Qu‚Äôest-ce que le PIRATE FUNNEL ? On explique tout ! ūüŹī‚Äć‚ė†ÔłŹ

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Le Pirate Funnel est un modèle pour diviser une entreprise en fragment pour en optimiser chaque étape, et mieux concentrer votre temps et vos efforts

Résumé des points clés

Qu'est-ce que le Pirate Funnel ?

Ce modèle - utilisé par tous les Growth Hackers- sert à trouver de nouvelles opportunités de croissance d'une entreprise sur la totalité de son entonnoir de vente. 

Le Pirate Funnel vous montre quels sont les goulots d'√©trangelement de votre croissance et o√Ļ vous devez concentrer votre temps et vos efforts.

Introduit en 2007 par Dave McClure, AAARRR représente les initiales de chaque étape du funnel :

  • Awareness : Comment les gens apprennent-ils √† vous conna√ģtre ?
  • Acquisition : D'o√Ļ viennent vos clients ?
  • Activation : √† quelle vitesse les clients trouvent-ils de la valeur dans votre service ?
  • R√©tention : Pourquoi les clients reviendraient-ils vers vous ?
  • Referral : Pourquoi les clients devraient-ils recommander votre service ?
  • Revenue : Pourquoi les clients devraient-ils payer pour votre service ?

Chaque fois que vous améliorez l'une des étapes de votre Pirate Funnel, vous améliorez votre North Star Metric,et donc également votre croissance à long terme.

Quelle est la différence d'approche entre Marketing et Growth Hacking ?

Les organisations Marketing se concentrent généralement et uniquement sur les 2 premières étapes du haut de Funnel :

  1. LAwareness
  2. L'Acquisition

Les équipes de Growth Hacking cherchent des optimisations à travers la totalité du Pirate Funnel. 

À n'importe quel moment, les équipe de Growth Hacking peuvent se concentrer sur l'amélioration de n'importe quelle étape du Pirate Funnel, car elles influencent toutes le taux de croissance.  L'Acquisition et l'Awareness n'en sont que des sous-ensembles.

Les 6 étapes en détails du Pirate Funnel (AAARRR, AARRR)

Nous verrons en détails chacune des étapes du Pirate Funnel pour mieux vous aider à accélérer votre croissance dont notamment:

  • Les questions √† vous poser pour mieux comprendre votre entonnoir de conversion.
  • Les m√©triques √† suivre
  • Les mod√®les qui peuvent vous aider √† ma√ģtriser l'AAARRR

Vous aurez en main tout le n√©cessaire pour ma√ģtriser autant que les Growth Hackers exp√©riment√©s les subtilit√©s du Pirate Funnel pour l'optimiser.¬†

Comment trouver les freins à votre croissance à travers le Pirate Funnel ?

Pour définir les goulots d'étranglements, vous devrez effectuer les étapes suivantes :

  1. Utilisation de Hard Data (données analytiques)
  2. Utilisation de Soft Data (données comportementales suivies sur votre site web, enquêtes, sondages, interviews avec les clients, etc..)

Une fois le frein principale définit par une méthode que nous verrons ensemble en détails dans cet article, vous serez en mesure de choisir votre OMTM lors de vos prochaines itérations de croissance. 

Exemples de Pirate Funnel

Les √©tapes et KPI suivis dans un Pirate Funnel ne sont pas tous les m√™mes, vous retrouverez des exemples d'AAARRR (ou AARRR) pour vous aider √† r√©aliser ou optimiser le v√ītre :

  • Application Mobile
  • E-Commerce
  • Application SaaS

Guide Ultime du Pirate Funnel (AARRR / AAARRR) ?

Qu’est-ce que le Pirate Funnel (AAARRR)?

Définition

L'AAARRR a aidé une tonne de grandes entreprises à se développer et à rester prospères au fil du temps.

Ce modèle est considéré comme l'un des meilleurs outils commerciaux qui soient et constitue un excellent point de départ pour élaborer le plan de croissance de votre propre entreprise.

