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Le guide essentiel pour élaborer des boucles de croissance réussie (Growth Loops)
L’entonnoir Pirate (AAARRR ou Pirate Funnel) a été le cadre d'orientation dominant pour les mesures, la fixation d'objectifs et les réflexions sur la croissance stratégique. Les entonnoirs ont constitué un bon point de départ, mais ne représentent pas précisément la manière dont les activités à forte croissance se développent. Il est temps de dépasser le cadre de l'entonnoir et de se concentrer sur les boucles de croissance.
Sur la base de mon expérience personnelle, je souhaite partager ce que j'ai constaté comme étant les principales conditions de succès lors de la création d'une boucle de croissance.
Ces différentes étapes sont celles sur lesquelles chaque personne devrait se concentrer pour s'assurer qu'il apporte une efficacité maximale et les meilleures conditions pour que sa boucle ait un impact réel sur les couches d'acquisition, de rétention et de monétisation.
Les Boucles de Croissance (Growth Loop) sont des funnels cycliques
Le Pirate Funnel (AAARRR), entonnoir a été créé à l'origine par Dave McClure. C'était un excellent point de départ qui a aidé des millions d’entreprises, à améliorer leurs performances. Mais ce cadre a maintenant plus de 11 ans et depuis lors, nous avons beaucoup appris sur la façon dont les entreprises les plus fastes se développent.
LIRE PLUS : Qu'est-ce que le Pirate Funnel (AAARRR ou AARRR) ?
L’une des choses les plus importantes que nous avons apprise est que ce cadre est désormais trop restreint pour comprendre la croissance de développement global d’une entreprise.
Pourquoi ? Parce qu’il permet d'expliquer une étape spécifique d'une boucle de croissance, mais ne permet pas d'avoir une vue d'ensemble de la boucle elle-même.
Les entonnoirs opèrent d’une façon unidirectionnelle. Il faut donc en mettre plus dans le haut de l’entonnoir pour espérer obtenir plus en sortie. Il n'y a aucun concept sur l’impact de la sortie sur l’entrée et donc sur la manière de réinvestir sur la sortie pour alimenter la croissance au fil du temps.
En d'autres termes, il n'y a pas d'effet cumulatif. Cela signifie qu’il faut continuer toujours plus pour espérer en acquisition pour espérer obtenir davantage de clients ou utilisateurs. Plus d'argent, plus de personnes, plus de tactiques, plus de canaux, plus, plus, plus. Cette situation n'est pas viable. Comprendre le lien entre la façon dont vous réinvestissez pour obtenir plus de croissance change votre façon de penser à ce sur quoi vous devez vous concentrer et dans quoi investir (voir ci-dessous).
Quel est le modèle qui illustre la manière dont les entreprises se développent le plus rapidement ? Un cadre qui combine les produits, les canaux et la monétisation en un seul système ? Un cadre qui recherche une croissance composée plutôt qu'une croissance linéaire ?
Qu’est-ce qu’une Boucle de Croissance (Growth Loop) ?
Différence entre Funnel VS Boucles de Croissance (Growth Loops)
Les boucles de croissance ou « Growth Loops » sont des systèmes fermés où l'entrée entraîne la sortie. Cette puissance peut être ensuite réutilisée pour alimenter les entrées du système afin de créer de l’inertie. Il existe des boucles de croissance qui servent différentes créations de valeur, notamment les nouveaux clients/utilisateurs, ceux qui le redeviennent, les anciens utilisateurs, etc.
La boucle de croissance est le modèle générique, les boucles virales n'étant qu'un type, considéré à tort comme le seul moyen de stimuler la croissance organique.
Regardons dès maintenant quelles sont les l’ensemble des types de Growth Loops existantes.
Quels sont les Types de Boucles de Croissance (Growth Loop) ?
Les boucles de croissance sont propres à une entreprise et peuvent donc prendre différentes formes.
Toutefois, pour étudier et apprendre les boucles de croissance, vous devez disposer d'un plan bien défini.
Je vais vous faciliter l'étude et la compréhension de toutes sortes de boucles de croissance.
Pour commencer, je classe les boucles de croissance en deux grandes catégories :
- Les boucles de croissance basées selon leurs objectifs
- Boucles de croissance basées sur leur structure
Il s'avère que ces deux grandes catégories couvrent presque toutes les sortes de boucles de croissance.
Sans plus attendre, nous allons donc nous plonger dans les détails.
Types de boucles de croissance basés selon leurs objectifs
Voici les deux types de boucles de croissance basées selon leurs objectifs :
- Acquisition Growth Loops: Pour stimuler l'acquisition
- Engagement Growth Loops: Pour favoriser la rétention
L’acquisition et la rétention sont les deux principaux piliers de la croissance.
Une entreprise qui génère beaucoup de clients mais qui ne parvient pas à les fidéliser, ne connaîtra jamais une croissance durable.
