Qu’est-ce que le GROWTH HACKING ? Une explication simple

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Comprendre le Growth Hacking en 30 secondes

Le Growth Hacking est un ensemble de techniques et de stratégies dont le but premier est d’accélérer la croissance d’un business.  

Les Growth hackers utilisent des méthodes telles que GROWS pour tester des astuces de croissance de manière itérative pour optimiser la croissance d'une entreprise :

  • Startups : Il permet de limiter les risques en tant la viabilité d'une idée et de mettre un produit ou service sur le marché en accélérant sa croissance.
  • Entreprises : quelques soient leurs tailles, le growth hacking se prête également à celles qui souhaitent innover ou optimiser leur entonnoir. 

L'objectif des stratégies de Growth Hacking est généralement d'acquérir le plus grand nombre possible d'utilisateurs ou de clients tout en dépensant le moins possible.

Les Growth Hackers exécutent des expérimentation appelées Growth Hacks pour pour tester et optimiser l’ensemble des moyens disponibles (stratégiques, techniques, outils, automatisation) pour accélérer la croissance des entreprises à travers une métrique : l'OMTM.

Les OMTM sont des objectifs définis à chaque itération, ils sont différents de la North Star Metric qui elle, ne change jamais (mise à part si l'entreprise change de business model)

Il y a 4 différences entre les Growth Hackers et les spécialistes du Marketing traditionnels :

  • Les Growth Hackers agissent sur l’ensemble du tunnel de ventes (le Pirate Funnel - appelé aussi AAARRR Ou AARRR ou 3A3R), où la plupart des spécialistes du marketing ne regardent que le haut de l’entonnoir (Awareness + Acquisition)
  • Les Growth Hackers exécutent des expériences; ils testent quelle stratégie fonctionne le mieux, alors qu’un marketeur ne se concentre souvent que sur une méthode.
  • Les Growth Hackers travaillent en profondeur sur les données, ce qui n’est pas le cas pour la plupart des départements marketing.
  • Les Growth Hackers ont des compétences variées qui ne se limitent pas aux compétences techniques, telles que la programmation, la maîtrise de nombreux outils et l’automatisation.
  • Les Growth Hackers sont impliqués dans le produit ou les services, parce qu’il doivent prêter attention à la rétention des clients actifs.
Qu’est-ce que le GROWTH HACKING ? Une explication simple

Définition du Growth Hacking

Le Growth Hacking est l’un des plus grands mots à la mode de ces dernières années, tant de gens se demandent "Qu’est-ce que le Growth Hacking ?

Les consultants, les spécialistes du marketing et les entrepreneurs considèrent le Growth Hacking comme la meilleure façon de faire croître une entreprise, mais qu’est-ce que cela signifie vraiment ?

Si vous me demandez la définition exacte qui couvre tous les aspects clés du Growth Hacking, voici ce que j'ai pour vous :

« Trouver des implémentations, souvent originales et créatives, pour améliorer une métrique donnée dans l'entonnoir de croissance en utilisant des expérimentations rapides, des solutions et méthodes agiles, tout en adaptant l'exécution en fonction de décisions basées sur les données. »

Les mises en œuvre de Growth Hacking dans la définition ci-dessus peuvent se référer à :

  • Les réseaux d'autres personnes
  • Canaux décalés ou non conventionnels
  • Méthodes décalées ou non conventionnelles.
  • Growth Hacks créatifs mis en œuvre au sein du produit et/ou dans les campagnes.

Toutes ces mises en œuvre sont axées sur le Pirate Funnel, qui est l'entonnoir de croissance le plus utile pour sélectionner les métriques sur lesquelles se concentrer, également connues sous le nom d'OMTM (plusieurs) et de North Star Metric (unique).

Le Growth Hacking est idéal pour les startups qui disposent de budgets et de ressources limitées, mais se prête également aux grandes entreprises.

Périmètre de compétences des Growth Hackers
Périmètre de compétences des Growth Hackers

Différence entre le Growth Hacking et Marketing

Origines du Growth Hacking

Naissance au coeur des startups

Le Growth Hacking est né au sein des startups de la Silicon Valley, mais aujourd’hui il est devenu une méthode qui s’applique également aux grandes entreprises.

Pour ces startups, le Growth Hacking était leur façon de se battre contre les grandes entreprises. Ils disposaient de moins de ressources et de budget pour travailler de la même façon que les grands concurrents et devaient donc trouver d’autres moyens de pénétrer le marché.

Par conséquent, le mot « hacking » est utilisé comme une métaphore pour se développer d’une manière différente, moins cher et / ou plus rapide.

Beaucoup d’entreprises voient le Growth Hacking comme la stratégie parfaite du 21ème siècle, parce que vous devez être flexible pour devancer les concurrents, être agile pour prendre des décisions et être focus sur les données pour ne pas dépenser des milliers d’euros sur la base de sentiment d’instincts ou d’habitudes.

Sean Ellis : le premier Growth Hacker

Sean Ellis
Sean Ellis

Growth Hacking est un terme relativement nouveau. En 2011, Sean Ellis, alors directeur marketing de PayPal, a inventé le terme quand il publié une annonce pour un « Growth Hacker ». Il était à la recherche d’un successeur pour lui-même, mais il n’était pas vraiment à la recherche d’un « simple » marketer digital.

Il était à la recherche de quelqu’un qui savait :

  • analyser les données,
  • connaître le produit et la technologie
  • maîtriser le marketing,
  • avoir un mindset spécifique : celui qui se concentre uniquement à développer une croissance durable.

À partir de ce moment, de nombreuses personnes se sont reconnus dans cet état d’esprit et ont vu la grande différence avec le marketing traditionnel.

Graphique de popularité du Growth Hacking - Google Trends
Graphique de popularité du Growth Hacking sur Google Trends
LIRE PLUS : Qu'est-ce que Google Trends et comment l'utiliser ? 

Marketing 3.0

J’entends régulièrement des gens décrire le Growth Hacking comme le « Marketing du futur ». Je dois avouer que la différence n’est pas très grande pour certaines personnes et cela dépend juste de la façon dont vous le regardez, donc je veux m’excuser auprès des marketers qui se sentiront blessés par ce post. Désolé.

