GROWS : Un processus de GROWTH HACKING pas à pas 🥾

Nous allons voir ce qu'est le processus G.R.O.W.S et comment l'utiliser pour exécuter vos expériences de croissance étape par étape (+ exemples)

Résumé des points clés de cet article

G.R.O.W.S. est un processus itératif pour exécuter des expériences de croissance divisé en 5 étapes.

Les cinq étapes du processus GROWS sont : Rassembler des idées, classer les idées, esquisser l'expérimentation , travailler et étudier les résultats.

De quoi avez-vous besoin pour démarrer le processus GROWS ?

Il est conseillé d’analyser votre entreprise étape par étape pour trouver ses points faibles, son business model, sa proposition de valeur et le Pirate Funnel afin que vous puissiez travailler avec toutes les conditions nécessaires. Dans ce blog, je vais vous expliquer comment vous devriez utiliser ces ressources.

Quel taux de réussite des expériences pouvez-vous vous attendre?

Pour les Growth Hackers débutant, un taux de réussite de 10% est commun. Les Growth Hackers expérimentés peuvent réussir à atteindre des taux de plus de 35% de succès. 

Combien de temps faut-il pour faire un cycle G.R.O.W.S. ?

Pour les étapes G, R et O, vous avez besoin d’environ 1 à 2 jours, puis 2 jours de plus pour le W (mise en place de l’expérience) et enfin laisser l’expérience s’exécuter pendant environ 1 à 4 semaines avant de commencer à analyser. Au total, un cycle pourrait prendre de 1 à 5 semaines au total. 

G.R.O.W.S : Un processus de Growth Hacking Ă©tape par Ă©tape

Qu’est-ce que le processus G.R.O.W.S ?

G.R.O.W.S. est un processus itératif pour exécuter des expériences de croissance divisé en 5 étapes. Il a été développé pour aider les équipes de Growth Hacking à mettre en œuvre d’une manière structurée cette nouvelle manière de travailler.

process de Growth Hacking
GROWS : Un Processus de Growth Hacking

Voici les cinq Ă©tapes du cadre du G.R.O.W.S. :

  1. G – (Gather Ideas / Rassemblez des idées) : Faites un brainstorming sur le plus grand nombre possible d'idées d'expériences de croissance avec votre équipe.
  2. R – (Rank your Ideas / Classer les idées) : Utilisez les modèles BRASS et PIE (ou ICE) pour classer par ordre de priorité les idées qui ont le meilleur retour sur investissement (=potentiel x effort).
  3. O – (Outline Experiments / Aperçu des expériences) : Choisissez vos prochaines étapes et concevez votre expérience le plus rapidement et le plus simplement possible.
  4. W – (Work Work Work / Travail, travail et … travail) : Réalisez vos expériences dans un délai de 2 à 4 semaines.
  5. S – (Study - and Implement - outcome  / Étudier - et mettre en œuvre - les résultats) :

Analysez les données de vos expériences et décidez des prochaines étapes à suivre !

Note : Vous aurez besoin de ces informations avant de lancer le processus GROWS !

Il est important de savoir comment utiliser le processus G.R.O.W.S. : pour se développer ou pour confirmer l'adéquation produit/marché ?

Si votre entreprise n’a pas encore trouvé de produit / Market-Fit, vous devriez utiliser ce cycle d’expérience pour apprendre à mieux connaître votre client et de mieux adapter votre produit à eux.

Une fois que vous avez trouvé produit / market-fit, vous pouvez commencer à chercher de meilleurs canaux pour vraiment croître. Pas avant !

Je vous recommande également de faire un bon aperçu de votre entreprise et de votre client avant de commencer. Préparez les toiles ou les numéros suivants pour votre propre focus :

  • ‍Business Model Canvas pour cartographier votre entreprise;
  • ‍Value Proposition Canvas, pour travailler en fonction des besoins de votre client, et le;
  • ‍Pirate Funnel, pour dĂ©terminer la partie du parcours client qui mĂ©rite le plus d’optimisation pour amĂ©liorer vos revenus (Ă©galement connu sous le nom One Metric That Matters / OMTM).