L'AAARRR (également appelé l’entonnoir A3R3) est l'abréviation de :

  • Awareness (sensibilisation)
  • Acquisition (acquisition)
  • Activation (activation)
  • R√©tention (r√©tention)
  • Revenue (revenus)
  • Referral (recommandation).
C'est en 2007 que Dave Mc Clure, fondateur de 500 startups, présente pour la première fois le Pirate Funnel. A. cette époque, le modèle n'incluaient pas l'Awareness (et étaient appelées AARRR). Désormais, cette étape est considérée comme partie intégrante de toutes les métriques AAARRR.

Ces six étapes de l'entonnoir peuvent être suivies individuellement pour déterminer la performance d'une entreprise, ainsi que la stabilité de sa croissance tout au long de sa durée de vie.

Chaque fois que vous améliorez l'une des étapes de votre entonnoir Pirate, vous améliorez votre North Star Metric, et donc votre croissance à long terme.

Quelle est la différence entre Marketing et Growth Hacking sur le Funnel ?

Si l'on considère l'entonnoir classique, les organisations de marketing se sont généralement concentrées sur les deux premières étapes :

  1. La sensibilisation (Awareness)
  2. L'acquisition.

Ceci est évident lorsque l'on regarde comment les équipes marketing sont structurées et les objectifs qu'elles poursuivent : des KPI qui correspondent aux deux premières couches de l'entonnoir - prospects, inscriptions, nouveaux utilisateurs, téléchargements, etc.  ..

Les équipes marketing sont optimisées pour atteindre ces objectifs, la majorité de leurs membres ayant une formation en marketing (contenu, acquisition payante, rédaction, relations publiques, etc.  )

Tout s'arrête lorsque les spécialistes du marketing acquièrent un client.

Néanmoins, si vous n'arrivez pas à retenir vos clients et vous assurer qu'ils reçoivent assez de bénéfices de votre produit ou service, vous perdez d'énormes opportunités de croissance. 

C'est là que les Growth Hackers entrent en jeu : ils sont généralement décrits comme un mélange du marketing, du produit et de l'ingénierie.  

Contrairement aux spécialistes du Marketing, le Growth Hacking recherche des opportunités de croissance en cherchant des optimisations à travers la totalité du Pirate Funnel. 

Growth Hacking = Approche du Funnel Complet
Growth Hacking = Approche du Funnel Complet
La croissance peut √™tre influenc√©e en agissant sur n'importe quelle couche du Pirate Funnel (AAARRR¬†/¬†AARRR) et l'objectif est de comprendre comment ces couches interagissent les unes avec les autres pour cro√ģtre de mani√®re efficace. ¬†

Ainsi, les objectifs poursuivis par les équipes de Growth Hacking sont différentes de ceux des équipes Marketing.

À tout moment, une équipe de Growth Hacking peut se concentrer sur l'amélioration de n'importe quelle étape de l'entonnoir, car elles influencent toutes le taux de croissance.  L'acquisition et l'Awareness n'en sont que des sous-ensembles.

Pourquoi utiliser le Pirate Funnel ?

Comme chaque entreprise, vous souhaiteriez obtenir plus de clients, mais que devez-vous faire ? 

  • Peut-√™tre que vous devriez faire plus de marketing pour atteindre plus de prospects ?
  • Ou peut-√™tre devriez-vous optimiser votre site Web ?
  • Ou est-il possible d‚Äôoptimiser un service ou une fonctionnalit√© afin d‚Äôatteindre plus de personnes ?

Le Pirate Funnel pourrait vous aider à trouver de nouveaux leviers à votre croissance. 

Si vous suivez les √©tapes ci-dessous et contr√īler tous les indicateurs, vous verrez quelle partie de votre entonnoir vous fait perdre le plus de clients.

Chaque fois que vous am√©liorez n‚Äôimporte quelle √©tape de votre Pirate Funnel, vous am√©liorerez votre ¬ęNorth Star Metric¬Ľ et par cons√©quent votre croissance √† long terme.

Les 6 étapes du Pirate Funnel : AAARRR

Awareness : Comment les gens apprennent-ils √† vous conna√ģtre ?

Amener les gens à visiter votre site web ou à prendre conscience de l'existence de votre produit ou service est la première véritable étape du cycle de vie du produit.

L'objectif de l'Awareness est (surprise !) la notoriété de la marque, mais c'est aussi beaucoup plus que cela.

La sensibilisation dans le Pirate Funnel est une tactique utilisée pour amener plus d'utilisateurs et de clients dans l'entonnoir marketing.