De mon point de vue, il y a 5 différences entre le Marketing et le Growth Hacking :

  1. Un Growth Hacker utilise la totalité du tunnel de vente, où la plupart des spécialistes du marketing ne regardent que le haut de l’entonnoir : Notoriété et Acquisition de nouveaux clients. Petit rappel ci-dessous du tunnel de Vente créé par Dave Mcclure et matérialisé par le framework AAARRR : Awareness, Acquisition, Activation, Revenue, Retention, Referral).
  2. Un Growth Hacker mène des expériences ; il teste la stratégie qi fonctionne le mieux, où un spécialiste du marketing se concentre souvent sur une seule méthode. (Exemple : Google Ads, Publicités Facebook, etc..)
  3. Un Growth Hacker travaille avec les données, ce qui n’est pas le cas pour la plupart des directions marketing. (« Ah oui tu as généré 100 opportunités pour les Sales ? Et combien tu as dépensé en publicité ? …. , Ah OK .. »)
  4. Un Growth Hacker possède des compétences techniques, telles que la programmation, l’outillage et l’automatisation.
  5. Un Growth Hacker est impliqué dans le produit et les services, parce qu’il pilote la rétention de ses clients actifs.

Ci-dessous la célèbre intervention de Dave McClure présentant le désormais célèbre framework AARRR (La première étape de l'Awareness n'était pas représentée à ce moment là)

Compétences

Pour les entreprises, la « survie du plus fort » est réelle; Les entreprises qui peuvent s’adapter le plus rapidement possible survivront plus longtemps. C’est pourquoi vous devez être en mesure de prendre des mesures agiles et rapide en tant qu’entreprise.

C’est pourquoi il est important pour un Growth Hacker d’être en mesure de programmer, gérer les données et la conception. Il n’a pas besoin d’être un expert en tout, mais doit comprendre la base pour être en mesure d’exécuter la plus grande partie par soi-même.  

Si vous êtes dépendant d’autres personnes (en particulier les développeurs ou les concepteurs) pour chaque expérience, alors cela vous ralentira énormément. Il est donc beaucoup plus efficace de maîtriser le développement et un grand arsenal d’outils de Growth Hacking pour travailler.

D’où la naissance d’un arbre de compétences appelé « T-Shaped » :

Compétences des Growth Hackers - modèle T-Shaped
Compétences des Growth Hackers - modèle T-Shaped

Ce terme a été utilisé pour la première fois par David Guest en 1991. Il a décrit une personne T-Shaped comme « quelqu’un qui se spécialise dans le fait d’être généraliste, mais qui a une expertise dans un ou deux domaines ».

Un Growth Hacker, devrait avoir 20% de toutes les connaissances nécessaires pour exécuter 80% du travail.

LIRE PLUS : Quelles sont les compétences d'un Growth Hacker ?

Canaux marketing

Les canaux les plus répandus sont généralement chers et saturés. 

Les spécialistes du marketing digital suivent généralement un guide avec l'ensemble des canaux communs comme Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram.

Rarement, les campagnes sur les réseaux sociaux sont réalisées en dehors de ces plateformes. 

En tant que Growth Hacker, vous devez penser au-delà des canaux traditionnels pour obtenir de meilleurs résultats, avec moins de temps et d'argent. Sortez des sentiers battus et utilisez le Growth Hacking pour faire fonctionner vos idées créatives.

C’est pourquoi il est très important qu’un Growth Hacker possède un large ensemble de connaissances et de compétences :

  • La connaissance des données est nécessaire. C’est la seule façon de trouver votre principal problème et sa cause.
  • Puis vient la créativité pour trouver des solutions à ce problème
  • Et enfin, un Growth Hacker a besoin de compétences techniques pour apporter ces solutions à la réalité.
LIRE PLUS : Liste des Canaux d'Acquisition

Données

Le marketing s’attache à faire progresser les prospects dans le funnel.

Vos commerciaux s’occupent de convertir les prospects et à vendre plus aux clients existants. En parallèle, votre chef de produit s’assure de construire une offre qui répond à la demande du marché, quand votre service client se charge de fidéliser vos consommateurs/utilisateurs/partenaires.

Prenons un exemple : si votre start-up est une société de e-commerce et que vous avez récemment créé votre nouvelle boutique, votre OMTM devrait probablement être le trafic. Une fois que vous avez obtenu un volume de trafic régulier, vous pouvez vous concentrer sur votre taux de conversion et par la suite sur le coût moyen du panier de vos clients.

Comme vous pouvez le voir, la mesure sur laquelle vous devez vous concentrer changera donc avec le temps.

Se concentrer sur 1 seul métrique à chaque itération vous aidera à optimiser au maximum chaque étape de votre funnel.

Quelques exemples de métriques

  • Nombre de téléchargements de la version d'essai  
  • Taux d'abandon du panier
  • Volume moyen d'achat au sein de l'application
  • Taux de conversion des listes de souhaits
  • Taux d'engagement sur les réseaux sociaux
  • Taux de clic publicitaire
  • Volume moyen du panier d'achat
  • Rapport entre le nombre d'installations et le nombre de commentaires
  • Nombre d'abonnements après la fin de la version d'essai
  • Nombre d'inscription
  • Taux de conversion lors du Checkout
  • etc...

Comme vous pouvez le remarquez, un grand nombre de ces KPIs sont des taux de conversion, des volumes ou des ratios: ce sont des éléments clés à optimiser pour stimuler la croissance.

LIRE PLUS : Qu'est-ce que l'OMTM ? (One Metric that Matters)

Pratiques "traditionnelles" VS non Conventionnelles

Vous pouvez choisir les bonnes mesures et comprendre ce qu'est le Growth Hacking, mais avant de commencer à mettre en œuvre le processus, vous devez penser comme un hacker.
La vérité est que le fait d'inventer quelques techniques ne fera pas de vous un véritable growth hacker.

Une fois que vous avez le bon état d'esprit, vous pouvez trouver de nombreux leviers de croissance, chercher des outils pour obtenir des résultats plus rapidement, découvrir des alternatives moins coûteuses, etc.
Certaines personnes "focus déjà sur la croissance", tandis que pour d'autres, il faudra un certain temps pour acquérir le bon état d'esprit. Le moyen le plus rapide d'atteindre ce mindset est de l'intégrer à votre mode de vie.

