Nous allons voir ce qu'est le processus G.R.O.W.S et comment l'utiliser pour exécuter vos expériences de croissance étape par étape (+ exemples)

Résumé des points clés de cet article

G.R.O.W.S. est un processus itératif pour exécuter des expériences de croissance divisé en 5 étapes.

Les cinq étapes du processus GROWS sont : Rassembler des idées, classer les idées, esquisser l'expérimentation , travailler et étudier les résultats.

De quoi avez-vous besoin pour démarrer le processus GROWS ?

Il est conseillĂ© d’analyser votre entreprise Ă©tape par Ă©tape pour trouver ses points faibles, son business model, sa proposition de valeur et le Pirate Funnel afin que vous puissiez travailler avec toutes les conditions nĂ©cessaires. Dans ce blog, je vais vous expliquer comment vous devriez utiliser ces ressources.

Quel taux de réussite des expériences pouvez-vous vous attendre?

Pour les Growth Hackers débutant, un taux de réussite de 10% est commun. Les Growth Hackers expérimentés peuvent réussir à atteindre des taux de plus de 35% de succÚs. 

Combien de temps faut-il pour faire un cycle G.R.O.W.S. ?

Pour les Ă©tapes G, R et O, vous avez besoin d’environ 1 Ă  2 jours, puis 2 jours de plus pour le W (mise en place de l’expĂ©rience) et enfin laisser l’expĂ©rience s’exĂ©cuter pendant environ 1 Ă  4 semaines avant de commencer Ă  analyser. Au total, un cycle pourrait prendre de 1 Ă  5 semaines au total. 

G.R.O.W.S : Un processus de Growth Hacking Ă©tape par Ă©tape

Qu’est-ce que le processus G.R.O.W.S ?

G.R.O.W.S. est un processus itĂ©ratif pour exĂ©cuter des expĂ©riences de croissance divisĂ© en 5 Ă©tapes. Il a Ă©tĂ© dĂ©veloppĂ© pour aider les Ă©quipes de Growth Hacking Ă  mettre en Ɠuvre d’une maniĂšre structurĂ©e cette nouvelle maniĂšre de travailler.

process de Growth Hacking
GROWS : Un Processus de Growth Hacking

Voici les cinq Ă©tapes du cadre du G.R.O.W.S. :

  1. G – (Gather Ideas / Rassemblez des idĂ©es) : Faites un brainstorming sur le plus grand nombre possible d'idĂ©es d'expĂ©riences de croissance avec votre Ă©quipe.
  2. R – (Rank your Ideas / Classer les idĂ©es) : Utilisez les modĂšles BRASS et PIE (ou ICE) pour classer par ordre de prioritĂ© les idĂ©es qui ont le meilleur retour sur investissement (=potentiel x effort).
  3. O – (Outline Experiments / Aperçu des expĂ©riences) : Choisissez vos prochaines Ă©tapes et concevez votre expĂ©rience le plus rapidement et le plus simplement possible.
  4. W – (Work Work Work / Travail, travail et 
 travail) : RĂ©alisez vos expĂ©riences dans un dĂ©lai de 2 Ă  4 semaines.
  5. S – (Study - and Implement - outcome  / Étudier - et mettre en Ɠuvre - les rĂ©sultats) :

Analysez les données de vos expériences et décidez des prochaines étapes à suivre !

Note : Vous aurez besoin de ces informations avant de lancer le processus GROWS !

Il est important de savoir comment utiliser le processus G.R.O.W.S. : pour se développer ou pour confirmer l'adéquation produit/marché ?

Si votre entreprise n’a pas encore trouvĂ© de produit / Market-Fit, vous devriez utiliser ce cycle d’expĂ©rience pour apprendre Ă  mieux connaĂźtre votre client et de mieux adapter votre produit Ă  eux.

Une fois que vous avez trouvé produit / market-fit, vous pouvez commencer à chercher de meilleurs canaux pour vraiment croßtre. Pas avant !

Je vous recommande également de faire un bon aperçu de votre entreprise et de votre client avant de commencer. Préparez les toiles ou les numéros suivants pour votre propre focus :

  • ‍Business Model Canvas pour cartographier votre entreprise;
  • ‍Value Proposition Canvas, pour travailler en fonction des besoins de votre client, et le;
  • ‍Pirate Funnel, pour dĂ©terminer la partie du parcours client qui mĂ©rite le plus d’optimisation pour amĂ©liorer vos revenus (Ă©galement connu sous le nom One Metric That Matters / OMTM).

