Quelle stratégie marketing adopter : Inbound ou Outbound ?

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Comprendre la différence en Stratégie Marketing Inbound VS Outbound

Il existe plusieurs grandes différences entre l'inbound marketing entrant et l'outbound marketing.

Avez-vous déjà été chargé d'élaborer ou de mettre à jour la stratégie marketing de votre entreprise ?

Il est facile d'être submergé par les informations et les conseils :

  • Devez-vous vous concentrer sur la mise en place d'une campagne d'affichage  ? 
  • Sur les entretiens avec des prospects potentiels lors d'un événement ou sur le développement d'une stratégie marketing 100% digitale ?
  • La création d'une stratégie de contenu pour votre site web ?
  • Une campagne par email massive ? 
  • etc...

Il existe 2 stratégies marketing différente : Outbound (Sortante) et Inbound (Entrante) qui ont chacune des applications, des avantages et des défis distincts.

Marketing Outbound VS Marketing Inbound
Source : Plezi

Dans cet article, nous allons donner une vue d'ensemble du marketing inbound et outbound, donner des exemples d'application de chaque stratégie et présenter les avantages et les inconvénients de chaque méthode.

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Quelle stratégie marketing adopter : Inbound ou Outbound ?

Comprendre le Marketing Outbound

Définition du Marketing Outbound

L’outbound marketing ou "marketing sortant" consiste à aller chercher le consommateur par le biais d’actions marketing et commerciales, en allant le chercher là où il se trouve.

En  marketing outbound, voici les leviers "traditionnels" qu'utilisent les entreprises :

  • les campagnes par Email
  • les campagnes par SMS
  • les publicités sur les Réseaux Sociaux
  • les liens sponsorisés
  • Les publicités média et hors-média : Tv, presse, radio...
  • la publicité sur les lieux de vente (PLV)
  • l'achat d'espaces publicitaires

Bénéfices du Marketing Outbound

Le marketing outbound présente quelques avantages qu'il ne faut pas négliger :

  • Le marketing outbound favorise la notoriété de la marque, en vous aidant à atteindre des personnes qui n'ont pas encore entendu parler de vos produits ou services.
  • Le marketing outbound peut donner des résultats immédiats 一 les personnes intéressées par vos produits et services sont susceptibles de donner suite à vos annonces et de faire un achat.
  • Les consommateurs sont habitués au marketing outbound 一 ils savent qu'il y aura des publicités dans le journal du dimanche ou à la télévision et peuvent faire plus confiance à ces publicités qu'à celles qui leur sont présentées sur les supports technologiques plus récents.

Challenges du Marketing Outbound

Le marketing outbound peut être difficile à mettre en place. Voici quelques inconvénients du marketing outbound :

  • Il est difficile de rendre le marketing outbound attrayant et pertinent pour tout le monde, c'est pourquoi le marketing outbound est plus généralisé.
  • Il est facile pour les consommateurs de faire la sourde oreille au marketing outbound 一 de nombreuses personnes coupent le son de la télévision pendant les publicités ou jettent ou recyclent immédiatement leur courrier indésirable.
  • Il est difficile de mesurer l'efficacité de certaines stratégies de marketing outbound, comme les panneaux d'affichage.
  • Le marketing outbound est coûteux : se rendre à des salons professionnels, payer pour des bannières publicitaires et acheter des espaces d'affichage s'additionnent.

Globalement, le marketing outbound consiste à envoyer un message à grande échelle, tandis que le marketing inbound a une approche très ciblée. La probabilité qu'au moins quelques personnes se convertissent grâce à vos efforts de marketing outbound est élevée, mais elle est souvent associée à un coût d'acquisition élevé.

Plutôt que de crier le nom de votre produit sur tous les toits et d'espérer que quelques personnes répondent, le contenu du marketing inbound peut être finement ajusté pour attirer les prospects qui vous conviennent le mieux.

Comprendre le Marketing Inbound

Définition du Marketing Inbound

L’inbound marketing ou littéralement marketing entrant, est une stratégie marketing ayant pour objectif de faire venir le consommateur vers une marque.

En inbound marketing, voici les leviers "traditionnels" qu'utilisent les entreprises :

  • Articles de Blog
  • Réseaux Sociaux
  • SEO (Référencement Naturel)
  • Newsletters
  • Webinars
  • Livres Blancs / Lead Magnets
  • Podcasts
  • Vidéos
  • Études de Cas
LIRE PLUS : Qu'est-ce que le Marketing Inbound ? 

Bénéfices du Marketing Outbound

Le marketing inbound présente plusieurs avantages qui peuvent vous aider à déterminer s'il s'agit de la bonne stratégie pour votre entreprise :

  • Le marketing inbound est non invasif : les prospects peuvent lire vos articles de blog ou assister à un webinaire quand ils le souhaitent.
  • Le contenu du marketing inbound est éducatif - il est spécifiquement conçu pour chaque étape de l'entonnoir de vente
  • Le marketing entrant est quantifiable 一 vous pouvez lier chaque partie de votre stratégie à une métrique qui est suivie dans le temps.
  • Votre site Web et votre contenu sont mis à jour en permanence, de sorte que le marketing inbound continue à attirer des prospects qualifiés au fil du temps.