En tant que Growth Hacker, vous devez :

  • Être prêt à tout expérimenter et à tout tester
  • Remettre en question les canaux et les méthodes utilisées par défaut
  • Faire preuve de créativité pour utiliser des canaux et des approches non conventionnelles
  • Utiliser des principes de rationalisation pour éliminer les dépenses inutiles
  • Utiliser des méthodes agiles pour toucher votre audience plus rapidement
LIRE PLUS : Qu'est ce que le Mindset d'un Growth Hacker ?

État d’esprit

La question « Qu’est-ce que le Growth Hacking ? » est une question difficile, parce qu’il s’agit avant tout d’une façon de penser, connu aussi sous le nom de « Growth Mindset ».

Vous pouvez choisir les bons indicateurs et comprendre ce qu'est le Growth Hacking, mais avant de commencer à exécuter le processus de Growth hacking, vous devez penser comme un Growth hacker.

La vérité est que le fait d'inventer quelques astuces ne fera pas de vous un véritable growth hacker. Une fois que vous avez le bon état d'esprit, vous pouvez trouver de nombreuses astuces de croissance, rechercher des outils pour obtenir des résultats plus rapidement, découvrir des alternatives moins coûteuses à des méthodes de marketing onéreuses, etc.

Certaines personnes pensent déjà "croissance", tandis que pour d'autres, il faudra un certain temps pour acquérir le bon état d'esprit. Le moyen le plus rapide d'atteindre cet état d'esprit est d'en faire une partie intégrante de votre mode de vie.

Un Growth Hacker priorise d’abord l’objectif avant les moyens : la croissance de son KPI clé - appelé « North Star Metric » - est son objectif principal.

De cette manière, les canaux, techniques ou outils utilisés ne sont que secondaires.

Comment démarrer une stratégie de Growth Hacking ?

1. Pré-requis

Voici les éléments fondamentaux dont vous avez besoin :

Produit Minimum Viable (MVP)

Si vous êtes une startup assurez-vous d'avoir validé votre public avec un MVP avant de commencer à expérimenter la croissance.

Personas Marketing (ICP / Buyer Personas)

Répondez aux questions suivantes sur vos utilisateurs :

  • Quelle est la tranche d'âge et le sexe de votre public ?
  • Quelle est la localisation cible de vos utilisateurs ?
  • Quelles sont les exigences de vos utilisateurs ?
  • Quels sont les problèmes rencontrés par vos utilisateurs ?
  • Quel est le mode de vie de votre public cible ?
  • Quels rôles occupent-ils actuellement ? (idéal pour le B2B)

Channel Personas

Un channel persona est une définition d'un canal qui peut être utilisé pour vos expériences de growth hacking.

Voici quelques questions à poser pour trouver vos canaux de croissance :

  • Quel type de problème la chaîne résoudrait-elle pour une cible similaire ?
  • public comme le mien ?
  • Quels sont les autres intérêts de mon public cible ?
  • Où se retrouvent les personnes ayant des intérêts similaires ?
  • Quels sont les outils ou les réseaux utilisés par les blogueurs de mon réseau pour rédiger des comptes rendus ?
  • sur ?
  • De quels canaux proviennent mes premiers utilisateurs ?

Une fois que vous avez mis en place les éléments fondamentaux, vous devez commencer à réfléchir à des idées de growth hacking pour cette startup ou cette entreprise, en vous concentrant sur la North Star Metric.

Aucune frontière avec les équipes Produit

Qu’est-ce que je veux dire avec ça ? Comme je l’ai mentionné ci-dessus, un Growth Hacker fonctionne dans le tunnel de ventes au complet. L’activation, la rétention et le revenu sont un certain nombre de phases importantes à cet égard.

  • Le produit correspond-il aux besoins du client ?
  • Où est la friction lors de l’utilisation du produit ?
  • Le produit offre-t-il une valeur suffisante ?
En quoi est-ce différent des spécialistes du marketing ?

Dans le développement de produits, un spécialiste du marketing est moins impliqué, tandis qu’un Growth Hacker se doit de l’être. Il /elle traite les données d’utilisation, les analyse et suggère des A / B testing à l’équipe Produit (ou les exécute).

Pourquoi un Growth Hacker travaille-t-il ainsi au lieu des manières plus traditionnelles ?

Parfois, le marketing marche tellement bien que vous ne voyez pas que votre produit présente certains problèmes qu’il faudrait résoudre pour vos clients.

Le risque peut être de ne pas le voir assez tôt et de vous voir devancer par l’un de vos concurrents qui l’aurait détecté. Pourquoi ne pas saisir cette opportunité ?

2. Méthode : processus GROWS

Alors que les growth hackers disent toujours "Testez, testez, testez", beaucoup d'entre eux se lancent dans l'expérimentation sans avoir mis en place un processus adéquat.
Pour construire votre processus de croissance, vous devez d'abord avoir mis en place certains éléments fondamentaux et respecter certaines conditions préalables.

De nombreux Growth Hackers travaillent avec GROWS, Il s’agit d’un processus agile et répétable pour exploiter les meilleurs leviers de croissance.

LIRE PLUS : GROWS - Une méthode de GROWTH HACKING
GROWS : Process utilisé par les Growth Hackers

Pour commencer, vous chercherez le point le plus faible dans le Pirate Funnel (AAARRR / AARRR) où vous perdez le plus de clients par pourcentage (En démarrant par le haut du funnel jusqu'en bas de votre funnel).

Ce point sera votre seul objectif et est connu parmi les Growth Hackers comme le  « One Metric That Matters » (OMTM).

LIRE PLUS : Qu'est-ce que l'OMTM ? (One Metric That Matters)
Pirate Metrics
Pirate Metrics et Recherche de Goulots d'étranglement

Ensuite, vous cherchez la cause du problème pourquoi tant de gens abandonnent de votre entonnoir en demandant aux clients à ce sujet ou en regardant le comportement des clients via Hotjar, par exemple.

Enfin, vous allez essayer quelques solutions (rappelez-vous : commencer petit !) et voir si elle offre quelque chose.

Par exemple :

Mon taux de conversion s’améliore-t-il si je donne aux gens un essai gratuit du produit ?
Ou : Combien de temps encore un utilisateur reste-t-il actif dans mon logiciel si je lui envoie quotidiennement des emails éducatifs ?