Une entreprise qui n’arriver pas à acquérir de nouveaux clients ne survivra qu’avec une petite base et n’aura pas une durée de vie pérenne.
Votre objectif à long terme devrait être de créer des boucles de croissance pour favoriser à la fois l'acquisition et la rétention.
- Dans un premier temps, il vous faudra acquérir de nouveaux prospects et convertir quelques clients payants.
- Dans un second temps, si vous deviez faire un choix, concentrez-vous davantage sur la rétention que sur l'acquisition.
Pourquoi ?
Car pour améliorer la rétention, vous devrez trouver des moyens d'améliorer l'engagement des utilisateurs. Les utilisateurs les plus engagés sont généralement ceux qui sont les plus satisfaits, les plus fidèles et les plus à même d’être des moteurs de recommandation de votre marque.
Très bien, voyons ces boucles en détail.
Acquisition Growth Loops
Ces boucles de croissance motivent les utilisateurs à amener de nouveaux utilisateurs et leur permettent de le faire de la manière la plus fluide possible.
Étant donné que ces boucles doivent toucher simplement leurs clients cibles, elles doivent fonctionner de la manière la plus fluide possible.
Engagement Growth Loops
La plupart des produits SaaS sont bien moins intuitifs que vous aimeriez le croire.
La plupart des clients sont bien plus occupés que vous ne le pensez et ont dix autres choses importantes à faire que de se casser la tête à comprendre votre produit ou service.
Il faut beaucoup de temps et beaucoup d'engagement pour qu'un utilisateur comprenne pleinement la valeur que vous pouvez leur apporter.
C'est là que les boucles d’engagement entrent en jeu.
Si vous vous demandez "comment augmenter l'engagement des clients", la boucle d'engagement est la réponse.
Une boucle d'engagement est une expérience qui aide les clients à libérer progressivement la valeur du produit ou service, à maintenir son engagement et, de fait, à réduire le taux de désabonnement.
Pour améliorer la rétention, vous devriez penser à raccourcir le parcours de vos clients vers la découverte de la valeur.
Types de boucles de croissance basés selon leurs structure
Il existe trois principaux types de boucles de croissance basées sur leur structure :
- Viral Growth Loops
- Content Growth Loops
- Sales Growth Loops
Voyons chacun d'elles en détails.
Viral Growth Loops
Une boucle virale alimente la croissance en incitant simplement les clients à utiliser le produit. Par exemple, une personne organisant une réunion sur Zoom incite d’autres personnes à installer et utiliser cette même application.
Il existe deux types de boucles de croissance virale :
- Une boucle virale dans laquelle l'utilisation du produit alimente la croissance
- Une boucle virale dans laquelle un utilisateur partage activement le produit ou service
Une boucle virale est difficile à concevoir car elle fait intrinsèquement partie du business model. Mais si vous parvenez à mettre ce type de Growth Loop, vous pourriez obtenir des croissances spectaculaires.
Content Growth Loops
Le contenu peut être créé de deux manières :
- Par une équipe marketing ou de rédacteurs comme la plupart des blogs d'entreprise ou
- Par les utilisateurs eux-mêmes comme dans le cas de Quora, Pinterest, Youtube, Reddit, Medium, Twitter, Instagram ou Facebook.
Le contenu généré par l'utilisateur (CGU) est généralement possible lorsque les plateformes ont mis au point des applications évolutives et faciles à utiliser pour permettre aux utilisateurs de créer, de publier et de distribuer leur contenu.
Les utilisateurs créent du contenu à leur profit et, ce faisant, aident ces plates-formes à se développer.
Ces plateformes permettent aux moteurs de recherche d'indexer le contenu généré par les utilisateurs et de bénéficier d'un avantage en termes de référencement.
Les boucles de contenu sont très évolutives. Il existe des blogs, des chaînes Youtube, des Podcasts ou des comptes Instagram qui connaissent un énorme succès. Ainsi, quel que soit le type de contenu que vous avez choisi, avec des efforts et du temps, vous pouvez le convertir en un moteur de croissance redoutable.
Sales Growth Loops
Si une entreprise vend un logiciel ou des services probablement à d’autres entreprises, elle se devra d’embaucher des commerciaux qui iront à la rencontre de clients potentiels pour conclure de nouvelles opportunités.
Dans l’optique où votre entreprise commence à se développer par ce biais, il vous faudra :
- Embaucher de nouvelles ressources
- Utiliser la technologie pour automatiser vos actions commerciales chronophages (n’automatisez que ce qui fonctionne) et révolutionner votre approche marketing/sales.
Comment choisir votre stratégie de croissance ? Quelques questions à se poser
Lors de l'évaluation de ces différents modèles de Growth Loops vous devriez intégré une stratégie dans le développement de vos produits ou services dès le début dans l’optique de retenir vos clients le plus longtemps possible.
La croissance durable se situe à l'intersection de trois questions :
- Pouvons-nous acquérir ou conserver des clients qui trouvent constamment de la valeur dans notre produit ou service ?
