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Qu’est-ce que la North Star Metric ?
La North Star Metric (NSM) est une mesure qu'une entreprise utilise comme point de référence pour sa croissance. Cette métrique reflète au mieux la valeur que votre entreprise apporte à vos clients.
De plus, la North Star donne une orientation à la croissance à long terme de votre entreprise par rapport à la croissance à court terme.
Les exemples bien connus de North Star Metric sont les suivants :
- Spotify : "Temps passé à écouter"
- Airbnb : "Nombre de nuits réservées"
- Facebook : "Utilisateurs actifs mensuels"
- Et j'ai énuméré ci-dessous de nombreux autres exemples de North Star Metric.
La North Star Metric est que la valeur apportée à vos clients et la croissance sont corrélés. En effet, si vos clients reçoivent de la valeur de vos produits ou services :
- ils seront plus fidèles,
- ils achèteront plus,
- ils recommanderont davantage de personnes,
- vous obtiendrez plus de clients.
Si votre entreprise se développe, votre North Star sera en croissance également grâce à une amélioration de toutes les étapes du Pirate Funnel.
Optimiser Votre Stratégie de Croissance
La "North Star Metric" (NSM) représente un élément central dans la stratégie de croissance d'une entreprise, servant de phare pour guider l'ensemble des efforts vers un objectif commun. Cette métrique unique, qui diffère de l'OMTM (One Metric That Matters) orienté vers des objectifs à court terme, vise à assurer une croissance cohérente et à long terme en se concentrant sur la valeur ajoutée pour le client.
Avantages de la North Star Metric
- Objectif Unifié: La NSM fournit un objectif clair et commun à l'ensemble de l'entreprise, tandis que l'OMTM se concentre sur des objectifs spécifiques à chaque équipe, contribuant indirectement à la NSM globale.
- Clarté et Orientation Client: La NSM offre une vision claire de la croissance et met l'accent sur la valeur apportée au client, favorisant la rétention et l'optimisation de toutes les étapes du Pirate Funnel.
- Concentration sur les Résultats: L'adoption d'une NSM conduit à un développement plus efficace de l'entreprise, en améliorant la pérennité, accélérant la conversion des clients, et en augmentant la valeur à vie du client (LTV) tout en réduisant le coût d'acquisition des clients (CAC).
LIRE PLUS : Guide Ultime des Indicateurs clés de performance à mesurer
Choisir et Utiliser la North Star Metric
- Prédiction de la Réussite: La NSM doit être un indicateur avancé de la réussite future, plutôt qu'une simple mesure des performances passées.
- Reflet de la Valeur Apportée: La NSM devrait être étroitement liée à l'impact réel sur les clients, et non se baser sur des métriques superficielles comme le nombre d'utilisateurs actifs.
Exemples Célèbres
J'aimerais vous faciliter la tâche en vous partageant quelques exemples de North Star Metrics de grandes entreprises afin de vous donner des idées dans le choix de votre NSM :
1. Facebook
Le North Star Metric de Facebook est souvent confondu.
Dès le début, Mark Zuckerberg a utilisé les "utilisateurs actifs par mois" comme North Star Metric.
Les gens se trompent souvent à ce sujet : La North Star Metric de Facebook n'est pas celle que l’on entend généralement, c’est-à-dire : "obtenir 7 amis en 10 jours". Il s'agit en fait de leur « WOW » moment !
2. Spotify
La NSM de Spotify est le "temps passé à écouter".
Selon Mayur Gupta, responsable de la croissance chez Spotify.
Qu'est-ce qui est si bien dans la North Star Metric de Spotify ?
- Elle mesure la valeur que les clients tirent de la plateforme
- Si le Pirate Metric augmente, le NSM augmentera également
3. Amazon
Amazon a comme North Star Metric le "nombre d'achats par mois par client".
C'est un exemple logique de mesure utilisé généralement par de nombreux e-commerces.
4. AirBnB
La North Star Metric d'AirBnB est le "nombre de nuits réservées".
Elle combine parfaitement la valeur du locataire et du propriétaire, c'est donc une bonne North Star Metric pour ce type de plate-forme.
5. LinkedIn
Avant le rachat par Microsoft
La North Star Metric de LinkedIn a longtemps été le "nombre de recommandations données" entre utilisateurs.