3. Sélectionner des "Growth Hacks"

Les Expérimentations de Croissance sont au coeur du Growth Hacking

Une des sagesses les plus importantes qu’un Growth Hacker doit avoir est de comprendre que personne ne sait ce qui fonctionnera et ce qui va échouer. Cela s’applique aux idées de croissance initiales, aux différents canaux et à l’optimisation des conversions.

L'agilité est au coeur du Growth Hacking. Vous devez expérimenter, apprendre et prendre des décisions réfléchies basées sur les données. 

En essayant un canal / tactique dans une petite expérience, vous pouvez éviter de perdre beaucoup de temps ou d’argent :

  • Si au cours d’une expérience les résultats ne sont pas ceux envisagés par les hypothèses, vous n'aurez pas à investir plus de temps, d'efforts et d'argent dans cette voir. 
  • Si vous arrivez à obtenir des résultats, vous pouvez continuer à explorer.

De cette façon, un Growth Hacker assure un retour sur investissement plus élevé -en passant du temps sur les canaux les plus efficaces. Ici, vous pouvez également voir la grande similitude entre Growth Hacking et Lean Startup.

Une fois que vous avez jeté les bases du processus en documentant vos prérequis, commencez par un brainstorming sur les astuces de croissance (Growth Hacks).

C'est là que le plaisir commence...

Vous devrez examiner les données, vos concurrents et votre intuition pour trouver d'excellentes astuces de croissance :

Où Trouver des idées de croissance ?

  • Données historiques : Des idées tirées d'autres campagnes, des données d'expériences antérieures, des données " soft " et " hard " sont utiles ici.
  • Brainstorming : Données provenant de la réunion de plusieurs équipes dans une salle ou une réunion en ligne pour générer des idées.
  • L'instinct : Généralement utilisé plus efficacement pour hiérarchiser les idées et les améliorer.
  • Analyse de la concurrence : Découvrez les méthodes de croissance qui fonctionnent pour vos concurrents ou d'autres startups ayant le même objectif ou la même audience cible
  • Nos Astuces de croissance ajoutées quotidiennement : Inspirez vous et mettez en place nos growth hacks guidés pas à pas
LIRE PLUS : Growth hacks guidés étape par étape

4. Démarrer et optimiser

Un spécialiste du marketing se concentre sur le début de l’entonnoir (Awareness et Acquisition) tandis que le Growth Hacker utilise la totalité (de l'Awareness au Referral)

Pirate Funnel visiteur VS étapes
Pirate Funnel visiteur VS étapes

Le « Pirate Funnel » est un modèle amené par Dave McClure pour scinder un tunnel de ventes en 6 phases :

  • Awareness (Sensibilisation),
  • Acquisition,
  • Activation,
  • Revenus,
  • Rétention
  • Referral (Recommandation).

La première lettre de chacune des étapes (des termes anglais) forme l'acronyme AAARRR.

En ce qui concerne cet entonnoir, la différence entre un Growth Hacker et un marketeur traditionnel est la suivante :

  • Un spécialiste du marketing se concentre principalement sur les 2 premières phases du funnel : la sensibilisation et l'acquisition (Comment puis-je obtenir plus de reconnaissance de ma marque et plus de visiteurs sur mon site Web ?)
  • Un Growth Hacker se concentre sur toutes les phases du Pirate Funnel (Où est la plus grande opportunité d’augmenter nos revenus ?)
LIRE PLUS : Qu'est ce que le Pirate Funnel ? Le framework AAARRR ?

5. Données au centre de la stratégie

Auparavant, les entreprises travaillaient souvent avec des budgets qui pouvaient être dépensés pour n'importe quoi et étaient souvent divisés en fonction de l'intuition. En partie parce que les bons outils de suivi n’étaient pas disponibles.

Aujourd’hui, il est possible de mesurer tout ce que nous voulons savoir au sein d’un site web ou d’une application :

  • Profondeur de défilement,
  • Mouvements de souris,
  • Temps sur un site Web,
  • Clics sur les tarifs,
  • etc..

Pourquoi ferions-nous encore des choix basés sur les intuitions ?

Aujourd’hui, vous voyez que cela bien très bien s’appliquer aux projets d’innovation de petites ou grandes entreprises. Et celles qui disposent de gros budgets préfèrent dépenser leur argent aussi efficacement que possible.

Un Growth Hacker surveille en permanence le retour sur investissement de ses expériences et de ses canaux. De cette façon, vous pouvez toujours voir vos plus grandes opportunités ou dangers mais aussi vous savez où vous pouvez obtenir le plus de profit.

19 exemples célèbres de stratégies de Growth Hacking

Les exemples ci-dessous sont quelques-uns des hacks de croissance les plus connus.

1. Puma

Le terme growth hacking n'a même pas été inventé lorsque Puma a fait preuve de son génie marketing lors de la finale de la Coupe du monde 1970.

Ils ont demandé à Pelé de lacer ses chaussures avant le coup d'envoi et Pelé l'a fait. Comme prévu, les caméras se sont concentrées sur Pelé et ses Puma et ont fait comprendre aux gens que le meilleur footballeur du monde portait une Puma.

Selon le livre "Three Stripes Versus Puma", Pelé a été payé 120 000 dollars pour s'accroupir et lacer ses chaussures. C'est peut-être le meilleur cas de marketing d'influence jusqu'à ce jour.

À retenir : Demandez-vous qui, quand et où.

Qui peut le mieux présenter votre produit à votre audience cible ? Quel est le bon moment et quelle plateforme en ligne ou hors ligne pouvez-vous utiliser pour obtenir une exposition maximale ?

2. Dollar Shave Club

Se battre avec un argument fort est une stratégie mortelle de growth hacking. Dollar Shave Club a utilisé le marketing vidéo pour déclarer la guerre aux géants de l'industrie du rasoir en posant ces simples questions :

- Vous aimez dépenser 20 $ par mois pour un rasoir de marque ?

- Tu penses que ton rasoir a besoin d'un manche vibrant et d'une lampe de poche ?

Et Mike, le fondateur, donne la solution à son public dans une vidéo pleine d'esprit.

La vidéo est devenue virale et a obtenu 26 millions de vues. Regardez si vous ne faites pas partie de ces 26 millions de personnes, car c'est le plus drôle des 19 exemples de growth hacking.