Les 5 Ă©tapes du processus G.R.O.W.S :

Le processus GROWS se compose de 5 étapes : Faites un brainstorming pour trouver des idées de croissance, classez ces idées par ordre de priorité, élaborez un plan pour trouver votre meilleure idée, exécutez ce plan et analysez le résultat de vos efforts.

Il existe de nombreuses alternatives au processus G.R.O.W.S, comme la « Growth Machine » de Brian Balfour ou les « Growth Steps » de Neil Patel, mais en pratique, elles se résument toutes à la même chose et ne sont que des nuances.

Jetons un coup d’œil aux étapes du processus G.R.O.W.S. :

Gather Ideas / Rassembler des idées (G de G.R.O.W.S.)

Si tout va bien, vous avez découvert, grâce à des données et des sondages/discussions auprès de votre audience, quel est le plus gros problème qui freine la croissance du nombre de clients (sinon, suivez mes instructions dans mon article sur le Pirate Funnel). Ce sera notre OMTM (One Metric That Matters) et c'est le premier objectif que nous voulons atteindre !

Nous commençons par dresser une liste d'idées d'expériences pour trouver des solutions possibles. Cela peut être n'importe quoi et il n'y a pas de bonne ou de mauvaise idée dans cette étape, mais la quantité est la plus importante. Vous appelez cette liste d'idées votre « backlog ».

Par exemple, vous pouvez proposer de nouvelles expériences de la manière suivante :
  • Recherchez les plaintes et remarques reçues par votre service client
  • Faites des tests utilisateurs avec vos clients ou prospects pour entendre ce qui retient leur attention
  • DĂ©couvrez comment les concurrents se positionnent sur leur site Web
  • Lire les Ă©tudes de cas de concurrents ou d’entreprises d’autres industries
  • Brainstorming avec diffĂ©rents groupes d'employĂ©s
  • Interrogez les personnes qui ont abandonnĂ© votre processus de ventes ou les clients qui vous sont fidèles
  • Voir les enregistrements ou les Heatmaps Hotjar (reprĂ©sentent les zones de votre site web oĂą se concentrent le plus d’activitĂ©, elles sont reprĂ©sentĂ©s sous forme de zones « chaudes » ou « froides)

Rank Ideas / Classer les idées (R de G.R.O.W.S.)

À l'heure actuelle, vous devriez avoir une longue liste d'idées pour des expérimentations, mais nous n'avons pas le temps de faire toutes ces expériences. C'est pourquoi nous voulons les classer par ordre de priorité et nous voulons commencer par l'idée qui a le plus de chances de réussir et, proportionnellement, qui demande le moins d'efforts.

Vous pouvez choisir parmi plusieurs modèles différents en fonction de l’étape dans laquelle vous vous trouver dans le Pirate Funnel :

Pirate Funnel et modeles de priorisation
Classement des idées de croissance en fonction de l'étape du Pirate Funnel

B.R.A.S.S, si vous souhaitez effectuer des expérimentations sur l’Awareness :

  • Blink : L'intuition, l'instinct, ne pas trop rĂ©flĂ©chir (1-5)
  • ‍Relevance : Canal pertinent pour notre produit ou service (1-5)
  • ‍Availability : Avons-nous Ă  disposition des ressources ou des compĂ©tences disponibles (1-5)
  • ‍Scalability : Quelle est la capacitĂ© d'Ă©volution de ce canal si nous l'utilisons davantage ? (1-5)
BRASS Score = (Blink x Relevance x Availability x Scalability)

‍

Les modèles ICE ou P.I.E.S, sont utilisés pour effectuer des expérimentations sur le reste du Pirate Funnel. L’un n’est pas meilleur que l’autre, ils ne sont juste que des alternatives que vous pouvez choisir en fonction de votre aisance à les utiliser et les mettre en place avec votre équipe de Growth Hacking.