Les 5 Ă©tapes du processus G.R.O.W.S :

Le processus GROWS se compose de 5 étapes : Faites un brainstorming pour trouver des idées de croissance, classez ces idées par ordre de priorité, élaborez un plan pour trouver votre meilleure idée, exécutez ce plan et analysez le résultat de vos efforts.

Il existe de nombreuses alternatives au processus G.R.O.W.S, comme la « Growth Machine » de Brian Balfour ou les « Growth Steps » de Neil Patel, mais en pratique, elles se rĂ©sument toutes Ă  la mĂȘme chose et ne sont que des nuances.

Jetons un coup d’Ɠil aux Ă©tapes du processus G.R.O.W.S. :

Gather Ideas / Rassembler des idées (G de G.R.O.W.S.)

Si tout va bien, vous avez découvert, grùce à des données et des sondages/discussions auprÚs de votre audience, quel est le plus gros problÚme qui freine la croissance du nombre de clients (sinon, suivez mes instructions dans mon article sur le Pirate Funnel). Ce sera notre OMTM (One Metric That Matters) et c'est le premier objectif que nous voulons atteindre !

Nous commençons par dresser une liste d'idĂ©es d'expĂ©riences pour trouver des solutions possibles. Cela peut ĂȘtre n'importe quoi et il n'y a pas de bonne ou de mauvaise idĂ©e dans cette Ă©tape, mais la quantitĂ© est la plus importante. Vous appelez cette liste d'idĂ©es votre « backlog ».

Par exemple, vous pouvez proposer de nouvelles expériences de la maniÚre suivante :
  • Recherchez les plaintes et remarques reçues par votre service client
  • Faites des tests utilisateurs avec vos clients ou prospects pour entendre ce qui retient leur attention
  • DĂ©couvrez comment les concurrents se positionnent sur leur site Web
  • Lire les Ă©tudes de cas de concurrents ou d’entreprises d’autres industries
  • Brainstorming avec diffĂ©rents groupes d'employĂ©s
  • Interrogez les personnes qui ont abandonnĂ© votre processus de ventes ou les clients qui vous sont fidĂšles
  • Voir les enregistrements ou les Heatmaps Hotjar (reprĂ©sentent les zones de votre site web oĂč se concentrent le plus d’activitĂ©, elles sont reprĂ©sentĂ©s sous forme de zones « chaudes » ou « froides)

Rank Ideas / Classer les idées (R de G.R.O.W.S.)

À l'heure actuelle, vous devriez avoir une longue liste d'idĂ©es pour des expĂ©rimentations, mais nous n'avons pas le temps de faire toutes ces expĂ©riences. C'est pourquoi nous voulons les classer par ordre de prioritĂ© et nous voulons commencer par l'idĂ©e qui a le plus de chances de rĂ©ussir et, proportionnellement, qui demande le moins d'efforts.

Vous pouvez choisir parmi plusieurs modĂšles diffĂ©rents en fonction de l’étape dans laquelle vous vous trouver dans le Pirate Funnel :

Pirate Funnel et modeles de priorisation
Classement des idées de croissance en fonction de l'étape du Pirate Funnel

B.R.A.S.S, si vous souhaitez effectuer des expĂ©rimentations sur l’Awareness :

  • Blink : L'intuition, l'instinct, ne pas trop rĂ©flĂ©chir (1-5)
  • ‍Relevance : Canal pertinent pour notre produit ou service (1-5)
  • ‍Availability : Avons-nous Ă  disposition des ressources ou des compĂ©tences disponibles (1-5)
  • ‍Scalability : Quelle est la capacitĂ© d'Ă©volution de ce canal si nous l'utilisons davantage ? (1-5)
BRASS Score = (Blink x Relevance x Availability x Scalability)

‍

Les modĂšles ICE ou P.I.E.S, sont utilisĂ©s pour effectuer des expĂ©rimentations sur le reste du Pirate Funnel. L’un n’est pas meilleur que l’autre, ils ne sont juste que des alternatives que vous pouvez choisir en fonction de votre aisance Ă  les utiliser et les mettre en place avec votre Ă©quipe de Growth Hacking.

