Growth Hacking

Qu’est-ce que le PIRATE FUNNEL ? On explique tout ! đŸŽâ€â˜ ïž

Le Pirate Funnel est un modĂšle pour diviser une entreprise en fragment pour en optimiser chaque Ă©tape, et mieux concentrer votre temps et vos efforts

Résumé des points clés de cet article

Qu'est-ce qu'un Pirate Funnel ?

Le Pirate Funnel est un modĂšle pour diviser une entreprise en morceaux afin d’optimiser chaque Ă©tape de votre business.

L’entonnoir a Ă©tĂ© dĂ©veloppĂ© par Dave McClure et appelĂ© le Pirate Funnel parce que les lettres AAARRR Ă©pĂšlent les diffĂ©rentes Ă©tapes du funnel :

  • Awareness,
  • Acquisition,
  • Activation,
  • Retention,
  • Revenu,
  • Referral.

Pourquoi utiliser un Pirate Funnel ?

Le Pirate Funnel est utile car il permet d'amener les entreprises à se poser les bonnes questions. Le modÚle AAARRR incite les entreprises à étudier chacune des étapes de leurs processus de vente et à en mesurer leur efficacité.

Le Pirate Funnel vous montre oĂč vous devez concentrer votre temps et vos efforts, car vous y verrez vos plus gros goulots d'Ă©tranglement. C'est donc un excellent point de dĂ©part pour la plupart des pirates de croissance.

Qu’est-ce que le Pirate Funnel (framework AAARRR) et comment l’appliquer en 5 Ă©tapes rapides ?

Un modĂšle de base des Growth Hackers

Si vous ĂȘtes nouveau dans le domaine du Growth hacking, vous ne savez peut-ĂȘtre pas toujours par oĂč commencer. Heureusement pour vous, il existe le Pirate Funnel, Ă©galement appelĂ© : « framework AAARRR ». Il est utilisĂ© par la grande majoritĂ© des growth hackers comme modĂšle principale pour trouver des goulots d’étranglement et est considĂ©rĂ© comme une compĂ©tence essentielle du growth hacking Ă  maĂźtriser.

Dans cet article, je vais expliquer ce que c'est, comment l'utiliser étape par étape et répondre à quelques questions fréquemment posées sur le framework AAARRR. Commençons !

Qu’est-ce que le Pirate Funnel ?

Le Pirate Funnel est un dispositif qui permet de scinder une entreprise en plusieurs parties et vous indique oĂč concentrer votre attention. L'entonnoir a Ă©tĂ© dĂ©veloppĂ© par Dave McClure et est appelĂ© "The Pirate Funnel" parce que les premiĂšres lettres dĂ©signent l'AAARRR pour Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue.

difference entre growth hacker et marketer
Différence d'intervention entre le Marketing et le Growth Hacking

Les Pirates Metrics sont le point de dĂ©part idĂ©al si vous ne savez pas par oĂč commencer votre stratĂ©gie de Growth Hacking. Si vous remplissez toutes les Ă©tapes de l’AAARRR dans un Pirate Funnel Canva, vous verrez lĂ  oĂč vous perdez le plus de personnes dans votre modĂšle :

pirate funnel et recherche des goulots d'etranglements
DĂ©tection des freins Ă  la croissance par le biais du Pirate Funnel

Les 6 mesures du Pirate Funnel : AAARRR

  • Awareness – Combien de personnes touchez-vous ?
  • ‍Acquisition – Combien de personnes visitent votre site Web ?
  • ‍Activation – Combien de personnes font la premiĂšre Ă©tape importante ? (par exemple, s'inscrire, installer une application ou poster leur premier commentaire)
  • ‍Retention – Combien de personnes reviennent pour une deuxiĂšme/troisiĂšme/dixiĂšme fois ?
  • ‍Revenue – Combien de personnes commencent Ă  payer ? Et combien paient-elles ?
  • ‍Referral – Combien de personnes recommandent votre entreprise autour d’eux ?

Mais d’autres options existent ... diffĂ©rents experts et entreprises interprĂštent le Pirate Funnel diffĂ©remment. Par exemple, selon votre business, vous pouvez Ă©changer l’ordre de certains Ă©lĂ©ments de ce Funnel, considĂ©rez ce dernier comme flexible.

Voici quelques exemples ci-dessous qui vous permettront d’y voir plus clair :

pirate funnel pour application mobile
Application Mobile

pirate funnel pour modele ecommerce
E-Commerce
pirate funnel pour entreprise saas
Entreprise SaaS

Pourquoi utiliser le modĂšle AAARRR ?