À retenir : Pensez à un problème dans votre secteur et, grâce au marketing de contenu, montrez comment votre produit pourrait résoudre ce problème. Le marketing vidéo, en particulier, est un moyen efficace de montrer la personnalité de votre marque et de faire passer votre message.

3. Dropbox

Dropbox est connu pour son processus d'onboarding créatif et son programme de parrainage.

La stratégie marketing est assez simple. Le produit lui-même offre de l'espace de stockage dans le cloud et il récompense les personnes qui disposent de plus d'espace en gamifiant le processus d'intégration.

Comme dans l'histoire de Hansel et Gretel, ils embellissent ce processus difficile en offrant de petites gâteries. Et le plat principal était leur programme de parrainage dans lequel ils offraient 500 Mo de stockage supplémentaire gratuit.

Voici comment cela fonctionne :  Vous recommandez Dropbox à un ami, il s'inscrit et vous bénéficiez tous deux de 500 Mo de stockage supplémentaire. Une pierre, deux coups.

Le coût d'acquisition d'un client pour Dropbox est donc de 500MB. C'est certainement l'une des techniques de growth hacking les plus connues et bon marché.

À retenir : Premièrement, si vous pouvez offrir une valeur ajoutée, vous pouvez rendre le processus d’onboarding amusant et gratifiant pour vos utilisateurs. Deuxièmement, concevez un programme de parrainage à double effet. Offrez quelque chose au parrain et à la personne référée. 

4. Unsplash

Unsplash propose un espace intitulé "Collections". Ils demandent aux influenceurs (principalement des micro-influenceurs) et les invitent à choisir leurs photos préférées et à créer une collection.

Ensuite, Unsplash fait la promotion de la collection sur le site web, la newsletter et les plateformes de réseaux sociaux. Flatteur, non ? Oui, c'est en tout cas ce que pensent les influenceurs.

Les influenceurs choisis partageront souvent leurs collections avec leurs followers. Et Unsplash obtient une exposition gratuite + des tonnes de contenu généré par les utilisateurs.

À retenir : Les gens aiment être félicités et être le centre d'attention. Vous pouvez bénéficier de l'audience des autres.

5. Hubspot

Votre site Web est-il puissant ? Il est difficile de résister à cette question si vous avez une présence en ligne.

Hubspot a créé un outil gratuit qui mesure les performances de votre site en évaluant des facteurs clés tels que le SEO, les performances mobiles, etc. Il vous donne ensuite des conseils pour optimiser votre site.

Les gens ont partagé cet outil entre eux, il a obtenu de nombreux backlinks et a suscité également de beaucoup d'attention sur les réseaux sociaux.

Sans surprise, Hubspot a augmenté sa liste d'e-mails et est passé à un nombre de 15 000 utilisateurs grâce à ce seul outil.

À retenir : La création d'outils gratuits comme celui-ci est l'une de mes techniques de growth hacking préférées. De nombreuses marques créent de petits modules complémentaires, des applications et des outils qui résolvent un problème pour leur audience cible. Ensuite, elles les lancent sur des plateformes comme Product Hunt pour obtenir une exposition gratuite.

6. Vitaly Uncensored

C'est l'une des techniques de growth hacking les moins conventionnelles.

Vitaly Uncensored est une étrange plateforme de blagues pour adultes. Et les gens savaient à peine qu'ils existaient jusqu'à la finale de la Ligue des champions en 2019.

Jusqu'à ce que Kinsey Wolanski (cofondatrice et petite amie de Vitaly) provoque un émoi international après avoir couru sur le terrain avec un maillot de bain sur lequel était écrit "Vitaly Uncensored".

Naturellement, les gens ont cherché le terme et les plateformes de réseaux sociaux comme Twitter ont été inondées de réactions. Voici le pic du volume des termes recherchés (sur Google Trends) au moment de la finale de la Ligue des champions. 

Vitaly Uncensored compte désormais plus de 32 millions d'utilisateurs enregistrés et a récolté jusqu'à 3 millions de livres sterling en publicité (Et elle n'a reçu qu'une amende de 13 000 £). 

À retenir : Un growth hacker ne suit pas toujours les règles. Vous pouvez parfois les enfreindre tant que cela vous apporte de la croissance. (Veillez tout de même à ne pas finir en prison…)

7. Ahrefs

 Ahrefs, à mon avis, peut gagner la médaille d'or dans les exemples de growth hacking olympiques.

Ils sont l’un des outils SEO les plus populaires et n'utilisent pas Google Analytics. Ils n'utilisent pas non plus le pixel Facebook. Au lieu de cela, ils ont hacké la plus importante conférence sur le SEO (Brighton SEO) avec une tasse à café à 10 centimes.

Imaginez l’intérêt qu'ils ont eu lors de la conférence. Tout le monde était instantanément au courant de l'existence d'Ahrefs ; ces tasses ont permis de briser la glace et d'ouvrir de nouvelles conversations et possibilités.

En outre, de nombreuses personnes ont partagé cette information dans leur cercle social, qu'il s'agisse de marketing de bouche à oreille ou de partage sur les réseaux sociaux.

À retenir : Dressez une liste des conférences et des événements présentiels auxquels vous pouvez participer. Et réfléchissez à la manière dont vous pouvez orienter l’intérêt vers votre marque.

8. Gmail

Si vous avez été l'un des premiers utilisateurs de Gmail, vous vous en souvenez certainement. Vous ne pouviez créer un compte Gmail que si un ami vous invitait.

Et chaque parain disposait d'un nombre limité d'invitations, ce qui rendait l'événement plus exclusif et déclenchait la technique marketing de la peur de manquer (FOMO : Fear Of Missing Out).

Cet évènement était à la fois si exclusif et si viral que certaines personnes ont vendu aux enchères des invitations Gmail sur eBay. Cela a bien fonctionné car Gmail offrait de meilleures fonctionnalités et une meilleure qualité de service par rapport aux autres solutions du marché. 

À retenir : Connaître la psychologie comportementale est un grand atout pour un growth hacker. Même une petite astuce psychologique peut être le fondement d'une nouvelle stratégie de growth hacking.

9. PDT

Gmail a utilisé l'exclusivité et les déclencheurs de FOMO dans sa stratégie de marketing digital. Et si vous voulez le faire hors ligne ?