PIE

  • ‍Probability : La probabilitĂ© de rĂ©aliser l’expĂ©rimentation (1-5)
  • ‍Impact : L’impact de l’expĂ©rimentation si celle-ci rĂ©ussie (1-5)
  • ‍Ease : La facilitĂ© / difficultĂ© de mise en place l’expĂ©rimentation (1-5)
PIE Score = (Probability x Impact x Ease)

ICE

  • Impact : L’impact de l’expĂ©rimentation si celle-ci rĂ©ussie (1-5)
  • ‍Confidence : La confiance en la rĂ©ussite de l’expĂ©rimentation (1-5)
  • Ease : La facilitĂ© / difficultĂ© de mise en place l’expĂ©rimentation (1-5)
ICE Score = (Impact x Confidence x Ease)
modeles de priorisation des experimentations BRASS, ICE et PIE
3 modÚles de Scoring d'idées de Croissance: BRASS, ICE et PIE

Vous pouvez aussi combiner vous-mĂȘme les diffĂ©rents Ă©lĂ©ments qui vous semblent les plus importants par rapport Ă  votre situation. Les modĂšles ci-dessus Ă©tablissent un compromis entre les moyens (combien d'argent, de temps et d'efforts investis) et les rĂ©sultats (combien d’augmentation des taux de conversion et de revenus ils produisent), ainsi que les chances de rĂ©ussite.

En fonction de votre situation, vous voudrez peut-ĂȘtre donner un peu plus d'importance Ă  l'un de ces paramĂštres qu'Ă  l'autre. Par exemple, si vous disposez de beaucoup de moyens financiers et de main-d'Ɠuvre, la facilitĂ©, l'effort ou le degrĂ© de progression sont moins importants.

L'idée qui obtient le score le plus élevé est celle que vous voulez réaliser en premier. Si cette expérience échoue, vous voulez passer à l'expérience suivante sur la liste avec le deuxiÚme score le plus élevé.

Template de Fiches d'Expérimentations pour créer et classer vos idées de croissance

Périphérie des Expérimentations (O de G.R.O.W.S.)

En tant que Growth Hackers, nous voulons travailler efficacement et c’est pourquoi il est utile de rĂ©flĂ©chir attentivement Ă  la structure de notre expĂ©rience au prĂ©alable au risque de dĂ©penser beaucoup d’énergie (et d’argent) pour peu de rĂ©sultats.

DĂ©finissez Ă  l’avance comment vous voulez tester l’idĂ©e sous la forme d’une expĂ©rimentation. Prenez en compte les facteurs suivants :

Combien de temps les expérimentations doivent-elle durer ?

Si vous voulez que vos expĂ©rimentations de Growth Hacking donnent des rĂ©sultats significatifs (et non pas de « faux positifs »), il est important qu’elles ne soient ni trop courtes, ni trop longues. Il est important de calculer Ă  l’avance le trafic dont vous aurez besoin (nombre de visiteurs/d’utilisateurs), et par consĂ©quence combien de temps vous aurez besoin pour avoir des rĂ©sultats probants (1000 visiteurs VS 10 vous donnera des tendances plus claires par exemple). A contrario, une durĂ©e trop longue pourrait vous induire en erreur : la durĂ©e d’expiration des cookies de votre navigateur - souvent aux alentours de 30 jours – ne vous permettrait pas d’analyser correctement la donnĂ©e car vous ne pourriez pas dĂ©terminer qui sont rĂ©ellement vos nouveaux utilisateurs (au-delĂ  de votre adresse IP, les sites web utilisent des cookies prĂ©sents dans votre navigateur pour rĂ©vĂ©ler votre identitĂ©).  

Est-ce technologiquement possible ?

Avez-vous les bons outils de Growth Hacking pour commencer ? Par exemple, consultez un logiciel de test AB avec les bonnes fonctionnalités comme les tests de plusieurs pages ou regardez si votre systÚme CRM peut produire les bonnes données.

Quels services devriez-vous impliquer dans un processus de Growth Hacking ?

Vous aurez probablement besoin d’en informer les Ă©quipes de marketing et commerciales, afin qu’elles puissent prendre en compte le trafic supplĂ©mentaire possible ou les modifications de votre site web. Autre point important : Informez autant que possible les Ă©quipes de la DSI (Direction Informatique) afin que vous ne travailliez pas sur les mĂȘmes briques du systĂšme d’information, mais aussi qu’elles puissent ĂȘtre informĂ©es et vous aider Ă  intĂ©grer ou faire communiquer des outils de Growth Hacking avec l'infrastructure en place.

De quelles compétences avez-vous besoin dans votre équipe de Growth Hacking ?

Devez-vous impliquer un dĂ©veloppeur? Ou avez-vous besoin de temps du dĂ©partement de conception, alors il est utile d’organiser cela Ă  l’avance.

Pour vous donner une idée, voici la composition de différentes équipes pluridisciplinaires de Growth Hacking :

plusieurs types d'Ă©quipe de Growth Hacking
Exemples d'Ă©quipes de Growth Hacking

Quelles données devez-vous suivre ?