PIE

  • ‍Probability : La probabilitĂ© de rĂ©aliser l’expĂ©rimentation (1-5)
  • ‍Impact : L’impact de l’expĂ©rimentation si celle-ci rĂ©ussie (1-5)
  • ‍Ease : La facilitĂ© / difficultĂ© de mise en place l’expĂ©rimentation (1-5)
PIE Score = (Probability x Impact x Ease)

ICE

  • Impact : L’impact de l’expĂ©rimentation si celle-ci rĂ©ussie (1-5)
  • ‍Confidence : La confiance en la rĂ©ussite de l’expĂ©rimentation (1-5)
  • Ease : La facilitĂ© / difficultĂ© de mise en place l’expĂ©rimentation (1-5)
ICE Score = (Impact x Confidence x Ease)
modeles de priorisation des experimentations BRASS, ICE et PIE
3 modèles de Scoring d'idées de Croissance: BRASS, ICE et PIE

Vous pouvez aussi combiner vous-même les différents éléments qui vous semblent les plus importants par rapport à votre situation. Les modèles ci-dessus établissent un compromis entre les moyens (combien d'argent, de temps et d'efforts investis) et les résultats (combien d’augmentation des taux de conversion et de revenus ils produisent), ainsi que les chances de réussite.

En fonction de votre situation, vous voudrez peut-être donner un peu plus d'importance à l'un de ces paramètres qu'à l'autre. Par exemple, si vous disposez de beaucoup de moyens financiers et de main-d'œuvre, la facilité, l'effort ou le degré de progression sont moins importants.

L'idée qui obtient le score le plus élevé est celle que vous voulez réaliser en premier. Si cette expérience échoue, vous voulez passer à l'expérience suivante sur la liste avec le deuxième score le plus élevé.

Périphérie des Expérimentations (O de G.R.O.W.S.)

En tant que Growth Hackers, nous voulons travailler efficacement et c’est pourquoi il est utile de réfléchir attentivement à la structure de notre expérience au préalable au risque de dépenser beaucoup d’énergie (et d’argent) pour peu de résultats.

Définissez à l’avance comment vous voulez tester l’idée sous la forme d’une expérimentation. Prenez en compte les facteurs suivants :

Combien de temps les expérimentations doivent-elle durer ?

Si vous voulez que vos expérimentations de Growth Hacking donnent des résultats significatifs (et non pas de « faux positifs »), il est important qu’elles ne soient ni trop courtes, ni trop longues. Il est important de calculer à l’avance le trafic dont vous aurez besoin (nombre de visiteurs/d’utilisateurs), et par conséquence combien de temps vous aurez besoin pour avoir des résultats probants (1000 visiteurs VS 10 vous donnera des tendances plus claires par exemple). A contrario, une durée trop longue pourrait vous induire en erreur : la durée d’expiration des cookies de votre navigateur - souvent aux alentours de 30 jours – ne vous permettrait pas d’analyser correctement la donnée car vous ne pourriez pas déterminer qui sont réellement vos nouveaux utilisateurs (au-delà de votre adresse IP, les sites web utilisent des cookies présents dans votre navigateur pour révéler votre identité).  

Est-ce technologiquement possible ?

Avez-vous les bons outils de Growth Hacking pour commencer ? Par exemple, consultez un logiciel de test AB avec les bonnes fonctionnalités comme les tests de plusieurs pages ou regardez si votre système CRM peut produire les bonnes données.

Quels services devriez-vous impliquer dans un processus de Growth Hacking ?

Vous aurez probablement besoin d’en informer les équipes de marketing et commerciales, afin qu’elles puissent prendre en compte le trafic supplémentaire possible ou les modifications de votre site web. Autre point important : Informez autant que possible les équipes de la DSI (Direction Informatique) afin que vous ne travailliez pas sur les mêmes briques du système d’information, mais aussi qu’elles puissent être informées et vous aider à intégrer ou faire communiquer des outils de Growth Hacking avec l'infrastructure en place.

De quelles compétences avez-vous besoin dans votre équipe de Growth Hacking ?

Devez-vous impliquer un développeur? Ou avez-vous besoin de temps du département de conception, alors il est utile d’organiser cela à l’avance.

Pour vous donner une idée, voici la composition de différentes équipes pluridisciplinaires de Growth Hacking :

plusieurs types d'Ă©quipe de Growth Hacking
Exemples d'Ă©quipes de Growth Hacking

Quelles données devez-vous suivre ?