(C'est l'un de mes exemples préférés de growth hacking hors ligne).

Crif Dogs est un endroit branché connu pour ses hot-dogs innovants à New York. Il y a un étrange coin cabine téléphonique vintage dans le restaurant.

Un jour, une personne est entrée et a utilisé le téléphone à cadran rotatif et “CLIC”, une porte secrète s'est ouverte sur un bar confortable. Le barman lui offrit un délicieux cocktail et donna une carte à cette personne chanceuse sur laquelle était écrit : "S'il vous plaît, ne le dites pas".

Comme vous pouvez le comprendre, cette personne a eu l'impression de découvrir le secret le plus stupéfiant du monde. Il a ensuite parlé de cette expérience à tous ses amis et cela a provoqué une réaction sociale en chaîne.

Cette stratégie marketing de bouche à oreille a fait de cet endroit le bar le plus fréquenté de New York. Tellement occupé qu'il est presque impossible de faire une réservation.

À retenir : Si vous pouvez faire en sorte qu'une personne se sente spéciale avec un grand secret, vous pouvez créer une communauté de promoteurs privilégiés de votre marque.

10. Hotmail

La stratégie de growth hacking de Hotmail est super simple et de nombreuses entreprises comme Apple l'ont copiée.

Hotmail a placé une ligne de signature par défaut sur chaque email sortant et a invité les destinataires à créer un compte gratuit. Par la suite, Apple et d'autres ont utilisé la même stratégie d’email marketing pour sensibiliser le public et accroître leur clientèle.

11. CD Baby

"Votre commande est en route", vous avez probablement reçu un email semblable à celui-ci. Mais je ne pense pas que vous ayez jamais reçu quelque chose comme ce qu'a écrit Derek Sivers :

Vos CD ont été délicatement retirés des étagères de CD Baby avec des gants stérilisés sans contamination et placés sur un oreiller en satin.

Une équipe de 50 employés a inspecté vos CD et les a polis pour s'assurer qu'ils étaient dans le meilleur état possible avant de les envoyer.

Notre spécialiste japonais de l'emballage a allumé une bougie et un silence s'est installé dans la foule lorsqu'il a placé vos CD dans la plus belle boîte dorée que l'on puisse acheter.

Nous avons tous eu une merveilleuse célébration après et toute la fête a défilé dans la rue jusqu'au bureau de poste où toute la ville de Portland a salué "Bon voyage" à votre paquet, en route pour vous, dans notre jet privé CD Baby en ce jour, dimanche 11 décembre.

J'espère que vous avez passé un bon moment en faisant vos achats chez CD Baby. C'est le cas pour nous.

Votre photo est sur notre mur en tant que "Client de l'année". Nous sommes tous épuisés mais nous avons hâte que tu reviennes sur CDBABY.COM !

Merci encore une fois,

Derek Sivers, président, CD Baby

Il a passé 20 minutes à écrire ce chef-d'œuvre et il a explosé sur Internet. Ce contenu a été transféré des milliers de fois, CD Baby a obtenu des milliards de backlinks et de nouveaux clients.

À retenir : Différenciez votre stratégie d’email marketing ou vos efforts de rédaction. Parfois, il suffit de mettre un sourire sur le visage de vos clients.

12. Shazam

Que faites-vous lorsque vous “Shazamez” une chanson ?

Vous essayez d'aspirer tous les sons de la musique et Shazam fait quelque chose d'assez ingénieux à ce moment-là. Il vous encourage à tenir votre téléphone devant les haut-parleurs.

Et ce geste suscite la curiosité de tous : "Pourquoi diable lève-t-elle son téléphone vers les haut-parleurs ?". Alors oui, ce n'est rien d'autre qu'une stratégie marketing de bouche-à-oreille réfléchie.

Il n'est pas possible de mesurer les analyses ou le taux de conversion, mais plus d'un milliard de téléchargements, ça veut dire quelque chose.

13. Fortnite

La stratégie de growth hacking de Fortnite a changé à jamais la façon de vendre les jeux.

 Voici la stratégie par défaut de tous les jeux jusqu'à l'ère Fornite.

  1. Développez le jeu.
  2. Dépenser des millions pour faire une promotion dans des conférences et des publicités de toutes sortes.
  3. Lancez le jeu, faites quelques addons & résolutions de bugs, récoltez l'argent et développez un nouveau jeu.

C'est pourquoi nous voyons chaque année un nouveau Call of Duty, Battlefield et autres jeux similaires.

Eh bien, Fortnite n'était même pas populaire au cours de sa première année, mais ils ont trouvé des moyens de conserver leurs clients existants grâce à trois tactiques.

  1. Le jeu était entièrement gratuit. 
  2.  Ils ont mis en place d'énormes mises à jour dans le jeu, qu'ils ont appelées "Saisons".

Toutes les dix semaines, les développeurs introduisent dans le jeu de nouvelles mécaniques, armes, cartes, personnages, etc. Ils annoncent ces saisons avec des bandes-annonces et encouragent les joueurs à créer un engouement.

Donc si vous êtes un joueur de Fortnite, vous le savez, toutes les 10 semaines, vous aurez un nouveau jeu à jouer.

3.  Modes de jeu à durée limitée

Ils lançaient régulièrement de nouveaux modes de jeu pour une durée limitée afin de créer une FOMO. Et les joueurs revenaient sans cesse pour ne pas manquer cette expérience unique.

Dans le même temps, ils ont monétisé le jeu en vendant des objets en jeu tels que des skins pour les personnages et les armes ou des mouvements de danse. 

En très peu de temps, ils ont acquis une énorme base de fans et ont créé leurs propres streamers célèbres. Le reste appartient à l'histoire.

À retenir : L'acquisition est souvent un aspect surestimé du marketing. Dans le marketing de croissance, il est tout aussi important de garder vos clients actuels heureux et de les transformer en plus fidèles promoteurs. (Concentrez-vous sur la fidélisation) 

14. Uber

Comment une marque peut-elle, à elle seule, faire tomber le secteur traditionnel des taxis ? En connaissant l'ennemi et le client.

Trouver un taxi après une soirée est un véritable calvaire, y compris par mauvais temps. Uber le savait, et au début, ils se sont concentrés sur ces événements clés.