Le Pirate Funnel est utilisĂ© par les Growth Hackers pour trouver le point de faiblesse d’une entreprise sur lequel vous devriez vous concentrer.

Le cadre AAARRR (Ă©galement appelĂ© l’entonnoir A3R3) rĂ©duit une entreprise en six Ă©tapes (Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenu).

Par exemple, vous pouvez dĂ©jĂ  voir que vous n’avez pas assez de clients, mais que devez-vous faire pour obtenir plus de clients / utilisateurs ? Peut-ĂȘtre que vous devriez faire plus de marketing pour atteindre plus de prospects ? Ou peut-ĂȘtre devriez-vous optimiser votre site Web ? Ou est-il possible d’optimiser un service ou une fonctionnalitĂ© afin d’atteindre plus de personnes ?

Eh bien, le Pirate Funnel pourrait vous aider Ă  trouver ce goulot d’étranglement. Si vous suivez les Ă©tapes ci-dessous et contrĂŽler tous les indicateurs, vous verrez quelle partie de votre entonnoir vous fait perdre le plus de clients. Chaque fois que vous amĂ©liorez n’importe quelle Ă©tape de votre Pirate Funnel, vous amĂ©liorerez votre «North Star Metric» et par consĂ©quent votre croissance Ă  long terme.

PrĂȘt Ă  commencer avec Growth Hacking ? Commençons...

Commencez sur Growth Hacking avec le Pirate Funnel

1. DĂ©finir les Ă©tapes

Nous voulons maintenant définir les étapes de l'AAARRR comme des éléments mesurables. J'utilise toujours le nombre unique de personnes/utilisateurs qui accomplissent une certaine étape. Par exemple, le nombre de personnes qui visitent votre site web, le nombre de personnes qui se connectent chaque semaine à une application ou le nombre de personnes qui nous ont recommandé un ami.

Il est souvent prĂ©fĂ©rable d'avoir plusieurs sous-Ă©tapes (appelĂ©es aussi « Baby Steps ») entre chacun des Ă©lĂ©ments du Pirate Funnel, mais je vous conseille de ne pas trop en utiliser afin de rester concentrer et ne pas vous noyer sous trop de dĂ©tails immĂ©diatement. Cela viendra plus tard. 😉

2. Remplissez les Ă©tapes AAARRR

Prenez votre temps pour trouver les bons indicateurs pour chaque Ă©tape du Pirate Funnel. La plupart des KPIs se trouvent dans Google Analytics, vos plateformes publicitaires (comme AdWords ou Facebook Ads) ou dans d’autres statistiques que vous pilotez au sein de votre entreprise.

Si vous ĂȘtes bloquĂ© parce que vous ne pouvez pas trouver ou n'avez pas le bon indicateur, je vous conseille de prendre une estimation approximative si vous pensez connaĂźtre le nombre de personnes ou d’utilisateurs que cela reprĂ©sente. Comme toujours avec le Growth Hacking, souvenez-vous d’une chose : "Aller vite, le perfectionnement arrivera aprĂšs !"

Vous avez rempli toutes les Ă©tapes ? Passons Ă  l'analyse !

3. Trouvez votre goulot d’étranglement

Cette prochaine Ă©tape est plus facile que vous ne le pensez. L'analyse de donnĂ©es a Ă©tĂ© affichĂ©e comme l'une des compĂ©tences les plus importantes des Growth Hackers, mais elle n'a pas besoin d'ĂȘtre compliquĂ©e.

Vous pouvez regarder le pourcentage qui rĂ©ussit Ă  franchir la prochaine Ă©tape de l'AAARRR. Si vous n'ĂȘtes pas un mathĂ©maticien, vous pouvez facilement diviser le nombre de l'Ă©tape 2 par le nombre de l'Ă©tape 1, puis diviser l'Ă©tape 3 par l'Ă©tape 2, etc


Si vous faites cela pour toutes les Ă©tapes, vous verrez quel pourcentage est le plus bas. FĂ©licitations, vous venez de trouver votre goulot d'Ă©tranglement !

pirate funnel et recherche des goulots d'etranglements
DĂ©tection des freins Ă  la croissance par le biais du Pirate Funnel

4. Plongez plus profondément du problÚme à la cause

Vous avez maintenant trouvĂ© le problĂšme oĂč vous perdez des clients et maintenant nous devons savoir pourquoi !

Les chiffres des Ă©tapes 2 et 3 ne vous aideront pas Ă  comprendre pourquoi.

Afin de comprendre plus prĂ©cisĂ©ment le problĂšme, des outils comme Hotjar pour tracker le comportement des utilisateurs vous seront d’une grande aide. (« Hard Data » VS « Soft Data »)

Vous devrez peut-ĂȘtre envoyer des enquĂȘtes de satisfaction ou aller parler directement Ă  vos clients pour les interroger sur la façon dont ils vivent l’expĂ©rience avec vos produits ou services.