Elle peut être difficile à mesurer, en particulier pour les entreprises qui ne sont pas dans le domaine du marketing digital, mais il est très important de la prendre en compte dès le début de l'entonnoir AAARRR.

Les questions auxquelles il faut répondre lors de la phase d'acquisition

  • Qu'est-ce qui emp√™che vos clients de dormir la nuit ?
  • Qu'est-ce qui pousse vos clients √† trouver des solutions √† leurs probl√®mes ?¬†
  • Quel est l'√©tat futur souhait√© pour vos clients ?
  • Que pouvez-vous faire pour permettre aux clients potentiels de vous trouver plus facilement ?
  • Quel est le co√Ľt par acquisition (CPC) pour chaque canal de marketing ?
  • Ce canal de commercialisation peut-il atteindre un grand nombre de clients ?
  • Ce canal de marketing vous apporte-t-il les bons clients ?

Métriques de la phase d'Awareness

  • Co√Ľt d'acquisition clients (par canal)
  • Taux de conversion
  • Trafic vers le site web (par canal)
  • Taux de clics
  • Co√Ľt par clic
  • Temps de pr√©sence sur le site web
  • Taux de rebond
  • Qualit√© des leads

Frameworks utiles pour la phase d'Awareness

  • Personas = identifiez votre public cible.
  • Bullseye Framework = trouver les canaux marketing qui ont le plus d'impact et le meilleur retour sur investissement
  • Indice PVP = identifier le segment de march√© le plus prometteur
  • Journey Maps = identifier les points de contact du client et le parcours du client

Acquisition : D'o√Ļ viennent vos clients ?

La deuxième phase du Pirate Funnel est l'Acquisition. 

Il s'agit d'amener les clients potentiels à s'engager avec vous et avec votre proposition de valeur. 

La clé de l'acquisition est de trouver les bons clients, et pas seulement le plus grand nombre possible. Si vous réalisez mal cette étape, vous vous retrouverez avec un service dont personne ne veut.

Il faut 2 étapes pour trouver les bons clients.

  • √Čtape 1¬†: D√©terminer qui sont vos clients
  • √Čtape 2 : D√©terminer o√Ļ sont vos clients

Voyons ces 2 étapes plus en détails :

√Čtape 1 : D√©terminez qui sont vos clients

Vous devez comprendre vos clients pour leur proposer une solution convaincante.

Commencez à vous concentrer sur les personas d'acheteurs individuels au lieu de proposer un service pour "tout le monde". Cela vous aidera à économiser de l'argent tout en vous permettant de communiquer efficacement.

Répondez à ces questions pour en savoir plus sur votre groupe cible :

  • Qu'est-ce qui emp√™che vos clients de dormir la nuit ?
  • Qu'est-ce qui pousse vos clients √† trouver des solutions √† leurs probl√®mes ?
  • Quel est l'√©tat souhait√© ou la situation id√©ale future de vos clients ?

Les personas sont la base de tout service réussi et vous aideront à prendre des décisions en connaissance de cause.

Par conséquent, vous devez comprendre ce que vos clients essaient d'accomplir et ce que le succès signifie pour lui.

√Čtape 2 : D√©terminez o√Ļ se trouvent vos clients

L'acquisition est difficile, et de nombreuses entreprises SaaS et de startups échouent en raison d'un manque de nouveaux clients.

Mais il est nécessaire d'identifier les canaux marketing qui génèrent le plus de traction.

Pour plus de clarté, le terme "traction" fait référence à l'élan qui se produit lorsque votre stratégie fonctionne.

CONSEIL LECTURE : Traction, de Gabriel Weinberg

Liste des 19 canaux de Traction :

  1. Marketing viral
  2. Relations publiques
  3. Relations publiques non conventionnelles
  4. SEM
  5. Annonces sur les réseaux sociaux et display
  6. Annonces hors ligne
  7. SEO
  8. Marketing de contenu
  9. Marketing par email
  10. L'ingénierie Marketing
  11. Blogs
  12. Développement commercial
  13. Ventes
  14. Programmes d'affiliation
  15. Plates-formes existantes
  16. Salons professionnels
  17. √Čv√©nements hors ligne
  18. Conférences
  19. Construction de communautés

Chacun de ces canaux sont déjà de vrais leviers de croissance pour les entreprises SaaS et les startups, mais tous ne produiront pas systématiquement les mêmes résultats selon le business model et le segment de marché.