Ils ont également mené une lutte subtile contre les taxis en soulignant les domaines dans lesquels Uber excelle, tels que la facilité de paiement, les prix plus bas et la fin de la pratique “habituelle” du taxi.

Les gens qui utilisaient le service revenaient, alors ils ont offert une course gratuite de 20 $ aux nouveaux utilisateurs pour les attirer. Après ça, les choses sont allées très vite, maintenant nous regardons les taxis comme s'ils étaient un animal en voie de disparition.

À retenir : Il est toujours possible de s'adapter à votre produit et d'être plus malin que la concurrence. Comprenez vos concurrents, vos clients et l'environnement pour mettre au point des tactiques intelligentes.

15. AirBnB

AirBnB
AirBnB

L’exemple d’AirBnB est un bon exemple d’utilisation de l’audience d’un « autre ». AirBnB a utilisé Craigslist dans leurs premières années. Craigslist était à l’époque le plus grand forum où les gens pouvaient louer une maison. C’était donc l’endroit où leur audience cible était le plus actif.

AirBnB a commencé à placer ses offres sur Craigslist avec un lien vers leur propre plate-forme pour les locataires potentiels qui souhaitaient plus d’informations. De cette façon, ils ont réussi à attirer de nombreux clients de Craigslist et les gens ont continué à utiliser AirBnB.

Growth Hack Airbnb : Craiglist
Growth hack Airbnb

Comme expérience, ils ont d’abord effectué ce travail manuellement et ce n’est que plus tard qu’ils ont construit un bot qui ajoutait automatiquement les utilisateurs de Craigslist sur leur application.

16. AirBnb (boîtes de céréales)

Airbnb a financé sa startup avec ses boîtes de céréales politiques.

Les boîtes en édition limitée d'Obama O's et de Cap'n McCain's ont aidé les fondateurs à rembourser plus de 25 000 dollars de dettes de cartes de crédit.

"Vous savez ces classeurs où vous gardez les cartes de baseball ? J'en avais un, sauf qu'il ne contenait pas de cartes de baseball, mais des cartes de crédit", a déclaré le cofondateur Joe Gebbia dans un podcast. "On passait de Visa en Visa, puis en MasterCard et enfin en AmEx, en faisant le plein de cartes de crédit."

Joe Gebbia et le cofondateur Brian Chesky ont accumulé les dettes en essayant de financer leur startup. À ce stade, l'entreprise ne générait pas suffisamment de revenus. Les deux hommes ont donc trouvé un moyen de développer l'aspect "petit-déjeuner" de l'entreprise et se sont inspirés de l'élection présidentielle de 2008.

M. Chesky a expliqué qu'ils avaient fabriqué 1 000 boîtes de céréales à la main, qu'ils avaient collées ensemble à chaud et vendues 40 dollars la pièce. Les boîtes ont été commercialisées en tant qu'objets de collection".

Les Obama O's se sont vendues et le binôme a fini par gagner 30 000 dollars avec ce coup de pub. Ils ont ensuite utilisé l'argent pour rembourser leur dette.
Aujourd'hui, Airbnb est présent dans plus de 191 pays et a été évalué à près de 40 milliards de dollars en 2019 - les céréales ont donc fini par être un succès professionnel.

17. PayPal

Paypal
Paypal

Il s’agit d’un exemple similaire à l’exemple Dropbox.

PayPal voulait être placé comme une option de paiement sur eBay, parce qu’ils recevraient une petite commission par transaction.

Ebay n’avait aucun intérêt au début. Puis l’équipe PayPal a manuellement approché les grands vendeurs sur eBay pour acheter leur produit avec la question « Puis-je vous payer via PayPal ? »

Les vendeurs ne connaissaient pas PayPal et perdait donc la vente. Les vendeurs ont exigé d’eBay qu’ils intègrent PayPal et après que suffisamment de requêtes comme celle-ci, eBay s’est tourné vers PayPal.

FAQ - Growth Hacking

N'hésitez (surtout) pas à nous contacter ou lire le blog pour obtenir des réponses à vos questions

Qu'est-ce qu'un Audit du Funnel Marketing ?

L'audit du Funnel est une étape cruciale. Nous effectuerons un examen complet de vos efforts marketing actuels et de votre tunnel de vente afin de développer une compréhension approfondie de votre stratégie et des améliorations potentielles à apporter.

Les éléments à évaluer comprennent le comportement des visiteurs, l'analyse du pipeline, l'attribution des canaux, le nurturing et l'automatisation, ainsi que les supports de contenu existants. Nous utiliserons ensuite ces résultats pour élaborer un plan stratégique solide qui contribuera à accroître l'efficacité de votre tunnel et à développer votre entreprise.

Qu'est-ce que la Génération de Leads ?

La génération de leads est le processus qui consiste à attirer des prospects vers votre entreprise et à les convertir en clients potentiels.

Il peut s'agir d'offres d'emploi, d'articles de blog avec des formulaires Web, de la collecte d'informations d'inscription pour des événements en ligne et d'autres contenus contenant des informations sur les visiteurs.

La collecte d'informations précises sur les visiteurs de cette manière vous permet d'identifier l'intérêt que suscite l'offre de votre entreprise et d'assurer un suivi auprès d'eux. Si un visiteur saisit ses coordonnées pour recevoir l'accès à un livre blanc publié par votre entreprise, vous pouvez assurer le suivi de ce lead en lui fournissant des informations sur un service ou produit pertinent que vous proposez.

LIRE PLUS : Tout comprendre de la Génération de Lead ?

Qu'est-ce qu'un buyer persona ?

Un buyer persona est une représentation semi-fictionnelle de votre client idéal.

Le développement de ces personas est basé sur des études de marché et des données réelles provenant de vos clients existants. Ces données permettent ensuite de  trouver des modèles et créer des personas détaillés mettant en évidence les besoins, les intérêts, les habitudes et autres caractéristiques des clients.

L'utilisation de ces personas vous aide à vous rapprocher de vos principaux acheteurs et à fournir un meilleur contenu et un meilleur message. Cette pratique est extrêmement efficace pour produire des résultats.

LIRE PLUS : Qu'est-ce qu'un persona marketing ?

Qu'est-ce qu'un Pirate Funnel (funnel marketing) ?