Challenges du Marketing Inbound

Bien sûr, le marketing inbound ne convient pas à toutes les entreprises. Il y a quelques inconvénients à se concentrer sur le contenu numérique :

  • Le marketing inbound nécessite une maintenance continue, afin de s'assurer que le contenu répond toujours aux souhaits et aux besoins en constante évolution des consommateurs.
  • Les spécialistes du marketing inbound consacrent beaucoup de temps et d'efforts à développer et à tester différents contenus qui inciteront les clients à se convertir.
  • Le marketing inbound exige une stratégie holistique, ce qui signifie que vous devrez acheter des outils pour vous aider à mettre en œuvre des campagnes intégrées et cross-canal.

Quelle stratégie utiliser en fonction de la taille d'une entreprise

Plus l'entreprise est petite .....

Plus l'entreprise est petite, plus l'inbound marketing est omniprésent.

  • Pour les entreprises de moins de 25 employés, l'inbound est utilisé par 84% des entreprises, contre seulement 13% pour l'outbound.
  • Pour les entreprises de moins de 200 employés, l'outbound est déployé par 27 % des entreprises, contre 71 % pour l'inbound.
  • Pour les entreprises de plus de 200 employés, les tactiques de outbound et inbound sont utilisées à parts égales.

Plus l'entreprise est grande ....

Plus l'entreprise est grande, plus les budgets sont importants.Les canaux outbound tels que le display et les recherches payantes peuvent coûter des dizaines de milliers d'euros en une seule journée.Pour les entreprises qui ont un budget important à dépenser, ces canaux sont naturellement adaptés.

La taille de l'entreprise a-t-elle un impact sur ROI de l'inbound ou l'outbound ?

La taille d'une entreprise n'a pas d'impact sur le retour sur investissement perçu de l'inbound.En moyenne, 50 % des personnes interrogées affirment avoir un meilleur retour sur investissement en utilisant l'inbound marketing, tandis qu'environ 14 % considèrent l'outbound comme le canal ayant le meilleur retour sur investissement.

LIRE PLUS : Calculateur de ROI Marketing Inbound VS Marketing Outbound

Quelle stratégie marketing inbound ou outbound utiliser à chaque étape du tunnel de conversion ?

Chaque étape de maturité de vos clients dans leur décision d'achat nécessite une stratégie Inbound ou Outbound adaptée. C'est pourquoi il est important de  comprendre sur le bout des doigts le processus de ventes de votre entreprise.
Tunnel Inbound VS Outbound
Tunnel Inbound VS Outbound

Une seule stratégie ou un Mix des deux ?

Il n'y a pas de solution miracle en matière de marketing. Chaque entreprise est différente. Une variété de tactiques est nécessaire pour toucher les bonnes personnes de la bonne manière. Votre stratégie est définie par le comportement de vos utilisateurs.

Certaines entreprises s'appuient principalement sur des tactiques inbound pour générer des prospects qualifiés, en saupoudrant des tactiques outbound si nécessaire.

Les entreprises plus grandes et plus établies ont construit leur société UNIQUEMENT en utilisant des tactiques de marketing outbound, mais explorent maintenant de nouvelles méthodes.

À mesure que les technologies se développent et que les consommateurs attendent une communication plus réfléchie et personnalisée, les spécialistes du marketing doivent s'adapter. Les spécialistes du marketing continueront également à faire face à des défis accrus en matière de ROI car l'expérience du consommateur devient plus fragmentée et plus concurrentielle.

Pour ce faire, le bon dosage marketing est vital.

Qu'est-ce qui motive la décision de choisir la ou les bonnes stratégies ?

En fin de compte, c'est à chaque entreprise de comprendre le parcours de ses clients et les canaux qui mènent au succès.

Les entreprises axées sur le retour sur investissement, quelle que soit leur taille, devraient privilégier les tactiques inbound, tandis que les tactiques outbound devraient être utilisées avec prudence et avec un degré de contrôle plus élevé.

L'outbound est-il en train de mourir ?

Les tactiques d'outbound sont indéniablement tombées en désuétude, mais cela ne signifie pas qu'elles vont disparaître complètement.

L'abandon de ces tactiques par les entreprises va créer un espace moins dense et moins coûteux. Ce seul fait pourrait conduire à des opportunités.

De plus, les entreprises qui ne se concentrent pas sur le ROI de ces tactiques continueront probablement à investir dans des canaux non contrôlés.Enfin, les entreprises capables de démontrer le retour sur investissement des méthodes outbound (difficile, mais pas impossible) continueront à investir dans ces canaux, à juste titre.

Pour aller un peu plus loin

  1. Tout comprendre de la Génération de Leads
  2. Comprendre la Génération de Leads Online (En Ligne) et Offline (Hors Ligne)
Quelle stratégie marketing adopter : Inbound ou Outbound ?
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