Cependant, au moins un canal aidera votre entreprise à gagner en popularité.

Répondez aux questions suivantes sur chaque canal de traction :

  • Combien co√Ľte l'acquisition d'un client par canal ?
  • Quel est le nombre maximum de clients que je peux atteindre via ce canal ?
  • Est-ce que je cible les bons clients sur ce canal ?

En résumé, au cours de la phase d'acquisition :

D√©finissez vos clients et concentrez-vous sur les canaux marketing dont le co√Ľt d'acquisition clients (CAC) est le plus faible et le retour sur investissement le plus √©lev√©.

Questions à se poser lors de la phase d'acquisition

  • Que pouvez-vous faire pour permettre aux clients potentiels de vous trouver plus facilement ?
  • Quel est le co√Ľt d'acquisition pour chaque canal marketing ?
  • Ce canal marketing peut-il toucher un grand nombre de clients ?
  • Ce canal marketing vous apporte-t-il les bons clients ?

Métriques de la phase d'Acquisition

  • Co√Ľt d'acquisition des clients (par canal)
  • Taux de conversion
  • Trafic vers le site web (par canal)
  • Taux de clics
  • Co√Ľt par clic
  • Temps de pr√©sence sur le site web
  • Taux de rebond
  • Qualit√© des pistes

Frameworks utiles pour la phase d'Acquisition

  • Personas = identifiez votre public cible.
  • Framework du Bullseye ¬†= trouver les canaux de marketing qui ont le plus d'impact et le meilleur retour sur investissement.
  • Indice PVP = identifier le segment de march√© le plus prometteur.
  • Journey Maps = identifier les points de contact du client et le parcours du client.

Activation : à quelle vitesse les clients trouvent-ils de la valeur dans votre service ?

L'objectif de la phase d'activation est d'offrir une expérience client exceptionnelle. Par conséquent, il est essentiel de déterminer le WOW moment.

Le WOW moment se produit lorsque les consommateurs réalisent la valeur de votre service pour la première fois. Ce moment est essentiel et déterminera si vos clients resteront engagés ou non.

Le WOW moment est une expérience émotionnelle forte qui doit se produire au début du parcours client. N'oubliez pas que plus ce temps est long, plus les clients seront susceptibles de partir.

Comment trouver le WOW moment de vos services ?

Pour démarrer, commencez par contacter vos clients les plus importants et demandez-leur ce qu'ils apprécient le plus dans votre proposition de valeur. 

Cependant, gardez à l'esprit que chaque personne aura son propre moment de gloire.

Créez une liste de comportements liés à la fidélisation de la clientèle. Après avoir examiné les commentaires des clients, utilisez cette liste pour définir vos paramètres d'activation. 

Examinez si les clients qui utilisent régulièrement vos services :

  • Compl√®tent le processus d'int√©gration (= l'Onboarding)
  • Interagissent avec la fonction principale de votre produit
  • Entrent en contact avec d'autres clients.

La combinaison des données analytiques et du feedback de vos clients vous permettra de définir encore plus précisément le WOW moment. 

L'intégration est l'un des moyens les plus rapides d'amener rapidement les consommateurs à vivre le WOW Moment. Pour y arriver, il faut que ce processus soit le plus efficace possible. 

Questions à se poser lors de la phase d'Activation

  • Que pouvez-vous faire pour offrir √† vos clients une exp√©rience inoubliable ?
  • √Ä quelle vitesse les consommateurs peuvent-ils reconna√ģtre la valeur de votre service ?
  • Qu'est-ce que les clients appr√©cient le plus dans votre service ?
  • Quelles sont les √©tapes que doit suivre un client id√©al ?
  • Quelles sont les habitudes qui sont li√©es √† la fid√©lit√© des consommateurs ?
  • Que signifie l'activation pour votre service ?

