Comprendre les best pratiques de Génération de Lead pour entreprises B2B
Un site web B2B occupera toujours une part importante de votre stratégie et potentiellement de votre budget. Aucune entreprise ne peut survivre sans clients payants. Il est donc crucial que des ressources et des investissements appropriés soient consacrés à la création et l’optimisation de votre site afin de s’assurer qu’il génère des opportunités de vente.
La première impression compte et vous n'aurez qu'une fenêtre de 3 à 7 secondes pour capter l'attention de tout visiteur du site avant qu'il ne parte et se dirige éventuellement directement vers le site d'un concurrent.
Pour les saisir, vous devez immédiatement indiquer clairement quels sont les produits et services proposés et comment ils apportent une valeur ajoutée. N'oubliez pas non plus que les visiteurs du site web n'atterriront pas nécessairement sur votre page d'accueil, ils peuvent passer par une page web liée à une requête de recherche. Cela signifie que chaque page doit être cohérente dans sa conception, ses caractéristiques et sa qualité si vous voulez créer un message de marque positif.
Chaque page du site web doit viser à augmenter le nombre de leads générés et à maximiser le retour sur investissement de votre site web B2B, à travers un entonnoir de vente prédéfini.
Alors, quel est le secret pour construire un site web attrayant, axé pour la génération de leads et qui fonctionne vraiment ?
Concevoir un site web axé sur le client
Examinez attentivement votre site web, son contenu et sa facilité d'utilisation. Dans quelle mesure est-il centré sur le client ? Guidez-vous les visiteurs d'une étape à l'autre en vous concentrant sur leurs besoins, ou parlez-vous simplement de vous ? Votre site web est-il facile à utiliser ? En combien de temps un visiteur peut-il trouver l'information qu'il souhaite ? De plus, si votre site web n'est pas “responsive" (c'est-à-dire qu'il ne s'adapte pas automatiquement à la taille de l’écran web ou mobile), vous ne serez pas trouvé facilement par les moteurs de recherche.
Conseil n°1 : écrivez comme un humain. L'époque des brochures d'entreprise stériles est révolue.
Conseil n°2 : évitez d'utiliser des images de stock génériques. Investissez dans votre propre bibliothèque de photos, confiée à un photographe professionnel. Photographiez vos propres collaborateurs au travail.
Offrir un contenu stratégique et de qualité
Les moteurs de recherche recherchent activement des contenus nouveaux, attrayants et intéressants. Leur objectif est de fournir les résultats de recherche les plus pertinents pour les utilisateurs. Le meilleur moyen pour eux d'y parvenir est de fournir un contenu qui résout les problèmes et qui est pertinent pour les requêtes de recherche saisies par les internautes. En conséquence, les moteurs de recherche accorderont une bonne position aux sites web qui créent un contenu de qualité.
Le contenu doit être créé pour améliorer vos chances d'être vu par les bonnes personnes, au bon moment, en offrant les bonnes informations.
Parmi les actifs de contenu à envisager, on peut citer les articles de blogs, les présentations, les vidéos et les livres blancs.
Soyez connecté et actif sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont très importants de nos jours et un grand nombre de vos prospects cibles utiliseront régulièrement ces types de canaux. Cela signifie que tout site web B2B doit être totalement intégré aux réseaux sociaux s'il veut tirer parti de cette tendance et vous aider à établir et à maintenir une relation en dehors de votre site web. Il est important de permettre à vos visiteurs de partager facilement votre contenu sur leurs profils sociaux et de se rendre vers vos contenus en ligne.
L'établissement d'une relation sur les réseaux peut contribuer à accroître l'engagement, ce qui se traduit par une plus grande reconnaissance de votre marque et, à terme, par un plus grand nombre de leads.
Utilisez des appels à l'action
Les appels à l'action (CTA) sont généralement utilisés pour inciter un visiteur à cliquer et à poursuivre leur parcours dans l'entonnoir de vente. Ils constituent un élément essentiel de toute stratégie de marketing inbound, d'autant plus que les taux de conversion peuvent être clairement mesurés. En plus de positionner vos appels à l'action pour bien équilibrer une page et être esthétiquement agréable, assurez-vous que vous testez des variantes de texte et de positionnement sur la page. Les tests utilisateurs tels que les Heatmaps ou les Tests A/B (voir notre sélection d’outils pour plus de détails) vous donneront une bien meilleure idée de la manière dont les prospects interagissent avec votre site web. Tirez les leçons de ces tests, car ils pourraient vous aider à améliorer considérablement vos conversions.
Pour obtenir de meilleurs résultats, les mots que vous utilisez doivent rapidement capter l'intérêt, indiquer clairement le résultat souhaité et figurer en évidence sur les pages de votre site.