Elle a prouvé que les utilisateurs étaient moins susceptibles de supprimer leur profil (puisqu'il obtient une grande valeur) et que par conséquent les recruteurs obtenaient plus d'informations sur les candidats potentiels grâce à la plateforme.
Après le rachat par Microsoft
Après le rachat par Microsoft, LinkedIn a choisi d'utiliser la NSM de Facebook comme exemple et de choisir le "nombre d’utilisateurs actifs" par mois comme métrique de référence.
6. WhatsApp
La North Star Metric de WhatsApp est le "nombre de messages envoyés".
En plus du nombre d'utilisateurs actifsn cette NSM offre également une vision du niveau d’utilisation de la plateforme par utiliseur.
7. Uber
La North Star Metric d'Uber est le "nombre de courses par semaine".
Elle est assez similaire à la NSM d'AirBnB. Cela est courant pour les business model de Marketplace où acheteurs et vendeurs doivent tirer profit communément de la plateforme.
8. Hubspot
La North Star Metric d’Hubspot est « le nombre d'équipes actives chaque semaine ».
Voici ci-dessous la décomposition de cette North Star Metric (en anglais):
9. Slack
La North Star Metric de Slack est « Nombre de messages envoyés » ou le « nombre d’utilisateurs actifs quotidiens », mais les sources sur le web ne fournissent pas de réponse définitive.
Personnellement, je dirais que le « nombre d’utilisateurs par jour » conviendrait le mieux à un logiciel de messagerie car l'objectif n'est pas nécessairement que les gens envoient beaucoup de messages, mais avant tout qu’ils les envoient de la manière la plus efficace possible : Ce qui peut se traduire par l'envoi de moins de messages.
Pourquoi le revenu est-il une mauvaise North Star Metric ?
Le danger d’utiliser le revenu en tant que NSM est que vous pourriez vous soucier davantage de faire en sorte que vos clients paient le plus d'argent possible à court terme.
- Le revenu est le prix que vos clients paient pour vos produits ou services.
- La North Star Metric est la valeur que vos clients obtiennent en retour de ce tarif.
Un client qui bénéficie de la valeur de votre produit ou service sera plus fidèle et paiera probablement beaucoup plus à long terme.
D'une certaine manière, l'augmentation du chiffre d'affaires est le résultat d'une North Star Metric en pleine croissance.
En définitive, la North Star Metric n'est pas seulement une mesure de la performance actuelle, mais un guide vers une croissance soutenue et significative.
Elle exige une compréhension profonde de l'impact de votre entreprise sur ses clients et nécessite un engagement à long terme pour orienter et informer les stratégies d'entreprise. Choisir la bonne NSM et l'aligner avec la mission et les valeurs de l'entreprise est crucial pour garantir que tous les efforts contribuent à une croissance cohérente et durable.
Différence entre NSM et OMTM
Trop de personnes confondent la NSM (North Star Metric) et l'OMTM (One Metric That Matters).
Néanmoins ce sont des métriques liées mais différentes, comme nous allons le voir en étudiant leurs caractéristiques respectives.
NSM - North Star Metric
- Il n'existe qu'une SEULE North Star Metric pour toute l'entreprise (du Service Après-Vente à la Direction Informatique, etc..)
- Elle est significative de la valeur apportée aux clients (et donc de croissance)
- Chaque équipe de votre entreprise y apporte sa contribution pour la maximiser
- La North Star Metric ne changera que si vous modifiez votre business model
OMTM - One Metric That Matters
- Il existe PLUSIEURS One Metric That Matters pour l'entreprise
- Elles contribuent à la croissance de la North Star Metric
- Des équipes différentes peuvent avoir des OMTM différentes
- Elle est utilisée par une équipe de 3 à 6 employés pour matérialiser le résultats des phases d'expérimentations rapides sur des objectifs court/moyen terme
- Les OMTM changent en moyenne tous les 2 à 6 mois
En bref : les OMTM sont des sous-ensembles de la North Star Metric (NSM). Chaque équipe dispose d'une OMTM qui impacte indirectement la NSM.
Guide pour définir la North Star Metric
Une bonne North Star Metric répond à différents critères que nous allons voir ensemble pour vous éviter de vous tromper rapidement.