Métriques de la phase d'Activation

  • Combien de clients ont utilis√© une fonction cl√© du produit ?¬†
  • Temps pour¬†acc√©der √† la fonction cl√© du produit
  • Ratio visiteurs/inscriptions¬†
  • Taux de conversion
  • Combien de clients ont v√©cu un WOW Moment ?
  • Temps d'attente + pages consult√©es¬†
  • Taux d'abandon

Frameworks utiles pour la phase d'Activation

  • Personas = D√©terminez ce que votre public cible appr√©cie le plus.
  • Journey Maps = Identifier le processus d'accueil.

Rétention : Pourquoi les clients reviendraient-ils vers vous ?

Les gens finiront par se désabonner si vous n'êtes pas en mesure d'offrir une valeur ajoutée constante.

La majorit√© des entreprises accordent une grande importance √† la fid√©lisation de leurs clients. Il y a une explication simple √† cela : acqu√©rir de nouveaux clients est beaucoup plus co√Ľteux que de conserver les clients existants.

Comment lutter contre la désaffection des clients pendant la phase de fidélisation ?

Pour lutter contre la désaffection des clients, il est important de prêter attention aux signes avant-coureurs.

Par exemple, voici quelques signes avant-coureurs de la désaffection des clients :

  • Ils se connectent moins souvent que la moyenne des autres clients¬†
  • Ils prennent beaucoup plus de temps que la moyenne des autres clients pour accomplir les t√Ęches¬†
  • Ils ont des temps de visite plus courts

En outre, utilisez le Net Promoter Score pour compléter les informations sur le taux de désabonnement.

Vous obtiendrez ainsi une image complète de ce que les gens pensent de votre service et s'ils le recommanderont ou non à d'autres.

Comment maintenir un taux de rétention élevé

Il a été démontré que l'envoi régulier d'emails utiles augmente les taux de rétention.

Votre campagne d'e-mailing est un bon moyen de créer une relation avec les clients et de les aider à percevoir la valeur de votre service.

Utilisez ces 4 conseils pour créer de meilleures campagnes d'e-mailing : 

  1. Soyez personnel

S'adresser personnellement aux clients est le meilleur moyen d'établir un lien par email.

Par exemple, dans le formulaire d'inscription, vous pouvez demander le prénom du client.

Mais évitez de demander trop de détails tout de suite. Les taux d'abandon augmentent avec chaque champ de formulaire supplémentaire à remplir.
  1. Vendez des avantages, pas des caractéristiques.

Les gens achètent des avantages, pas des caractéristiques !

Et oui, je sais que vous avez probablement entendu cela des milliers de fois, mais c'est vrai. 

  1. Envoyez des e-mails en fonction du comportement des clients.

Puisqu'ils aident les clients dans leur parcours, les emails basés sur le comportement ont un effet significatif sur la rétention.

  1. Présentez un appel à l'action clair dans chaque courriel.

Chaque email doit guider les clients vers la phase suivante de leur parcours et les aider à atteindre leurs objectifs.

Comment identifier les bénéfices

Les clients apprécient le service pour les bénéfices qu'ils en retirent, et non pour les fonctionnalités.

Nous allons utiliser le Modèle de Kano pour évaluer les bénéfices perçus par fonctionnalité. 

Posez à vos clients les deux questions suivantes :

  1. Que pensez-vous de l'utilisation de la fonctionnalité X ?
  2. Comment vous sentiriez-vous si la fonctionnalité X n'était pas présente ? 

Ensuite, les clients doivent choisir l'une des réponses suivantes :

  • Cela me pla√ģt
  • Je trouve √ßa normal
  • √áa m‚Äôest √©gal
  • Je m‚Äôen contente
  • Cela me d√©pla√ģt
modèle de kano
Diagramme de Kano

Le modèle de Kano est un outil fantastique pour déterminer quelles sont les fonctionnalités que le public cible apprécie le plus.

Ce cadre vous aidera à offrir plus de valeur à vos clients et à maximiser votre rétention.

Questions à se poser lors de la phase de Rétention

  • Combien de temps les clients utilisent-ils votre service ?
  • Que signifie la fid√©lisation des clients pour votre service ?
  • Qu'est-ce qui a le plus de valeur pour vos clients ?

Métriques de la phase de Rétention

  • Taux de fid√©lisation et taux de d√©sabonnement
  • Taux d'ouverture des emails
  • Taux de clics des emails
  • Perte de client√®le
  • Mois pour r√©cup√©rer le CAC
  • Dur√©e moyenne de r√©tention des clients (temps pendant lequel les gens restent des clients actifs)
  • Net Promoter Score
  • Fr√©quence des connexions

Frameworks utiles pour la phase de Rétention

  • Mod√®le Kano¬†

Referral : Pourquoi les clients devraient-ils recommander votre service ?

