mieux.
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Cela aura un effet considérable sur le ton général de votre message et sur vos méthodes de communication.
Une fois que vous connaissez votre cible, vous pouvez le décomposer en profils de clients, c'est-à-dire en clients idéaux qui correspondent parfaitement à votre entreprise et à vous-même.
Pour ce faire, vous devez examiner votre base de clients existants pour voir qui vous rapporte les meilleures marges de profit et avec qui vous aimez travailler. Concentrez-vous sur l'acquisition d'un plus grand nombre de clients similaires à cette cible.
Une fois que vous avez analysé toutes les données disponibles et défini votre clientèle cible, vous devez vous efforcer de développer davantage la personnalité de vos acheteurs. Découvrez ce qui les caractérise vraiment et utilisez ces connaissances pour créer un contenu ciblé destiné à votre marché cible idéal.
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Un prospect est une personne qui a manifesté un vif intérêt pour votre entreprise, votre produit ou vos services et qui a indiqué une nette intention d'achat.
Vous devez définir à quoi ressemblera le prospect idéal pour vous.
Pour qualifier efficacement les prospects, vous devez définir à quoi ressemblera un bon prospect pour votre entreprise.
De nombreuses entreprises choisissent d'acheter une liste de contacts susceptibles de correspondre à leur niche, plutôt que d'établir elles-mêmes une liste au fil du temps.
Si cette méthode peut parfois être efficace, elle ne sera jamais aussi efficace que les prospects que vous avez vous-mêmes entretenus. Les prospects que vous avez guidés tout au long du parcours menant à l'achat, étape par étape, ont beaucoup plus de chances d'effectuer une vente, ce qui vous aidera à obtenir un meilleur coût de revient par vente.
Les connaissances et la passion que vous avez pour votre entreprise feront toujours de vous la meilleure personne pour générer des leads. Toutefois, l'externalisation de certaines étapes du processus de vente peut vous aider à alléger la pression et à rationaliser votre tunnel de vente.
Si vous décidez de faire appel à une société de génération de leads, il y a de nombreux facteurs à prendre en compte lors du choix d'un fournisseur.
Les meilleures entreprises de génération de leads coûtent assez cher, en raison du temps, des efforts et des compétences qu'il faut pour générer des leads de haute qualité.
Mais si l'entreprise excelle dans ce qu'elle fait, les leads générés pourraient valoir leur pesant d'or et justifieront facilement le coût, tout en vous permettant de vous concentrer sur d'autres aspects stratégiques de votre entreprise.
Je suis le fondateur de sales-hacking.com.
Depuis de nombreuses années, j'aide les dirigeants d'entreprise, responsable marketing et commerciaux à dépasser leurs objectifs.
Dans ce blog je vous explique en quoi ce que sont les dernières techniques et stratégies de croissance.
Suivez-moi pendant que j'explore et expose les stratégies et tactiques de croissance méconnues qui changeront votre façon de penser le business dans votre entreprise.
D'autres lectures sont disponibles pour décortiquer tous les sujets au coeur des innovations stratégiques, technologiques et méthodologiques.