1. Proportionnelle aux phases de "succès" de votre client.
Si vous vous y prenez bien, votre North Star est directement au moment où le client se rend compte de la valeur ajoutée de votre produit/service/logiciel (appelé le WOW moment)
Par exemple :
- Instagram: c'est le moment où une personne se sent écoutée (un Commentaire ou un Like d’un membre de la communauté sur son post) ou qu'elle est divertie (en s'engageant dans les posts de quelqu'un d'autre).
- Dropbox : c'est le moment où quelqu'un dépose son premier fichier sur le Cloud et peut l’utiliser sans effort (Modifier un fichier, Commenter, Partager, etc.),
- AirBnB : c'est le moment où vous avez trouvé facilement un voyage ou que votre appartement est réservé par un utilisateur.
2. Valeur apportée au client.
Une bonne NSM garantit que vous êtes attentif à tous KPI de votre Pirate Funnel.
Des données telles que « le nombre de commandes passées » ne met pas en valeur la satisfaction apportée au client et ne peuvent donc pas être utilisées comme NSM. Si le client ne reçoit aucun bénéfice de vos produits ou services, il ne commandera plus chez vous.
Par contre, une bonne North Star Metric pourrait être : "le nombre de colis livrés sans réclamation".
Vous devez rechercher l'équilibre parfait entre la mesure de la satisfaction des clients et le fait qu'elle reste mesurable pour vous.
3. Pratiques Clés
Pour définir une North Star Metric qui oriente efficacement votre stratégie de croissance, il est crucial de se concentrer sur trois aspects fondamentaux : la mesurabilité, la limitation temporelle, et le contrôle.
Mesurabilité : Choisissez des indicateurs tangibles et significatifs.
- Optez pour des mesures concrètes et représentatives de la valeur ajoutée.
- Vérifiez que les données sont réellement indicatives des bénéfices pour les utilisateurs.
Limitation Temporelle : Définissez une période spécifique pour évaluer la NSM.
- Cadrez la NSM dans un contexte temporel (jour, mois, etc.).
- Utilisez cette période comme un outil de comparaison et d'évaluation de la croissance.
Contrôle : Assurez-vous que votre NSM est directement influencée par vos actions.
- La NSM doit être indépendante de facteurs externes, centrée sur le lien client-entreprise.
- Garantissez que la NSM reflète fidèlement l'impact de votre entreprise sur ses clients.
En adoptant ces pratiques, vous serez en mesure d'établir une North Star Metric qui guide non seulement votre croissance, mais qui assure également une amélioration continue et significative dans votre entreprise.
4. Reflet direct de votre Croissance.
Quelle que soit la façon dont vous la regardez, si votre North Star Metric se développe, cela signifie que votre entreprise est également en croissance.
Pour cette raison, elle ne doit pas être une « Vanity metric » : une valeur qui vous fait "plaisir" mais qui ne reflète en rien la valeur apportée.
Prenons 2 exemples pour illustrer cela :
- ❌ NSM : « le nombre de visiteurs par semaine ayant ajouté un article à leur panier »
- ✅ NSM : « le taux de conversion moyen par ajout au panier »
Une bonne North Star Metric est une métrique que tout le monde dans votre entreprise peut influencer.
Tout le monde doit se sentir impliqué dans cet objectif de croissance.
5. Progression régulière pour obtenir des retours rapides.
Si votre North Star Metric n’est basée que sur des évènements périodiques obtenus par vos clients, il vous faudra trop de temps pour savoir si vous êtes sur la bonne voie ou non.
Dans l'idéal, votre NSM évolue chaque jour ou chaque semaine.
Il doit donc s'agir d'une action que chaque client doit réaliser régulièrement (au moins quatre fois par mois).
LIRE PLUS : Liste de Growths hacks mis à jour quotidiennement
Conclusion
La North Star Metric est plus qu'une simple mesure ; elle est le phare qui guide votre entreprise vers une croissance durable et significative.
En se focalisant sur cette métrique essentielle, une entreprise peut harmoniser ses efforts, rester alignée sur les besoins de ses clients, et avancer vers un succès à long terme.
La clarté et la direction qu'apporte la North Star Metric transforment les stratégies de croissance en parcours cohérents et orientés vers des objectifs clairs.
En résumé, comprendre et intégrer la North Star Metric dans votre stratégie est un pas décisif vers l'atteinte de votre plein potentiel de croissance et le renforcement de votre position sur le marché.