Les personnes qui apprécient suffisamment votre service le recommandent généralement auteur d'eux

Lorsque les clients existants utilisent le bouche-√†-oreille, votre co√Ľt d'acquisition de clients "recommand√©s" est nul. Cette strat√©gie a fait ses preuves et peut g√©n√©rer une croissance explosive !

Alors, comment optimiser le nombre de recommandations ? En optimisant les boucles virales. 

Comment les boucles virales aident votre entreprise √† conna√ģtre une croissance exponentielle

Le coefficient viral est la quantité de nouveaux clients que vous obtenez pour chaque client existant, et peut être utilisé pour évaluer l'efficacité de votre phase de Recommandation.

Les boucles virales se composent de trois étapes :

  1. Un client découvre le service et décide de l'utiliser.
  2. Un client recommande le service à un ami.
  3. L'ami devient lui aussi client de votre entreprise.

Les boucles virales fonctionnent particulièrement bien pour les services dont la valeur augmente avec le nombre de personnes qui les utilisent.

Ils sont déjà intégrés aux plateformes de communication et de réseaux sociaux telles que Facebook, Instagram, etc...

Le Coefficient Viral

C'est ainsi que le coefficient viral est calculé :

Coefficient viral = nombre d'invitations envoyées par client * pourcentage de conversion

‚Äć

Par exemple :

Si vos clients envoient 5 invitations et que seulement 3 personnes répondent, le calcul est le suivant :

Coefficient viral = 5 * (3/5) = 3

‚Äć

Une croissance exponentielle est indiquée par un coefficient viral supérieur à 1.

Les boutons de partage des réseaux sociaux et les bonus qui vous récompensent pour chaque ami que vous invitez, sont deux bonnes pratiques pour optimiser le Referral.

Réfléchissez aux différentes façons dont les gens pourraient vouloir partager votre service avant d'ajouter des boutons génériques de partage sur les réseaux sociaux.

La Durée du Cycle Viral

La durée du cycle viral, en plus du coefficient viral, est une composante importante des boucles de viralité - voire encore plus importante.

La durée du cycle viral indique le temps nécessaire à un client pour recommander votre produit à un autre client. Plus le cycle viral est court, mieux c'est.

LIRE PLUS : Tout Comprendre du Facteur k et des Boucles virales

Dans quelle mesure les clients sont-ils susceptibles de recommander votre service ?

Le Net Promoter Score est un excellent moyen de déterminer dans quelle mesure les clients sont susceptibles de recommander votre service. 

Le NPS mesure la fidélité des clients et la probabilité de désabonnement.

Commencez par demander à vos clients :

"Sur une échelle de 0 à 10, quelle est la probabilité que vous nous recommandiez à un ami ?" pour évaluer votre NPS.

Ensuite, divisez les répondants en trois catégories.

  • Promoteurs 9-10
  • Passives 7-8
  • D√©tracteurs 0-6
Calculez le score de promoteur net comme ceci : NPS = % de promoteurs - % de détracteurs

Posez ensuite des questions ouvertes sur le "pourquoi" pour obtenir des informations plus complètes comme :

  • Quelle est la raison de votre score ?
  • Qu'est-ce qui aurait pu changer votre score ?

Vous obtiendrez ainsi des indications précieuses sur la manière de maximiser la probabilité de recommandations.

Apportez de la valeur, facilitez l'invitation d'amis et réduisez la durée du cycle viral.

En résumé, la phase de recommandation apporte de la valeur, facilite l'invitation d'amis par les clients et raccourcit le temps nécessaire aux clients pour inviter leurs amis.

Questions à se poser lors de la phase de Referral

  • Quels seraient les meilleurs moyens d'inciter les consommateurs √† inviter leurs amis ?
  • Quels sont les aspects de mon service que les clients appr√©cient le plus ?
  • Quand les clients sont-ils le plus susceptibles d'inviter des amis ¬†?