Un tunnel de marketing est un processus par lequel vos prospects passent pour devenir vos clients.

Le parcours de l'acheteur commence depuis la découverte initiale de votre entreprise par le client jusqu'à sa conversion en client.

Un entonnoir marketing est conçu pour créer un système automatisé qui facilite la décision d'achat du prospect et lui montre pourquoi votre solution est le meilleur choix pour ses besoins.

En prime, un entonnoir marketing fournit des points de contrôle mesurables tout au long du parcours du client, ce qui vous permet d'identifier rapidement les éventuels goulots d'étranglement qui freinent votre croissance.

LIRE PLUS : Qu'est-ce que le Pirate Funnel ? Le framework AARRR ?

Qu'est-ce que le Lead Scoring?

Le lead scoring consiste à attribuer à chacun de vos prospects, ou clients potentiels, un score basé sur un ensemble de facteurs prédéterminés.

Vous pouvez utiliser une variété de facteurs pour aider à déterminer le score, comme les informations professionnelles d'un client ou la façon dont il a déjà utilisé votre site Web ou d'autres plateformes. Chaque entreprise aura un modèle différent pour évaluer ses prospects.

L'une des techniques les plus fréquemment utilisées pour développer votre système de notation consiste à utiliser les données des leads précédents pour trouver une valeur de référence.

Comment commencer dans le Growth Hacking?

Avant de commencer Growth Hacking, je vous recommande de vous poser les questions suivantes :

  • Vous êtes curieux par nature. Vous aurez probablement à apprendre beaucoup de nouvelles choses via Google ou Youtube sur les données et la technologie.
  • Vous avez un produit / service dont les gens sont intéressés et qui est rentable. Sinon, Growth Hacking ne peut pas vous aider seul.
  • Vous savez qui est votre client idéal, pourquoi il / elle achète votre produit, quels autres intérêts ils ont et où sont-ils « présents »
  • Vous avez configuré vos analyses (si vous avez installé votre Google Analytics, MixPanel, Amplitude et peut-être aussi Hotjar, vous êtes sur le bon chemin).
  • Vous pouvez gérer votre propre site Web. Simplement dit, vous pouvez créer de nouvelles pages vous-même et ajuster vos textes et images actuels.
Quelques conseils de Lecture utiles : Sélection des meilleurs ouvrages sur le Growth Hacking

Glossaire

Voici quelques termes que vous entendrez assez souvent et qui vous seront utiles si vous travaillez avec ou comme des growth hackers :

  • Product Market Fit : Le fondement de la croissance. Lorsque la proposition de valeur et le marché sont en phase.
  • One Metric That Matters (OMTM)  : Un objectif défini par une seule métrique vers laquelle l'ensemble de la startup doit tendre qui est modifié en fonction de la maturité
  • North Star Metric : Un objectif unique défini par une seule métrique vers laquelle l'ensemble de la startup doit tendre tout le long de sa durée de vie peu importe sa maturité. 
  • Growth Experiment : Un hack de croissance potentiel, actuellement au stade de l'expérimentation.
  • Growth Hack : Une expérience de croissance qui est capable d'atteindre l'OMTM requis.
  • Growth Hack scalable : Un hack de croissance avec une sortie OUI de l'ESS qui peut également être automatisé en utilisant la technologie (bots, scripts, etc).
  • Unicorn Growth Hack : Hacks à succès exceptionnel (à ne pas confondre avec la licorne financière).
  • User Personas : Définitions détaillées de l'apparence de votre public cible.
  • Channel Personas : Définition détaillée de l'aspect de vos canaux cibles.
  • Funnel (Entonnoir) : Un outil qui vous aide à visualiser le parcours de l'acheteur ou le chemin qu'emprunte un prospect lorsqu'il se familiarise avec votre produit, de l'introduction à la conversion et au-delà.
  • Pirate Funnel : L'entonnoir de growth hacking que j'utilise et sur lequel je m'entraîne (une modification de l'AARRR Pirate Metrics).
  • Les réseaux d'autres personnes (OPN) : Tirer parti des réseaux d'autres personnes.
  • OPA : Tirer parti de l'audience d'autres personnes (similaire à ce qui précède).
  • OPP : Exploiter les plateformes des autres. Généralement par rétroconception des API.
  • Influence Hacking : Tirer profit de l'influence en utilisant des hacks.
  • Lean Analytics : Un minimum de suivi, de rapports et d'analyses.
  • A/B Testing : Comparaison de deux versions pour vérifier laquelle est la plus performante, généralement en modifiant un élément à la fois.
  • WOW Moment (= AHA Moment) : Le moment où il y a un "déclic". (Parler des expériences de croissance ici !)
  • Taux de désabonnement (churn rate) : Perte de clients au fil du temps, l'inverse du taux de rétention.
  • CRO : Conversion Rate Optimisation.
  • Deep Dive : Analyse approfondie de n'importe quel paramètre
  • Le Growth Mindset : La croissance est une question d'état d'esprit plus que de compétences et d'outils.
  • Chasse en profondeur : Le processus qu'un hacker de croissance utilise pour chasser les outils.
  • Hack : des astuces innovantes, peu coûteuses et à fort impact.
  • Heatmap : Elle montre comment les utilisateurs interagissent avec un site web.
  • Hustle : Travailler en dehors de sa zone de confort dans la phase d'exécution du growth hacking
  • Score ICE : Impact-Confidence-Ease Score. ICE et noté de 1 à 10 et divisé par 3. Utilisez le meilleur jugement.
  • Itération : Le cycle "Expérimenter > Ajuster > Expérimenter", répété et analysé.
  • Lead Magnet : soudoyer les prospects pour obtenir des informations sur les prospects, parfois la première étape de l'activation.
  • Lean : plus de valeur avec moins de ressources.
  • Lifetime Value (LTV) : Valeur globale du temps supplémentaire d'un client. Utilisée pour plafonner le CPA (coût par acquisition).
  • Procédure d'exploitation standard (SOP) : Utilisation de processus prédéfinis pour économiser du temps et des ressources, essentielle pour les hackers de la croissance
  • T-Shaped : L'étendue et la profondeur des connaissances, les growth hackers s'appuient sur les compétences de base de chacun pour mener des campagnes en équipe
Qu’est-ce que le GROWTH HACKING ? Une explication simple
Sommaire
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