Rien n’est aussi horrible que de découvrir « après-coup » que vous avez perdu votre temps sur une expérience inutile ou faussée, tout simplement parce que vous n’aviez pas mesuré correctement les bonnes données. Une solution simple peut-être de suivre des KPI « intermédiaires » dans le cas où vous auriez un doute, ou que vous souhaiteriez recueillir des détails supplémentaires.

Quand l'expérimentation est-elle réussie ?

Il est sage de le déterminer à l’avance afin d’avoir une vue plus objective de l’expérimentation des résultats obtenus.

Combien de temps faudra-t-il pour lancer l’expérimentation ?

Ou plutôt, comment pouvez-vous vous assurer qu’elle prend le moins de temps possible ? Personnellement, je dis que vous ne devriez pas passer plus de 2 jours (voire 3 jours) à mettre en place l’expérimentation. Si vous pensez que vous avez besoin de plus de temps, vous pensez probablement déjà trop grand et vous risquez de perdre du temps et des efforts.

Travail (W de G.R.O.W.S.)

C’est une étape assez claire. Quelques conseils supplémentaires :

  • Essayez de vous rĂ©unir avec toute votre Ă©quipe pendant la mise en place de l'expĂ©rience (rĂ©union de lancement de sprint). Vous pourrez alors progresser plus rapidement et la communication sera beaucoup plus efficace.
  • Faites une rĂ©union quotidienne avec votre Ă©quipe pour piloter l’avancement des tâches, les points bloquants et favoriser la communication au sein de l’équipe. (Daily Scrum Meeting)
  • CrĂ©ez un backlog avec les colonnes suivantes : ' TO DO ' (A faire), ' IN PROGRESS' (En cours) et ' DONE ' (rĂ©alisĂ©) oĂą apparaissent avec les tâches de l’itĂ©ration en cours (sprint : pĂ©riode de 2 Ă  4 semaines pour vos expĂ©rimentations). De cette façon, vous aurez une vue d'ensemble claire de ce qui doit encore ĂŞtre fait et de qui travaille sur quoi.
backlog d'experimentations en growth hacking
Backlog utilisé en Growth Hacking similaire à celui des méthodes agiles

Résultats de l’étude (S de G.R.O.W.S.)

C'est l'étape la plus importante de toutes ! Vérifiez si vous avez recueilli suffisamment de données pour pouvoir tirer des conclusions.

Essayez de traduire ces données en informations concrètes que les autres employés de l'entreprise pourront utiliser dans leurs activités quotidiennes. Il est utile de formuler les idées sous forme visuelle (exemples, graphiques ou vidéo) plutôt que sous forme de pourcentages. D'autres personnes peuvent être moins douées pour les données que vous ne le pensez.

En ce qui concerne les parties prenantes et la direction, il peut également être très utile de communiquer en termes bénéfices ou de potentiel financier.

Si vous avez de nouvelles idées à tester en fonction de vos résultats, vous pouvez les ajouter à votre liste de tâches. Ensuite, le cycle G.R.O.W.S. recommence depuis le début.

Continuez à répéter ce processus

Préparez-vous que vous ne trouverez probablement pas une amélioration (majeure) les premières fois.

Pour les Growth Hackers débutants, un taux de réussite de 10% est commun. Les Growth Hackers expérimentés peuvent abaisser ce taux à 35%. S’il y avait une formule de succès, tout le monde l’utiliserait mais contrairement à ce que beaucoup pourraient penser : un échec est un succès car il permet d’invalider de mauvaises options et par conséquent de se rapprocher d’autres canaux qui serait beaucoup plus efficients.  (Certaines sociétés organisent même des « Fails Party » pour fêter ces « échecs »)

A Propos de l'Auteur ✍🏻
photo Stephen auteur
Mon nom est Stephen MESNILDREY.
Je suis le fondateur de sales-hacking.com. 
Depuis de nombreuses années, j'aide les dirigeants d'entreprise, responsable marketing et commerciaux à dépasser leurs objectifs. 
Dans ce blog je vous explique en quoi ce que sont les dernières techniques et stratégies de croissance. 
Suivez-moi pendant que j'explore et expose les stratégies et tactiques de croissance méconnues qui changeront votre façon de penser le business dans votre entreprise. 
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