Métriques de la phase de Referral

  • Pourcentage de clients qui recommandent votre produit √† des amis
  • Clients r√©f√©r√©s
  • Pourcentage du total des achats effectu√©s par les clients r√©f√©renc√©s
  • Valeur √† vie des clients r√©f√©r√©s
  • Critiques positives
  • Partage des m√©dias sociaux
  • Invitations envoy√©es et invitations r√©ussies
  • Coefficient viral et dur√©e du cycle viral
  • Net Promoter Score

Frameworks utiles pour la phase de Referral

  • Mod√®le de Kano = d√©terminer les caract√©ristiques qui ont le plus de valeur pour les clients.
  • Journey Maps = identifiez √† quel moment de leur parcours les clients sont le plus susceptibles d'inviter des amis.

Revenue : Pourquoi les clients devraient-ils payer pour votre service ?

La dernière métrique du Pirate Funnel (AARRR/AAARRR) est le revenu.

La valeur du cycle de vie des clients (CLTV) est l'une des métriques les plus importantes de la phase de Revenus. 

Cette mesure décrit le revenu total d'un client au cours de sa vie.

CLTV = Revenu moyen par client * (1/taux de résiliation)

En comparant le co√Ľt d'acquisition (CAC) d'un client √† la CLTV, vous aurez une bonne id√©e de la r√©ussite ou de l'√©chec de votre entreprise (un rapport de 3:1 est un bon taux).

Appliquez le Bullseye Framework, que vous connaissez déjà de la phase d'acquisition, pour trouver le canal ayant le CAC le plus bas et le rendement le plus élevé.

LIRE PLUS : Qu'est-ce que la Customer Lifetime Value (CLTV) et comment l'optimiser ?

Définissez la qualité des revenus et découvrez quel est le meilleur segment de clientèle pour votre entreprise.

Tous les clients ne sont pas les mêmes, et tous les revenus ne sont pas générés de la même manière. Il est important de déterminer quels clients ont le plus de valeur pour vous.

L'indice PVP, est un excellent modèle pour identifier votre meilleur segment de clientèle.

Il vous aide à identifier les segments de clients qui vous apportent un épanouissement personnel, valorisent votre travail et génèrent des revenus :

  • L'√©panouissement personnel : Aimez-vous travailler avec ce type de client ?
  • Valeur : Quelle est la valeur de votre travail dans ce segment de march√© ?
  • Rentabilit√© : Dans quelle mesure ce segment de travail est-il rentable ?

Lorsque vous identifiez vos clients id√©aux, vous √™tes en mesure de mieux utiliser votre budget marketing et d'accro√ģtre la qualit√© de vos revenus.

Questions à se poser lors de la phase de Revenus

  • Quel est le pourcentage de clients qui se convertissent en clients payants ?
  • Quelle est la valeur moyenne des commandes par client ?
  • Combien de clients r√©guliers ai-je, et √† quelle fr√©quence font-ils des achats ?

Paramètres à mesurer dans la phase de revenus :

  • Valeur de la vie du client
  • Co√Ľt d'acquisition des clients
  • Revenu mensuel r√©current
  • Combien de clients gratuits deviennent des clients payants ?
  • Valeur moyenne des commandes par client
  • Achats r√©p√©t√©s
  • Perte de revenus
  • Revenus d'expansion

Frameworks utiles pour la phase de revenus

  • Mod√®le Kano¬†
  • Indice PVP¬†
LIRE PLUS : Guide Ultime des Indicateurs clés de performance à mesurer

Comment trouver le goulot d'étranglement de votre Pirate Funnel ?

Utilisez les "Hard Data"

Cette étape est plus facile que vous ne le pensez.

L'analyse de données a été affichée comme l'une des compétences les plus importantes des Growth Hackers, cela ne signifie pas qu'elle n'a pas besoin d'être compliquée.

Vous pouvez regarder le pourcentage qui réussit à franchir la prochaine étape de l'AAARRR.

Si vous n'êtes pas un mathématicien, vous pouvez facilement :

  • diviser le nombre de l'√©tape 2 par le nombre de l'√©tape 1,
  • puis diviser l'√©tape 3 par l'√©tape 2,
  • etc‚Ķ

Si vous faites cela pour toutes les √©tapes, vous verrez quel pourcentage est le plus bas et o√Ļ vous concentrer pour les prochaines it√©rations.¬†

Félicitations, vous venez de trouver votre goulot d'étranglement. 

pirate funnel et recherche des goulots d'etranglements
Détection des freins à la croissance par le biais du Pirate Funnel

Utilisez les "Soft Data"

Vous avez maintenant trouv√© l'√©tape o√Ļ vous perdez des clients et maintenant nous devons savoir pourquoi !