Rien n’est aussi horrible que de dĂ©couvrir « aprĂšs-coup » que vous avez perdu votre temps sur une expĂ©rience inutile ou faussĂ©e, tout simplement parce que vous n’aviez pas mesurĂ© correctement les bonnes donnĂ©es. Une solution simple peut-ĂȘtre de suivre des KPI « intermĂ©diaires » dans le cas oĂč vous auriez un doute, ou que vous souhaiteriez recueillir des dĂ©tails supplĂ©mentaires.

Quand l'expérimentation est-elle réussie ?

Il est sage de le dĂ©terminer Ă  l’avance afin d’avoir une vue plus objective de l’expĂ©rimentation des rĂ©sultats obtenus.

Combien de temps faudra-t-il pour lancer l’expĂ©rimentation ?

Ou plutĂŽt, comment pouvez-vous vous assurer qu’elle prend le moins de temps possible ? Personnellement, je dis que vous ne devriez pas passer plus de 2 jours (voire 3 jours) Ă  mettre en place l’expĂ©rimentation. Si vous pensez que vous avez besoin de plus de temps, vous pensez probablement dĂ©jĂ  trop grand et vous risquez de perdre du temps et des efforts.

Travail (W de G.R.O.W.S.)

C’est une Ă©tape assez claire. Quelques conseils supplĂ©mentaires :

  • Essayez de vous rĂ©unir avec toute votre Ă©quipe pendant la mise en place de l'expĂ©rience (rĂ©union de lancement de sprint). Vous pourrez alors progresser plus rapidement et la communication sera beaucoup plus efficace.
  • Faites une rĂ©union quotidienne avec votre Ă©quipe pour piloter l’avancement des tĂąches, les points bloquants et favoriser la communication au sein de l’équipe. (Daily Scrum Meeting)
  • CrĂ©ez un backlog avec les colonnes suivantes : ' TO DO ' (A faire), ' IN PROGRESS' (En cours) et ' DONE ' (rĂ©alisĂ©) oĂč apparaissent avec les tĂąches de l’itĂ©ration en cours (sprint : pĂ©riode de 2 Ă  4 semaines pour vos expĂ©rimentations). De cette façon, vous aurez une vue d'ensemble claire de ce qui doit encore ĂȘtre fait et de qui travaille sur quoi.
backlog d'experimentations en growth hacking
Backlog utilisé en Growth Hacking similaire à celui des méthodes agiles

RĂ©sultats de l’étude (S de G.R.O.W.S.)

C'est l'étape la plus importante de toutes ! Vérifiez si vous avez recueilli suffisamment de données pour pouvoir tirer des conclusions.

Essayez de traduire ces donnĂ©es en informations concrĂštes que les autres employĂ©s de l'entreprise pourront utiliser dans leurs activitĂ©s quotidiennes. Il est utile de formuler les idĂ©es sous forme visuelle (exemples, graphiques ou vidĂ©o) plutĂŽt que sous forme de pourcentages. D'autres personnes peuvent ĂȘtre moins douĂ©es pour les donnĂ©es que vous ne le pensez.

En ce qui concerne les parties prenantes et la direction, il peut Ă©galement ĂȘtre trĂšs utile de communiquer en termes bĂ©nĂ©fices ou de potentiel financier.

Si vous avez de nouvelles idées à tester en fonction de vos résultats, vous pouvez les ajouter à votre liste de tùches. Ensuite, le cycle G.R.O.W.S. recommence depuis le début.

Continuez à répéter ce processus

Préparez-vous que vous ne trouverez probablement pas une amélioration (majeure) les premiÚres fois.

Pour les Growth Hackers dĂ©butants, un taux de rĂ©ussite de 10% est commun. Les Growth Hackers expĂ©rimentĂ©s peuvent abaisser ce taux Ă  35%. S’il y avait une formule de succĂšs, tout le monde l’utiliserait mais contrairement Ă  ce que beaucoup pourraient penser : un Ă©chec est un succĂšs car il permet d’invalider de mauvaises options et par consĂ©quent de se rapprocher d’autres canaux qui serait beaucoup plus efficients.  (Certaines sociĂ©tĂ©s organisent mĂȘme des « Fails Party » pour fĂȘter ces « Ă©checs »)

Besoin d’aide pour mettre en place un processus de croissance GROWS ?

Si vous travaillez sur une nouvelle stratĂ©gie de croissance de votre entreprise, vous pouvez nous faire confiance pour vous aider en tant que coach ou nous contacter pour obtenir une session d’accompagnement en Growth Hacking et mettre en place votre processus GROWS. 

N’hĂ©sitez pas Ă  nous poser vos questions ci-dessous, nous serons heureux de vous aider 😃.

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