Optimisez vos landing pages
Testez d'optimiser vos conversions
Les landing pages sont votre gagne-pain en tant que professionnel du marketing. Le secret d'une bonne landing page est l'optimisation, qui est essentielle pour favoriser vos efforts de génération de leads en ligne. Essayez différentes approches et contrôlez-les, afin d'obtenir des données précises sur celles qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas, ainsi que sur les raisons qui peuvent les expliquer. Continuez à tester, revoir et améliorer votre offre pour trouver la combinaison la plus solide et la plus efficace.
Essayez dès que possible de réduire la distraction sur vos landing pages en éliminant tout Call to Action inutile. Rapprochez-vous ratio d'attention de "1 pour 1" - c'est-à-dire 1 seule action possible sur votre landing page. Vous perdrez quelques utilisateurs en route mais augmenterez significativement votre taux de conversion.
Un bonne exemple serait dans un premier temps sur ces pages spécifiques de retirer tous les liens de navigation (menu, footer, etc..) : c'est un pris à parti mais le plus important n'est-il pas d'augmenter vos taux de conversion et de ne garder que les prospects les plus intéressés ?
Ultra-personnalisez vos pages
La personnalisation est une tactique commerciale infaillible - et pour garantir que vos expériences digitales sur mesure soient transparentes et ininterrompues sur tous les points de contact, vos landing pages doivent être conçues spécifiquement pour vos campagnes. Créez des landing pages personnalisées, avec des messages et des offres adaptés à vos principaux destinataires et aux canaux qui les y ont amenés.
Captez toutes les opportunités
Assurez-vous d'avoir un plan pour ce que vous allez faire exactement avec toutes les opportunités qui se présentent sur votre site web, afin de vous assurer que vous tirez le meilleur parti de chacune d'entre elles. 98 % des visiteurs de votre site web ne prendront pas contact avec vous, mais ils représentent eux aussi une opportunité. Avec un logiciel de suivi des IP tel que La GROWTH App, vous pouvez voir exactement qui a visité votre site web et s'ils vous ont contacté ou non. Vous pourrez également voir de quel site de référence ils proviennent et ce qu'ils font lorsqu'ils sont sur votre site, ce qui vous donnera une bonne indication de ce qui pourrait les intéresser.
La génération de leads en ligne peut être un outil de marketing très précieux et votre site web en sera le cœur. Regardez où vous devez apporter des améliorations, testez et affinez régulièrement ce que vous offrez et comment, et ayez un plan en place pour optimiser la manière dont vous captez les leads et ce que vous en faites ensuite. Si vous faites les choses correctement, votre site travaillera bientôt à votre place.
Utilisez des Pop-Ups
Sur presque tous les sites web que vous visitez, vous remarquerez une sorte de pop-up. Ce sont les éléments qui apparaissent sur les pages web, par exemple, lorsque vous essayez de quitter le site. Ils vous rappellent de laisser vos coordonnées avant de partir (Exit Pop-ups) - et peuvent même être utilisés pour promouvoir votre contenu le plus attrayant et le plus pertinent.
Technologies de Tracking et d'Analyse des Adresses IP
Même avec la meilleure stratégie de CRO (Optimisation des Conversions) en place, 100% des visiteurs ne convertiront pas. Les outils de tracking identifient les visiteurs en temps réel, leur comportement, leur origine, leur démographie et même la société dans laquelle ils travaillent.
Les meilleurs outils permettront de filmer le comportement des utilisateurs pour comprendre où ils cliquent, naviguent et où ils quittent votre site web (ou convertissent).
Il est indispensable de centrer votre travail autour de la donnée de nos jour pour aider à identifier les améliorations à effectuer mais aussi d'économiser beaucoup d'argent en établissant vos choix sur des données tangibles.
Live Chat pour Booster votre Engagement
Outre la simplicité, il y a un autre critère que tout acheteur exige, à savoir l'immédiateté. La stratégie d'engagement de votre site web est essentielle pour capter rapidement et instantanément des leads et convertir le trafic en opportunités commerciales. Envisagez d'ajouter un chat en ligne sur votre site pour permettre aux clients de se connecter instantanément, ce qui vous permettra de répondre aux visiteurs pendant qu'ils sont encore en "mode achat".
Chatbot personnalisé
Le grand secret des chatbots et d'offrir des expériences et scénarios hyper personnalisés pour vous clients en fonction de leur comportement, de la page où ils se trouvent ou encore le canal qui les amené à visité votre site Web .
Vous pouvez dès maintenant profiter de 7 jours d'essai gratuit à la GROWTH App pour créer autant de Chatbots et de scénarios que vous le souhaitez.