Afin de comprendre plus précisément le problème, des outils comme Hotjar pour tracker le comportement des utilisateurs vous seront d’une grande aide.

Vous devrez peut-être envoyer des enquêtes de satisfaction ou aller parler directement à vos clients pour les interroger sur la façon dont ils vivent l’expérience avec vos produits ou services.

Choisissez votre focus et votre OMTM

Si vous avez trouvé la cause profonde de la raison pour laquelle vous perdez des clients, vous pouvez commencer par le processus G.R.O.W.S. ;

  • Rassemblez des id√©es sur la fa√ßon de r√©soudre le probl√®me
  • Classez ces id√©es
  • D√©crivez des exp√©riences de croissance
  • Ex√©cutez
  • √Čtudiez les R√©sultats des exp√©rimentations (et c√©l√©brez vos √©checs et vos succ√®s !)
Si vous êtes prêt à passer à l'étape suivante et à commencer à améliorer votre étape déficiente du Pirate Funnel, vous pouvez lire l'article explicatif de la méthode de Growth Hacking étape par étape : le processus GROWS.

Bravo ! Vous venez de trouver un axe d‚Äôam√©lioration o√Ļ concentrer vos efforts gr√Ęce aux Pirate Metrics.¬†

Vous savez ce qu'il vous faut résoudre pour pirater votre croissance, voyons ensemble quelques exemples de Pirate Funnel par type de business model. 

3 Exemples de Pirate Funnel

Voici quelques exemples ci-dessous qui vous permettront d’y voir plus clair :

Pirate Funnel : Application Mobile

pirate funnel pour application mobile
Application Mobile

Pirate Funnel : E-Commerce

pirate funnel pour modele ecommerce
E-Commerce

Pirate Funnel : Application SaaS

pirate funnel pour entreprise saas
Business SaaS

Conclusion

Le cadre AAARRR (ou AARRR) est le moyen le plus simple et le plus efficace d'optimiser votre activité et de mesurer la croissance.

Si nous décomposons le cycle de vie d'un client typique d'une entreprise, nous avons 6 phases clés qui sont les suivantes : 

  • ‚ÄćPhase d'acquisition : Un client potentiel lit votre blog et d√©couvre que votre application a de la valeur. Ensuite, l'utilisateur potentiel se rend dans la boutique d'applications et recherche votre application.
  • ‚ÄćPhase d'activation : Le client potentiel installe l'application et suit le processus d'accueil.
  • ‚ÄćPhase de r√©tention : Au cours du premier mois, un client potentiel ouvre et utilise votre application plus de dix fois.
  • ‚ÄćPhase de recommandation : Au moins un ami est r√©f√©r√© √† votre application par un client potentiel.
  • ‚ÄćPhase de revenus : Le client potentiel devient un client payant. Chaque mesure a des couches plus profondes et je vous encourage √† approfondir l'optimisation de chacune d'entre elles.

À chaque itération vous devez améliorer l'une des ces étapes : votre OMTM sera alors ciblé sur le plus gros frein à la croissance de votre entreprise, cela doit être votre objectifs lors de votre expérimentations. 

À chaque amélioration de votre OMTM, vous améliorez votre North Star Metric,et donc également la croissance de votre entreprise. 

A Propos de l'Auteur ‚úćūüŹĽ
Qu‚Äôest-ce que le PIRATE FUNNEL ? On explique tout ! ūüŹī‚Äć‚ė†ÔłŹ

Je suis le fondateur de sales-hacking.com. 
Depuis de nombreuses années, j'aide les dirigeants d'entreprise, responsable marketing et commerciaux à dépasser leurs objectifs. 
Dans ce blog je vous explique en quoi ce que sont les dernières techniques et stratégies de croissance. 
Suivez-moi pendant que j'explore et expose les stratégies et tactiques de croissance méconnues qui changeront votre façon de penser le business dans votre entreprise. 

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