5. Choisissez votre focus et votre OMTM

Si vous avez trouvé la cause profonde de la raison pour laquelle vous perdez des clients, vous pouvez commencer par le processus G.R.O.W.S. ;

  • Rassemblez des idĂ©es sur la façon de rĂ©soudre le problĂšme
  • Classez ces idĂ©es
  • DĂ©crivez des expĂ©riences de croissance
  • ExĂ©cutez
  • Étudiez les RĂ©sultats des expĂ©rimentations (et cĂ©lĂ©brez vos Ă©checs et vos succĂšs !)

Si vous ĂȘtes prĂȘt Ă  passer Ă  l'Ă©tape suivante et Ă  commencer Ă  amĂ©liorer votre Ă©tape dĂ©ficiente du Pirate Funnel, vous pouvez lire mon explication Ă©tape par Ă©tape du processus G.R.O.W.S.- sur ce site web.

Bravo ! Vous venez de trouver un axe d’amĂ©lioration oĂč concentrer vos efforts grĂące aux Pirate Metrics et vous savez ce qu'il vous faut rĂ©soudre pour pirater votre croissance !

Si vous voulez aller plus loin...

Pour les Growth Hackers plus avancĂ©s, sachez qu’il est possible de s’immerger encore plus profondĂ©ment dans le dĂ©tail de vos donnĂ©es. Il y a deux options :

Faites vos pas encore plus petits

Rentrons dans le détail de chacune de vos étapes.

Par exemple, vous savez peut-ĂȘtre que le taux de conversion de vos sites web est le goulot d'Ă©tranglement de votre entreprise, mais je suis sĂ»r que vous pouvez ĂȘtre plus prĂ©cis dans cette seule Ă©tape du cadre de l'AAARRR. Entre quelles pages de votre site et votre inscription perdez-vous le plus de clients ?

Ou si votre plus grand goulot d'Ă©tranglement est l'Ă©tape de recommandation, vous pourriez alors zoomer sur le nombre de personnes qui connaissent votre option de recommandation, combien d'entre elles envoient une invitation Ă  un ami et combien de ces amis visitent notre site web ?

Ces questions peuvent vous permettre de trouver la cause de votre problÚme plus spécifique.

Segmentez vos indicateurs par canal, par personne/utilisateur ou par comportement

Je vois souvent que des personnes provenant de plusieurs canaux peuvent avoir des comportements trĂšs diffĂ©rents. Par consĂ©quent, il pourrait ĂȘtre intĂ©ressant de crĂ©er des Pirates Funnels sĂ©parĂ©s pour les diffĂ©rentes provenances de ces visiteurs, ce qui est beaucoup plus facile qu’il n’y paraĂźt. Par exemple, dans Google Analytics, vous pouvez utiliser un segment d’utilisateur spĂ©cifique pour les personnes venant de vos diffĂ©rents rĂ©seaux sociaux ou de vos campagnes d’emailing.  

Vous pouvez Ă©galement segmenter les gens en fonction de leur comportement. L’appareil qu’ils utilisent a souvent un grand impact sur leur taux de conversion (parce que votre site web peut avoir un design diffĂ©rent en fonction du type appareil et l’état d’esprit d’un utilisateur mobile n’est pas forcĂ©ment le mĂȘme que celui d’un utilisateur Desktop; les utilisateurs mobiles sont souvent pressĂ©s et donc moins patient, tandis que les utilisateurs de PC de bureau sont plus patient ou ont un Ă©tat d’esprit moins rĂ©crĂ©atif) ou d’autres comportements comme la frĂ©quence d’utilisation : vous pourriez trouvĂ© des informations pertinentes avec des outils comme Segment, Mixpanel ou Amplitude.

Enfin, vous pouvez examiner les différents types de clients, comme le pays de résidence, le titre du poste ou le savoir-faire technique.

La création de différents entonnoirs AAARRR pour différents types de personnes, pourrait vous montrer un aperçu plus détaillé des points sur lesquels vous devez concentrer votre attention.

Besoin d’aide pour comprendre le Pirate Funnel ?

Si vous travaillez sur une nouvelle stratĂ©gie de croissance de votre entreprise, vous pouvez nous faire confiance pour vous aider en tant que coach ou nous contacter pour obtenir une session d’accompagnement en Growth Hacking et mettre en place vos Pirate Funnels.

N’hĂ©sitez pas Ă  nous poser vos questions ci-dessous, nous serons heureux de vous aider 😃.

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