- Pouvons-nous monétiser ces utilisateurs de manière à renforcer les moyens d’expansion de l'entreprise ?
- Les réponses aux questions précédentes se prêtent-elles à une stratégie d'acquisition durable ?
Comment Calculer le Taux de Croissance ?
Pour de nombreuses personnes "calculer un taux de croissance" peut sembler être un processus mathématique intimidant.
En réalité, le calcul du taux de croissance peut être remarquablement simple. Les taux de croissance de base sont simplement exprimés comme la différence entre deux valeurs dans le temps en termes de pourcentage par rapport à la première valeur.
Vous trouverez ci-dessous des instructions simples pour ce calcul de base ainsi que des informations sur des mesures de croissance plus complexes.
Calcul du Taux de Croissance simple entre 2 dates
Obtenir des données qui montrent l'évolution d'une quantité dans le temps. Pour calculer un taux de croissance de base, il suffit de deux chiffres :
- un qui représente la valeur initiale d'une certaine quantité et
- un autre qui représente la valeur finale.
Par exemple, si votre entreprise avait une valeur de 1 000€ au début du mois et qu'elle en vaut 3 200€ aujourd'hui, vous calculerez le taux de croissance avec 1 000 comme valeur initiale (ou "passée") et 3 200 comme valeur finale (ou "présente").
Formule du taux de croissance simple
Notre réponse signifie que notre taux de croissance est de 220 %. En d'autres termes, notre valeur actuelle est supérieure de 51 % à notre valeur passée. Si notre valeur actuelle était inférieure à notre valeur passée, notre taux de croissance serait négatif.
Calcul du Taux de Croissance sur des intervalles de temps réguliers
Utilisez une équation du taux de croissance qui prend en compte le nombre d'intervalles de temps dans vos données. Les unités de ces valeurs des cycles ne sont pas importantes - ce calcul fonctionnera pour les données collectées sur des périodes de quelques minutes, secondes, jours, etc…
Cette méthode nous donnera un taux de croissance moyen pour chaque intervalle de temps, compte tenu des chiffres passés et présents et en supposant un taux de croissance constant.
Par exemple, si votre entreprise avait une valeur de 1 000€ en début d’année et qu'elle en vaut 3 200€ aujourd'hui, vous calculerez le taux de croissance avec 1 000 comme valeur initiale (ou "passée") et 3 200 comme valeur finale (ou "présente").
Formule du taux de croissance complexe/composé
Voici ci-dessus la même formule que précédemment où nous avons isolé le taux de croissance pour le calculer.
Dans notre exemple, nous utiliserons notre valeur actuelle de 3 200 et notre valeur initiale de 1000, ainsi qu'une période de 3 ans pour n.
En moyenne, notre valeur a augmenté de 147,36 % chaque année.
Quel est l'influence du facteur de croissance dans les boucles de croissance ?
Illustrons à l’aide d’un exemple pour les Growth Loops
Voici un exemple pour illustrer l’importance du taux de croissance dans une infinité de boucles.
Téléchargez cette feuille en ligne d'exemple pour retrouver la méthode de Calcul de vos Growth Loops
Nous allons utiliser la variable « r » qui représente le taux de croissance de chaque cycle.
Prenons a = 100€ et r constant sur toute la période. Quel est-il possible d’obtenir si nous projetions notre croissance à l’infini (n-> infini) ?
- a= 100€, r = 0,2 : La somme totale est de 125€ et n’évoluera plus dans le temps
- a = 100€, r = 0,8 : La somme totale est de 500€ et n’évoluera plus dans le temps
- a= 100€, r > 1,0 : La somme totale continuera à augmenter et n’aura aucune limite dans le temps.
Comme vous pouvez le voir, il est possible d’obtenir pour une entreprise une croissance étonnante si elle se force d’une manière itérative de travailler constamment sur sa croissance.
Que nous manque-t-il encore dans les boucles de croissance ?
La durée d'une boucle détermine la vitesse à laquelle vous pouvez croître dans une période donnée.
Disons que la durée d'une boucle est de 1 mois. Donc, avec "a" = 100 et "r" = 0,5, la première boucle se terminera au cours du premier mois et vous aurez 50 utilisateurs supplémentaires. Ces 50 utilisateurs vous apporteront 25 autres utilisateurs au cours du premier mois, et ainsi de suite.
Mais si la durée d'une boucle est de 1 jour, la croissance peut être beaucoup plus rapide.
La durée d'une boucle est exprimée en heures/jours dans des produits comme WhatsApp ou Facebook. En revanche, elle peut être de plusieurs mois dans les produits B2B ou SaaS, où les utilisateurs doivent utiliser eux même le produit ou service pour en comprendre la valeur avant de le recommander à leurs amis.
Il est essentiel de garder à l'esprit la durée de la boucle lors de la conception et du calcul du résultat attendu.
LIRE PLUS : Le Guide complet du Facteur K et des boucles Virales
